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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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假如十八

该用户从未签到
21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习！仔细听讲中
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pkhelen
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15

    • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神
    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思！期待下文！' h! {! m1 _: m% M
    就像神牛和北宸说的，客户做comparison shopping了，反而找到更好的保险，退出你们公司的plan了？8 r- n! C  k( E- O5 w0 ^/ T
    针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了？
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    仁

    该用户从未签到
    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例，可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险，当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。( @6 g9 x& z; K1 M& h( a: O: T
    6 m! V% N. }  J8 C; Z+ o0 M
    你如果真要深入研究，还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看，两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑，不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们，当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时，他们的黏度确实大些。因为惰性。9 U; h3 F, D8 B; d2 X/ M# }" \& h8 V
    * k+ Z- ]3 ^* N% d# J
    电子邮件虽然费用低，但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功，因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
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    赫然
  • TA的每日心情
    擦汗
    4 天前

    • 签到天数: 3305 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究。! c5 n. r0 ]( ~/ Z

    2 o7 q/ I8 z8 ?' N就像住宅和汽车保险捆绑销售，逼着我去货比三家，甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗？
    / X5 o2 G+ j8 c+ y$ i6 m0 H4 t& q
      z8 i' X. ]2 l  p4 L% A5 P我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险，全是他家的。多忠实的客户啊。
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    的名
  • TA的每日心情
    开心
    2025-9-6 08:45

    • 签到天数: 938 天

    [LV.10]大乘
    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了，如果那样的话意义就不大了。
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂，太深奥了，
    % M* M, r% T2 k! C4 g7 h
    1 w2 D$ p! t( V! u; S( I0 q+ w& @有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经
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    得大自在

    该用户从未签到
    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38 " [% @# |+ `: t3 b
    在你下一篇出来之前，俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了，而是：- n  e- v, g) p: o! L
    老酒现在是不是印度英语说得溜 ...

    8 Y5 g( H8 T& q! g  n6 \- V1 \严肃点儿！这儿谈正事儿呢！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03 % d( J: j5 ]* Y, `
    这个差异足够显著吗？
    & d. e+ w4 L! |6 i1 f& e) Q3 W, X6 c2 X: l% N
    我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险 ...

    " ^% U+ V0 Y6 t. U# b% V: a基本可以说是显著的。总的来说，在商界做统计学分析，95%信心水平是用得最多的，当95%上不显著时，都会去看看90%的水平上是否显著，如果在这个水平上还不显著，则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)
    - x- v: {0 r- p! w9 n
    ; O3 b* v' q8 _6 ?* K我做的这个分析，虽然在95%的水平上不显著，但在91%的水平上是显著的，所以不能忽略，只能继续深入分析，也就是按业内常轨做法进一步细分，在细分板块中再做统计学分析，看是不是显著、有多显著。
    $ I( ?. E9 C2 C- d% C; |! R
    & b) `; ^$ I) t7 o0 C' z下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的)：+ p$ s: r7 e" n" n7 l$ d+ d

    . q: H% T; T% s. j实验组：
    . i7 U0 Y7 z% T4 O' u) W: v' H" R初始 6841个客户6 g6 I1 N' I2 w; ^
    续约时，只有5173个客户续了约
      |  V/ ]7 Y- @8 t" g; K& P/ e& xretention rate = 75.6%
    8 _6 t1 E( Y7 N& X0 ?1 N3 f  _: l* c  w% y
    对照组：. I4 @  k# u% Z
    1217
    1 P! i$ g* \# h( o' p" S8 _930
    ( l0 z- d! ]1 h* w, C" v76.4%
    " n7 V$ B+ L, I( e' {: d! |1 i) i+ N
    % v* u) G4 O: ]5 G0 F不要小看只有0.8%的差距，因为样板比较大，而且比较的是 retention rate (数值比较高)，而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下)，所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的，不妨用工具算一下。@老马丁
    . _# V; M. r. a/ c  |% a- \
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26 ' E! v8 X/ @, d6 k
    这个真心看不懂，太深奥了，! J9 O& ]9 l* [, Y

    . @3 j7 H! O! h有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经 ...
    2 m$ U; v9 I9 Z2 O6 ?
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 5 y' c/ w% }7 |
    . n. y* o, ^- E5 v" j/ t1 M
    NND明天还要去挨一堆shots!$ U9 @9 f# `) y9 a

    ; G. D$ N4 }7 S  ~' e: L这下好，春节要在身毒过了，我特么着谁惹谁了我！% @: T' g5 G$ h2 n1 K5 j- |" B
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39 2 C! ~) N% X! m* x) e
    以最近我的消費經驗來看 ， cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。
    $ [' |" }  Q! D! i* A' i7 p
    . [8 e6 O: _2 i; o- x, N前一陣子在PB店裡買了一張c ...

    * a0 k) l% p) \, R* |8 k宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿，只是具体原因没猜对
    + s1 Q3 A4 u9 r' a: v  C毕竟你们不是这个行业的，所以俺让大家猜，有点儿耍无赖的意思0 y6 `, ^$ y  O: ~2 ^0 E

    点评

    北宸
    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑
    5 K5 `; `$ g/ Y+ u
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 7 a* x$ T3 t; J& {! a
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 ) d' R$ ]8 E% l& t

    ' g' d- R9 p; x8 ~7 g8 C. ~0 h( `, iNND明天还要去挨一堆shots!
    1 e; E$ K4 Y+ h  B, l! O) h
    5 n$ |  G9 a9 h% Q& x0 Z
    公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹一吹哈~~
    $ y9 L9 D, O; u2 Z! K3 b6 d( t5 T: e  ^  T
    印度也是个很好的减肥圣地，注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦
    7 l" |" f5 L/ [& N4 r& {6 J+ e7 ]
    8 M- j# `& v0 M& P9 f最最重要的，我们大家会想念你的！！！！！！！！！！

    点评

    北宸
    呵呵 ，和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33 3 Q' M: E6 a( W* X4 H& C
    我觉得你这个不叫交叉行销，应该叫做附加强制推销。交叉行销，我们称为交叉销售或者交叉营销，有一个重要的 ...
    ) U, f; q2 r3 e- [. {2 ~& H
    马丁买黄鳝的，纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。3 n* d$ F0 }, y, F9 j' Z

    8 E5 N9 Z3 N( u& P; ~1 {+ @cross sell 的意思，以及在中文里的对应词... 是这样，cross sell 最早出现在销售环节里，也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的，所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销，各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为，这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing，而不是 cross sell.  但因为大家说惯了，所以就延用了 cross-sell 这个词。; k: M5 Q- c( R/ h0 e- s  o
    5 X/ ?/ r+ L" P# O! I
    cross sell 在中文里的对应词呢？如果确指推销，那么可以译做交叉推销；如果指的是我们公司这种营销，就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员，你必须立即做出选择，而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时，你总会承受某种压力，而面对营销信函则完全没有这种压力。
    2 r7 c4 }8 G1 ^0 @. g: V
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19
    ( j) a5 J5 K" c1 W; F  u1 t公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹 ...

    ! Q% w" B; ~2 ^6 y5 K俺会想念师妹滴！！！

    点评

    平沙落雁
    矮油，不带这么肉麻的，眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    / `% t0 L+ F" ^7 ?$ U/ p, z5 @馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    4 ~; ~' U& W: `) T+ o0 s( ]: O5 s* P: J. V& q; ]* T4 P
    NND明天还要去挨一堆shots!

    & r0 U4 Z$ {# ^一月底去，还好啦，七八月份去才叫要命
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    逍遥探花
  • TA的每日心情
    开心
    13 小时前

    • 签到天数: 2758 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲，要是交叉销售的两个东东关联度比较高，还是容易接受的，主要是容易犯懒，能在一家搞定的就不去分别去两家买。3 M8 F0 y; W6 Q  Z
    7 @1 q$ x: M/ K. k4 P
    但是如果产品差异太大，比如卖手机的顺带卖食品，那就得掂量掂量里面的水分有多大了，毕竟术业有专攻。
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    老马丁

    该用户从未签到
    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡，表达我对此贴的高度关注。  }4 M# W( T* j9 o3 G  Q
    老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了，要当心ji不择食啊
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    花差花差农民

    该用户从未签到
    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对，你们只是对没有买牙险的在做强行推销，如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售，才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP（Data Managment Platform）可以解决的问题。
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    dasa
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19

    • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷
    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧，我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异？  r" J" ]8 }+ m6 T
    其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的，但是提高销售额很可能是一定的（当然幅度不见的又多大）。. q4 M0 f9 U) V$ f9 O( E1 t
    3 [6 s* u& T3 j
    交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类，认可的客户会增加买进；
    + C. A; ]3 O: H9 L9 f, @负面的意义在于变相搭载销售，不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。
    , i6 X/ S) g5 w2 ~) r; ]  @3 p9 s1 t, _
    我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下，交叉销售都会降低客户的忠诚度。
    ) G; t4 O! m& @9 r0 I& f4 m: M但是有可能会提高销售额
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