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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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该用户从未签到

21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习!仔细听讲中
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15
  • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神

    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思!期待下文!
    " X3 _+ C) t2 Y' ?' O就像神牛和北宸说的,客户做comparison shopping了,反而找到更好的保险,退出你们公司的plan了?: R* s) t: [8 M2 U; J
    针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了?

    该用户从未签到

    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例,可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险,当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。+ k* c% [1 q2 q( l
    / @, e( s" x+ }( u6 s3 h* v) q0 }9 e' @- u
    你如果真要深入研究,还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看,两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑,不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们,当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时,他们的黏度确实大些。因为惰性。1 G! ~2 r5 q, N% U5 {8 Q

    % z% d5 z2 L% Y' P- N& f电子邮件虽然费用低,但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功,因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
  • TA的每日心情
    擦汗
    6 小时前
  • 签到天数: 3277 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究
    # O% l& T/ b* t9 A: H: K: \# x( A7 O& b; D9 I8 [
    就像住宅和汽车保险捆绑销售,逼着我去货比三家,甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01
  • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗?
    , W1 ~8 Y, F5 M" e) O5 z! F% m4 k5 G: `( i0 e) e, y; J
    我用的医保公司,加入十几年,现在我的信用卡,房贷,房屋保险,车辆保险,养老保险,全是他家的。多忠实的客户啊。
  • TA的每日心情
    开心
    2025-9-6 08:45
  • 签到天数: 938 天

    [LV.10]大乘

    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了,如果那样的话意义就不大了。
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17
  • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体

    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂,太深奥了,
    , X+ {$ J$ o( U/ p, h/ S' f! H6 R1 U8 H* T  P- H
    有机会去印度玩玩儿吗?争取公费旅游是正经

    该用户从未签到

    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖!
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38 7 e7 f7 g& J4 N! M
    在你下一篇出来之前,俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了,而是:
    / S& Y  L8 y5 J1 u老酒现在是不是印度英语说得溜 ...
    - Q" E7 X$ p0 z* q
    严肃点儿!这儿谈正事儿呢!
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03
    - R1 y' }( a3 H这个差异足够显著吗?$ N3 b" v1 j+ ?3 k  J: p

    & _( \* ]4 L1 f* j: w. k我用的医保公司,加入十几年,现在我的信用卡,房贷,房屋保险,车辆保险,养老保险 ...

    * L8 ^1 D' X, b3 i$ j, C基本可以说是显著的。总的来说,在商界做统计学分析,95%信心水平是用得最多的,当95%上不显著时,都会去看看90%的水平上是否显著,如果在这个水平上还不显著,则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)6 X/ O. M, Z' X8 z& [

    1 g- [* ~. g- q5 i/ T( x6 R3 w我做的这个分析,虽然在95%的水平上不显著,但在91%的水平上是显著的,所以不能忽略,只能继续深入分析,也就是按业内常轨做法进一步细分,在细分板块中再做统计学分析,看是不是显著、有多显著。
    ; }9 |8 O4 |1 P) O1 l/ E$ j0 `1 }! @! j- T; o! N9 q
    下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的):
    $ t  ^4 I" |* z. K7 e* x6 K1 o# F, k' n; M1 f" Q- ?5 b0 Y
    实验组:
    ! E4 r4 O1 O( v; d9 \2 w初始 6841个客户
    ; J6 a8 s3 M* c/ H4 J( ]$ y+ u! _3 N续约时,只有5173个客户续了约& i3 [7 I6 x6 T, V) H5 p9 h
    retention rate = 75.6%
    , _+ t  |( ]4 T! A: i& b
    ; t* p) A0 D8 n6 F4 K% y对照组:* m4 [( b7 l) |6 {: ?( A  v6 f
    1217" O) w" T3 p2 U- n* n
    930
    : e- t2 w. B3 x76.4%
    ) ?; A5 a& J/ @: [* u
    , b- Z( v0 U7 i6 W) r; {不要小看只有0.8%的差距,因为样板比较大,而且比较的是 retention rate (数值比较高),而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下),所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的,不妨用工具算一下。@老马丁 9 f- h' s0 d9 p4 s. X
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26 : G; D7 H7 }" H: {
    这个真心看不懂,太深奥了,/ h, \" J/ t& l; _: N

    ' a! S6 {: j: f' V9 ]有机会去印度玩玩儿吗?争取公费旅游是正经 ...
    ' ^: C/ U. S* P* U) I& E
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表 : A; r7 D+ o1 `6 I7 a3 c8 [
    ! R) p# [5 T& j2 C; J
    NND明天还要去挨一堆shots!: i" [* n( Y8 z- H3 N* |4 q
    ' x; P) u) D( t
    这下好,春节要在身毒过了,我特么着谁惹谁了我!& r; T9 C% d2 ^+ _8 z; c7 T) P
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39 & h$ _+ {# D  p2 f
    以最近我的消費經驗來看 , cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。2 k2 j7 w% `0 W2 i4 n1 [. {; v7 D% b: q

    - S/ O6 z1 w# {. y: e3 c  {+ @' ?前一陣子在PB店裡買了一張c ...

    5 b+ X+ U# O6 _5 Y- i宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿,只是具体原因没猜对
    : b2 k1 C. w! s毕竟你们不是这个行业的,所以俺让大家猜,有点儿耍无赖的意思: ~& S6 Y% x7 l

    点评

    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17
  • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体

    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑 % `  K) {2 S3 E0 e+ u& g
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    0 _1 y% v, M+ a( U2 s4 x馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表
    . v( Z% L% w( k
    % E2 k% A8 t6 I1 M& v$ hNND明天还要去挨一堆shots!

    - u/ a  j- h( |* U* v  J7 ]- \* m4 K: D" H8 S
    公费旅游还不高兴?老中一般很少有机会去印度的,能有这样的经历太难得了,多拍照片多写日志,回来好好吹一吹哈~~
    9 K5 c: Y8 v+ ]& e9 H
    1 `5 e% k! P) A: s, C7 x印度也是个很好的减肥圣地,注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦# B$ p0 w! S; |* Y0 V5 F
    6 s& T0 F  y& k' z/ B  \
    最最重要的,我们大家会想念你的!!!!!!!!!!

    点评

    呵呵 ,和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33 , u1 T$ T4 K& E4 H: z% l. A9 `
    我觉得你这个不叫交叉行销,应该叫做附加强制推销。交叉行销,我们称为交叉销售或者交叉营销,有一个重要的 ...

    , `" n$ p  M! F4 C$ n9 {马丁买黄鳝的,纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。) r% N( H1 j. X" Q$ D. l

    3 \- T, q7 X! o% X, S$ kcross sell 的意思,以及在中文里的对应词... 是这样,cross sell 最早出现在销售环节里,也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的,所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销,各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为,这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing,而不是 cross sell.  但因为大家说惯了,所以就延用了 cross-sell 这个词。
    7 Y2 a* C- \+ Y  s, N1 q6 J' c7 e0 W: X
    cross sell 在中文里的对应词呢?如果确指推销,那么可以译做交叉推销;如果指的是我们公司这种营销,就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员,你必须立即做出选择,而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时,你总会承受某种压力,而面对营销信函则完全没有这种压力。
    ! Q# l9 h* F0 N3 H7 O) T6 o8 H# x
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19
    ( \$ w. E; L+ \4 P8 V. F公费旅游还不高兴?老中一般很少有机会去印度的,能有这样的经历太难得了,多拍照片多写日志,回来好好吹 ...

    ) p& Z+ l& K- s0 ]; K  l俺会想念师妹滴!!!

    点评

    矮油,不带这么肉麻的,眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01
  • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    : m# ^" P' \# H9 H" S' S馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表 # o, b$ w  c5 M* W1 x3 i: E1 B
      {6 i6 g3 q& e$ Q
    NND明天还要去挨一堆shots!

    / i/ M9 m* o2 V% U5 p- G一月底去,还好啦,七八月份去才叫要命
  • TA的每日心情
    开心
    昨天 09:26
  • 签到天数: 2714 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲,要是交叉销售的两个东东关联度比较高,还是容易接受的,主要是容易犯懒,能在一家搞定的就不去分别去两家买。
    $ D# T4 j% o, p/ d
    9 e5 }& o" S: \4 Y1 Q) D/ o但是如果产品差异太大,比如卖手机的顺带卖食品,那就得掂量掂量里面的水分有多大了,毕竟术业有专攻。

    该用户从未签到

    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡,表达我对此贴的高度关注。
    7 y. v# S' g+ q3 x$ R7 B% g4 k老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了,要当心ji不择食啊

    该用户从未签到

    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对,你们只是对没有买牙险的在做强行推销,如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售,才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP(Data Managment Platform)可以解决的问题。
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19
  • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷

    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧,我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异?
    3 p! y2 z, y+ i/ q7 M. ^其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的,但是提高销售额很可能是一定的(当然幅度不见的又多大)。
    % O5 w7 k2 `6 ~( }) x4 m  A0 z7 [: Y" R% f: `
    交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类,认可的客户会增加买进;0 {7 b9 O8 z0 T  E; \) q. x1 f
    负面的意义在于变相搭载销售,不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。( c# }4 D  f# E& v# E- M
    9 S4 O/ m# r: Y1 z  B
    我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下,交叉销售都会降低客户的忠诚度。
    # S% R; i# W4 {" Y5 h但是有可能会提高销售额

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