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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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假如十八

该用户从未签到
21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习！仔细听讲中
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pkhelen
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15

    • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神
    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思！期待下文！
    ' Z5 t' s' H2 j7 U1 ~; X( E0 S1 k就像神牛和北宸说的，客户做comparison shopping了，反而找到更好的保险，退出你们公司的plan了？
    * ^* L0 A4 p" X针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了？
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    仁

    该用户从未签到
    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例，可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险，当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。# F$ Q7 F: R) ^% ~/ ?

      e$ x( u+ P& f, O你如果真要深入研究，还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看，两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑，不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们，当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时，他们的黏度确实大些。因为惰性。
    1 ^0 `0 T$ f- M9 ^% u  o# T* `9 {9 w0 }0 F1 O9 }
    电子邮件虽然费用低，但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功，因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
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    赫然
  • TA的每日心情
    擦汗
    2025-5-22 23:34

    • 签到天数: 3170 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究。
    0 R2 F$ s  P7 h5 G2 D) h" ^1 {) u$ k) g
    就像住宅和汽车保险捆绑销售，逼着我去货比三家，甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗？6 E0 v. o5 ^( [* ]1 i) }; y

    3 H/ Y7 X  G! d/ [3 F" n- a( g/ I我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险，全是他家的。多忠实的客户啊。
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    的名
  • TA的每日心情
    开心
    2025-9-6 08:45

    • 签到天数: 938 天

    [LV.10]大乘
    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了，如果那样的话意义就不大了。
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂，太深奥了，
    % o* c6 Z; J6 ^! O5 w, Y( l6 B5 {  ~' P" W" S$ I
    有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经
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    得大自在

    该用户从未签到
    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38 ' w; N6 ~, |+ g
    在你下一篇出来之前，俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了，而是：
    1 n9 V' M: V* D5 z老酒现在是不是印度英语说得溜 ...
      ]- T" h  L5 ?# Q) x
    严肃点儿！这儿谈正事儿呢！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03 8 C5 h' @# l7 w9 O7 Q
    这个差异足够显著吗？
    7 s3 q1 E. ?8 c0 }+ s* k. q! i2 @$ b' T: p
    我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险 ...
    : e2 J( w. l  F: X$ ]
    基本可以说是显著的。总的来说，在商界做统计学分析，95%信心水平是用得最多的，当95%上不显著时，都会去看看90%的水平上是否显著，如果在这个水平上还不显著，则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)$ F) |) |( d- `: v" b9 I8 d

    % H. c; v$ M  Q5 Y  Y我做的这个分析，虽然在95%的水平上不显著，但在91%的水平上是显著的，所以不能忽略，只能继续深入分析，也就是按业内常轨做法进一步细分，在细分板块中再做统计学分析，看是不是显著、有多显著。* Q' z! [6 H4 o* A& ]8 g2 p

    * i9 X2 q/ g/ S- [) m2 I4 O下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的)：
    : |' c% S3 S9 @( s3 V# l$ G7 y0 z* ^  K/ O% E9 z" u
    实验组：
      R$ B1 }8 i- o& U: C) O1 u. x& S初始 6841个客户5 P, Y: |5 Z6 g9 e! w
    续约时，只有5173个客户续了约
    & c2 j0 i' I$ x0 Y" b" eretention rate = 75.6%
    1 ]1 \4 b2 B( h+ ]! t) G
    ) M, e7 J) A& U  n5 M对照组：
    * U5 h5 }7 L  j; t1217
    5 ~' T! i1 n6 y  n* }  J930% J" b7 ~1 L) \, J
    76.4%( O$ R. q8 ~4 V6 n# Y" l

    1 g+ O9 O- w9 a; m( h& ]3 F; N1 z不要小看只有0.8%的差距，因为样板比较大，而且比较的是 retention rate (数值比较高)，而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下)，所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的，不妨用工具算一下。@老马丁 ! ?+ N  b6 V# M# }, E+ m$ }! ^
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26 1 ?4 N2 D' g( I" K$ @
    这个真心看不懂，太深奥了，) ?, A; X  m+ c1 \
    ! Q, p6 m* _& c( T
    有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经 ...
    ( ]9 b) l7 K) K, z" d1 G
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 " v7 X& z( U* m: V

    % c4 w% a5 F* e& s' l. S( bNND明天还要去挨一堆shots!
    : W! o8 K& V; T+ T' z* h, E% H+ Q+ l' Q5 u5 R# U' y, ]
    这下好，春节要在身毒过了，我特么着谁惹谁了我！$ _5 ?, y! R, e9 j$ v) H2 ~/ f
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39
    # K+ ]% ^/ n$ ^+ n% p以最近我的消費經驗來看 ， cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。
    ! G' a/ z9 T* j/ V. r9 f* D( Y' r  Y. ~8 W  K/ f" d
    前一陣子在PB店裡買了一張c ...

    & y: F  d9 ~9 g4 R宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿，只是具体原因没猜对 : q' l9 I5 N) i' k% }/ J0 k, }
    毕竟你们不是这个行业的，所以俺让大家猜，有点儿耍无赖的意思
      S% r( o0 w7 [, r1 ~: s  a

    点评

    北宸
    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑
    0 Z& W& L% G7 J" [4 G9 |
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 ' {+ F0 Z! Q3 r0 a  _: S( m
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 : M& G% x9 @9 N  J/ Y" N3 s( I

    $ I) b, |2 q" g" ?; {+ NNND明天还要去挨一堆shots!

    1 v7 _: m$ I& z6 S, U
    ! S1 ~1 O0 y( S$ U2 W4 [: Z7 B公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹一吹哈~~& q# w& D6 W0 h- U- v  F
      f  w0 H% x; {5 l6 U$ u6 x$ v
    印度也是个很好的减肥圣地，注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦
    - J3 M' K0 m, r4 v: c- ]- M/ S. D8 i. t) k$ d
    最最重要的，我们大家会想念你的！！！！！！！！！！

    点评

    北宸
    呵呵 ，和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33 & ]& h1 N; r& p) w1 d. q
    我觉得你这个不叫交叉行销，应该叫做附加强制推销。交叉行销，我们称为交叉销售或者交叉营销，有一个重要的 ...

    0 g* Z) `0 q" j马丁买黄鳝的，纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。+ Y, a8 \& m7 N9 w% G% v. V

    - [& P& Z8 s2 c% Ucross sell 的意思，以及在中文里的对应词... 是这样，cross sell 最早出现在销售环节里，也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的，所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销，各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为，这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing，而不是 cross sell.  但因为大家说惯了，所以就延用了 cross-sell 这个词。
    . i/ F: D4 M2 W; n6 V
    9 Q! n" F: i: i5 g$ hcross sell 在中文里的对应词呢？如果确指推销，那么可以译做交叉推销；如果指的是我们公司这种营销，就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员，你必须立即做出选择，而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时，你总会承受某种压力，而面对营销信函则完全没有这种压力。
    ( }4 ]" `1 G# @7 s) g+ U+ m; f
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19 8 e) f$ ?3 {8 @0 {( \! J: B
    公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹 ...

    ! k) `$ d1 n7 s$ Y( W: p1 Z" a俺会想念师妹滴！！！

    点评

    平沙落雁
    矮油，不带这么肉麻的，眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 # {/ C; O3 N( ?2 ~& _( v; ~
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 # t5 d7 e9 k$ _" v0 c) Y" x
    3 d* Y  {( E& e  u1 E/ C
    NND明天还要去挨一堆shots!
    4 e  x' V2 f' W2 V
    一月底去，还好啦，七八月份去才叫要命
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    逍遥探花
  • TA的每日心情
    开心
    9 小时前

    • 签到天数: 2543 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲，要是交叉销售的两个东东关联度比较高，还是容易接受的，主要是容易犯懒，能在一家搞定的就不去分别去两家买。0 ]+ {$ G$ y  ], y

    1 J: y5 u1 B! K但是如果产品差异太大，比如卖手机的顺带卖食品，那就得掂量掂量里面的水分有多大了，毕竟术业有专攻。
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    老马丁

    该用户从未签到
    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡，表达我对此贴的高度关注。, r4 k4 G% V0 Z$ ]1 o2 r- r- L
    老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了，要当心ji不择食啊
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    花差花差农民

    该用户从未签到
    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对，你们只是对没有买牙险的在做强行推销，如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售，才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP（Data Managment Platform）可以解决的问题。
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    dasa
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19

    • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷
    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧，我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异？
    7 t7 V3 l  j' ?; P, v& E其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的，但是提高销售额很可能是一定的（当然幅度不见的又多大）。
    2 Y. @/ }7 L1 F6 i) Y6 P; C- j
    2 U: ^+ S; @' k  L" A, |& M! S交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类，认可的客户会增加买进；8 i9 j- u0 ?5 c
    负面的意义在于变相搭载销售，不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。
    2 ~- d. Y1 G% ~4 ?
    , ?% v+ \0 J' B" I7 b我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下，交叉销售都会降低客户的忠诚度。/ J% Y  s8 F8 R; g) B! _2 r
    但是有可能会提高销售额
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