TA的每日心情 | 慵懒 2016-4-20 00:14 |
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签到天数: 15 天 [LV.4]金丹
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本帖最后由 河蚌 于 2013-12-19 16:35 编辑
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我觉得你这个不叫交叉行销,应该叫做附加强制推销。交叉行销,我们称为交叉销售或者交叉营销,有一个重要的概念,就是持有某种产品的客户,对另一种产品很大的可能有需求,也即是两种产品具有关联性。5 q, B, z- U6 A( F, L
举一个简单的例子,你卖了一套茶具给客户,然后问他,需不需要一个电水壶,这个电水壶烧开水特别方便,这样冲茶就很方便。这种营销方式,实际上意味着想客户所想,以更专业的方式来给客户提供服务,当然会起到很好的效果。
. j7 Z( S+ _1 b3 }% @5 r$ Z而你举的例子,比如老马丁他主业是卖文章的,却又去卖黄鳝,这个不能叫交叉营销,因为这两种产品之间没有关系,这样的营销,实际上就是利用既有客户信息资源,进行强制的广告营销。这样的无关产品的推销方式,必然会降低客户的信任度,引起客户的反感,不但不能增加客户依存度,反而可以造成客户流失。6 d, Q$ S* M+ {" f- _) `- i
当然,卖医疗保险的推销别的险种,这个确实是交叉销售,但交叉销售也必须掌握方式方法。最佳方法应该是专家咨询式的,而不是强硬推销式的。我觉得你们可能犯了另一种错误,即在销售策略上过分主动却反而适得其反。
4 F: z$ B6 o2 ^, U$ C! x& o记得在商场如何对待顾客的问题上,现在推崇无打扰购物,即当顾客进入商场后,售货员除了开始打个招呼外,并不主动讲解,而是会让顾客自主观看,同时售货员保持在随时可以观察到顾客的位置上,直到顾客招手就能马上应对,此时再对顾客感兴趣的商品进行详细的解答。这样的销售效果要比当顾客一进来就主动的问买什么,或者是客户稍微关注某个商品就介绍要好得多,因为顾客在商场的购物有很大的随意性,营业员主动营销行为很可能促使顾客离开。$ Y- A, k; [- b# M
我觉得你们如果想打其它险种,需要有更精细的营销策略,即降低推销的目的性和主动性,不要让客户感觉是你们在做强制推销,而更多是以新产品推介的方式来告知客户,然后当客户有回应时,再针对这些客户做出深度介绍。这样的效果要好的多。# V& L ^9 O5 B+ H
当然,按酒爷的介绍,你们似乎只是发了电邮,如果没有其它的进一步行为的话,我觉得这两个组的差异,并不能说明这个推销出了问题,样本空间不够大所造成的原因可能占更大的比重。! X4 _& g) g$ N
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