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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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假如十八

该用户从未签到
21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习！仔细听讲中
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pkhelen
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15

    • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神
    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思！期待下文！
    : E- s  Y6 i7 W  [$ ^) R# \- a就像神牛和北宸说的，客户做comparison shopping了，反而找到更好的保险，退出你们公司的plan了？  L% @$ e2 e% f$ K
    针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了？
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    仁

    该用户从未签到
    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例，可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险，当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。
    7 v* M" B2 ^$ \2 H
    9 Y3 N) {( o) W' Y1 \- `4 H你如果真要深入研究，还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看，两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑，不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们，当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时，他们的黏度确实大些。因为惰性。& A5 X4 Y, ~) T
      {6 K. \; e' y* B( q% y
    电子邮件虽然费用低，但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功，因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
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    赫然
  • TA的每日心情
    擦汗
    3 小时前

    • 签到天数: 3345 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究。" |7 ]' m3 f- t# b

    0 `( a$ a; r* t8 g9 t( W就像住宅和汽车保险捆绑销售，逼着我去货比三家，甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗？
    # _$ m7 A* e2 t- d3 R+ Q- q6 ~6 T
    ! {) H/ e8 q) a/ J8 q4 _我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险，全是他家的。多忠实的客户啊。
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    的名
  • TA的每日心情
    开心
    2025-9-6 08:45

    • 签到天数: 938 天

    [LV.10]大乘
    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了，如果那样的话意义就不大了。
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂，太深奥了，) o1 d5 D$ T  ]. ~

    . C' T  b1 w+ P, x  O! o' d有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经
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    得大自在

    该用户从未签到
    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38 : |* b3 a6 X/ |+ _7 }- s8 ~$ E8 f8 V
    在你下一篇出来之前，俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了，而是：6 T  `, ?! P1 c0 W3 j
    老酒现在是不是印度英语说得溜 ...

    8 V1 G- h8 v* v, k" B" l7 r严肃点儿！这儿谈正事儿呢！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03
    % o) {% W; }9 E8 L6 ~这个差异足够显著吗？2 I$ Z" I; R* `% k7 F8 ^

    % C  Q* i- i0 b7 `) m# u% [我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险 ...
    ; V0 o1 Y* U3 E: T/ m1 Z
    基本可以说是显著的。总的来说，在商界做统计学分析，95%信心水平是用得最多的，当95%上不显著时，都会去看看90%的水平上是否显著，如果在这个水平上还不显著，则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)
    & G2 }1 {" O9 {! a
    1 k9 Z. b8 u& K* H我做的这个分析，虽然在95%的水平上不显著，但在91%的水平上是显著的，所以不能忽略，只能继续深入分析，也就是按业内常轨做法进一步细分，在细分板块中再做统计学分析，看是不是显著、有多显著。/ O" v: b# Q: E7 p5 A- Y) K0 p

    % [: j) Z+ J. O- k7 v下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的)：& E5 R0 H% ~( `3 T% P
    * s: ]# b" u! _) j
    实验组：
    * l2 R% J1 D! K! U  V# J初始 6841个客户% G. n3 p+ {/ h8 X
    续约时，只有5173个客户续了约$ @7 `) R/ G% K5 `( f
    retention rate = 75.6%
    ' i9 Y6 v8 }9 [% Y5 \: ?$ [! x2 s
    / k" X0 R. p; B对照组：
    6 L$ i4 H+ J9 ~1 x4 A1 i+ U6 n12179 Z& ^. w& \0 c* f$ W) }2 e& T
    930/ M: [! d& v: H' _6 W7 S! k: |
    76.4%# x; t, Z9 j! a  ^- C. e' J/ f

    & l& m7 y6 `3 h3 O8 J2 H" d不要小看只有0.8%的差距，因为样板比较大，而且比较的是 retention rate (数值比较高)，而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下)，所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的，不妨用工具算一下。@老马丁 7 v$ f5 F2 l$ Q1 t5 E
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26
    5 R7 K+ g+ c! ]" q9 F. t0 r这个真心看不懂，太深奥了，! ]+ m  v) L/ O! L" v
    8 ?& |4 j& y- G
    有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经 ...

    8 T9 c+ m  d( E/ r馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    1 b7 Z9 f4 Z' e+ D! y, z  J! l+ q  K' e+ O2 R* V+ ~: `5 h
    NND明天还要去挨一堆shots!
    & d+ y7 q- D0 h# i4 \2 L! q8 {
    这下好，春节要在身毒过了，我特么着谁惹谁了我！
    ' g, q) l( h3 R- U
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39 ! [/ y" G. J! e- D$ [& A) d! `
    以最近我的消費經驗來看 ， cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。
    ) R. f. k6 U, ~2 V- C# x( ?: L2 q
    1 w6 S9 H& U2 @前一陣子在PB店裡買了一張c ...

    : J* g+ z& f2 F) O4 y宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿，只是具体原因没猜对
    3 J# A% E$ l4 F毕竟你们不是这个行业的，所以俺让大家猜，有点儿耍无赖的意思
      M* x; S  v; n

    点评

    北宸
    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑 3 T: F  y: I& R
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 4 x$ @# q* o* i$ \' S4 R
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 $ Q, P8 I1 C" s" ^4 o
    * Q) @. l5 j0 x. c3 d  M( x, ~6 j
    NND明天还要去挨一堆shots!
    % j" j' X9 f4 R6 f6 S/ \: v

    2 O9 ^9 U/ _' ?- @6 G$ R公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹一吹哈~~2 L, f( H- F, T' ~* Q& f
    4 @& `; ^6 C. d
    印度也是个很好的减肥圣地，注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦5 ^/ @5 g0 W" L$ P" E$ w
    * x% m# u  @3 Z* N
    最最重要的，我们大家会想念你的！！！！！！！！！！

    点评

    北宸
    呵呵 ，和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33 + i$ s8 o" D% s+ z# V
    我觉得你这个不叫交叉行销，应该叫做附加强制推销。交叉行销，我们称为交叉销售或者交叉营销，有一个重要的 ...

    . d! V' m# R# f& A/ E  o5 {) p马丁买黄鳝的，纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。1 I# y3 |) N# u2 S  @
      W& H; b9 z9 r' H
    cross sell 的意思，以及在中文里的对应词... 是这样，cross sell 最早出现在销售环节里，也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的，所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销，各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为，这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing，而不是 cross sell.  但因为大家说惯了，所以就延用了 cross-sell 这个词。
    / q" |6 ?9 b- l7 X/ E8 r/ e) d2 u: f. m7 v
    cross sell 在中文里的对应词呢？如果确指推销，那么可以译做交叉推销；如果指的是我们公司这种营销，就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员，你必须立即做出选择，而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时，你总会承受某种压力，而面对营销信函则完全没有这种压力。
    # U8 P- e$ ?  Y4 i- u4 A1 U, O
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19
    5 `- M7 p5 `7 R" o! P# r公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹 ...
    , I6 X' I' ^( p- N& F- S, e1 P; h
    俺会想念师妹滴！！！

    点评

    平沙落雁
    矮油，不带这么肉麻的，眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 6 ~" y5 x2 v0 C+ o+ S8 ]0 R) c2 D9 U
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 ) u/ A4 L7 U- [# V8 D2 a

    7 D. P& n6 F- ?2 {; @# ^" b0 LNND明天还要去挨一堆shots!

    ) G2 F& J( W; P/ d$ i! c一月底去，还好啦，七八月份去才叫要命
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    逍遥探花
  • TA的每日心情
    开心
    6 小时前

    • 签到天数: 2800 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲，要是交叉销售的两个东东关联度比较高，还是容易接受的，主要是容易犯懒，能在一家搞定的就不去分别去两家买。2 Q; H8 ?2 ^5 U  E$ O7 v6 {  K

    0 h# j. j1 [5 x6 @1 D! f但是如果产品差异太大，比如卖手机的顺带卖食品，那就得掂量掂量里面的水分有多大了，毕竟术业有专攻。
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    老马丁

    该用户从未签到
    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡，表达我对此贴的高度关注。# X* O8 H7 y7 {7 ]' U" |+ E
    老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了，要当心ji不择食啊
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    花差花差农民

    该用户从未签到
    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对，你们只是对没有买牙险的在做强行推销，如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售，才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP（Data Managment Platform）可以解决的问题。
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    dasa
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19

    • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷
    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧，我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异？0 Z$ W; w$ |: E
    其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的，但是提高销售额很可能是一定的（当然幅度不见的又多大）。- B+ q. q# i5 p# j4 V1 ?3 J
    ! G' e" x# C+ N2 M7 d. x& ^
    交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类，认可的客户会增加买进；
    ; J' b3 |; Z9 h5 Z# n4 r& T8 [6 |2 J负面的意义在于变相搭载销售，不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。
      z( q. @" S4 K  x) H) T
    ( [. l0 v$ G# k1 q" c+ O: ~我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下，交叉销售都会降低客户的忠诚度。5 Q+ h& i" u* m4 w, u: u. n/ M% d
    但是有可能会提高销售额
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