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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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假如十八

该用户从未签到
21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习！仔细听讲中
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pkhelen
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15

    • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神
    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思！期待下文！0 Q* W3 a2 N& c2 @( R6 K
    就像神牛和北宸说的，客户做comparison shopping了，反而找到更好的保险，退出你们公司的plan了？
      D* V$ `7 A+ r# n4 b针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了？
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    仁

    该用户从未签到
    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例，可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险，当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。
    # W) I$ D8 Y# K+ w% G4 a# ?3 v/ [7 n( v5 _
    你如果真要深入研究，还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看，两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑，不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们，当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时，他们的黏度确实大些。因为惰性。
    4 B* B. w) B6 R5 w- w' p: @0 O* P' F2 T4 u! q6 M" B
    电子邮件虽然费用低，但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功，因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
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    赫然
  • TA的每日心情
    擦汗
    2025-5-22 23:34

    • 签到天数: 3170 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究。6 k. @' _: l0 R& K

    5 T1 ~1 V5 ^1 G% B" ^0 [就像住宅和汽车保险捆绑销售，逼着我去货比三家，甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗？
    9 }# ?; r4 |$ q- P+ I1 E. _# o3 a2 M, A. w# z" L
    我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险，全是他家的。多忠实的客户啊。
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    的名
  • TA的每日心情
    奋斗
    2025-1-5 05:12

    • 签到天数: 937 天

    [LV.10]大乘
    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了，如果那样的话意义就不大了。
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂，太深奥了，
    " ^7 H, y$ ?0 G9 A: H! W1 R
    2 W) l- ^; C8 l# x8 i+ x有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经
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    得大自在

    该用户从未签到
    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38
    ) Z8 h' p; L! p; Y9 l在你下一篇出来之前，俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了，而是：
    5 v. l/ x' E! t" E老酒现在是不是印度英语说得溜 ...

    2 H. z/ M. ~' ]严肃点儿！这儿谈正事儿呢！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03 " |' L0 r- I" `/ h) l
    这个差异足够显著吗？1 P& U  W0 p0 W& W9 h+ x
    2 |9 _' x( ?: W& H: N
    我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险 ...

    0 m2 a7 ?5 H* ]( H+ F! ]9 u5 F基本可以说是显著的。总的来说，在商界做统计学分析，95%信心水平是用得最多的，当95%上不显著时，都会去看看90%的水平上是否显著，如果在这个水平上还不显著，则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)
    - |0 y7 g9 R+ R+ G5 y* g3 S) J$ S2 d% _0 @! B' [2 m+ @$ `, ?4 a
    我做的这个分析，虽然在95%的水平上不显著，但在91%的水平上是显著的，所以不能忽略，只能继续深入分析，也就是按业内常轨做法进一步细分，在细分板块中再做统计学分析，看是不是显著、有多显著。" B; g# K" @( c  d0 a! c. }
    # i" i% L* a. J  R* M' `3 U
    下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的)：1 o4 g2 j  c& e" p3 H

    9 N4 Y5 `1 d  n3 q5 W实验组：
    $ ~9 {3 j% {# I初始 6841个客户
    3 P' v; ~% F3 J, G) F续约时，只有5173个客户续了约) H- T  M" i1 Z  w
    retention rate = 75.6%  I. m* F' g) S3 V. ]! c

    1 d$ o% J: S8 `  g7 o对照组：
    + l( ?* n, r% B4 ?7 R" ^  E1217
    8 U) [5 x# B; L# R& I5 K9 x' c930
    0 i3 a$ h! ~( k8 c% g! Q76.4%2 X( d8 {1 O' ?* _! `: T2 Y2 v4 y

      ?( i+ l# i2 F% r不要小看只有0.8%的差距，因为样板比较大，而且比较的是 retention rate (数值比较高)，而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下)，所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的，不妨用工具算一下。@老马丁 * }' k  K5 N; w5 X3 c
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26
    & c* r( T1 i: K2 \  B* Y; X这个真心看不懂，太深奥了，
    - O8 ]( j) y8 a, w" ?2 E7 A& g+ a7 i  P3 |; q5 o) C+ l
    有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经 ...

    + g6 Q. p2 U, K6 T馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 $ U/ B$ N  E# s& g% v
    ' R9 m, I) }9 n7 a0 K- \2 ^
    NND明天还要去挨一堆shots!
    % o! \* k' G" F+ f$ h, h/ P% x7 a7 }  S! x5 u8 v
    这下好，春节要在身毒过了，我特么着谁惹谁了我！; T. G9 _* b+ Z9 d8 V0 c
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39
    1 T; M' W" c. F" K; @" V以最近我的消費經驗來看 ， cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。$ J( `* O, Z  c# ]- O+ F
    ! K- `9 x* v" l! t+ A0 s
    前一陣子在PB店裡買了一張c ...
    % b+ I) E! C6 K- F, k6 K: T  C% w
    宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿，只是具体原因没猜对
    3 c- d0 [  C( P6 ^% v毕竟你们不是这个行业的，所以俺让大家猜，有点儿耍无赖的意思
    , Z, S- w- s! O: B

    点评

    北宸
    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑 ' D! r  Z6 R* H
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    1 Y  d" I2 g9 d  u馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 8 e5 [1 @, Z) t

    9 H) `: q$ R5 u( GNND明天还要去挨一堆shots!
    9 q/ C5 L/ ]- h. C7 u' X/ S
    * E1 Q5 T4 [3 Z8 }2 H
    公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹一吹哈~~
    ! S5 ^, w5 C( |  t( t0 f; v" h, y0 \0 N! \
    印度也是个很好的减肥圣地，注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦
    / _- c* d) [/ A6 F& k* k: Y6 M* s
    最最重要的，我们大家会想念你的！！！！！！！！！！

    点评

    北宸
    呵呵 ，和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33
    $ k: N$ D. P1 p  W6 [我觉得你这个不叫交叉行销，应该叫做附加强制推销。交叉行销，我们称为交叉销售或者交叉营销，有一个重要的 ...

    ) o: N$ G( c5 m2 Y% f马丁买黄鳝的，纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。
    ( T, b  z( I# a& F( r( Y; Q( q: d. B
    . d8 A( s3 H) W) M1 Rcross sell 的意思，以及在中文里的对应词... 是这样，cross sell 最早出现在销售环节里，也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的，所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销，各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为，这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing，而不是 cross sell.  但因为大家说惯了，所以就延用了 cross-sell 这个词。
    " ^* e% M6 @9 L6 O4 L0 ^7 ?4 r2 ^# A
    cross sell 在中文里的对应词呢？如果确指推销，那么可以译做交叉推销；如果指的是我们公司这种营销，就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员，你必须立即做出选择，而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时，你总会承受某种压力，而面对营销信函则完全没有这种压力。
    8 t) K1 {* N- x" D* X6 i
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19
    9 O# L$ @3 N8 I) d公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹 ...

    4 ]+ |8 s1 E2 p- J8 Z8 P* q& k2 W俺会想念师妹滴！！！

    点评

    平沙落雁
    矮油，不带这么肉麻的，眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10   |, C, C" n2 s( h
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 8 r3 ~9 w4 e8 w/ o, U3 q# f

    , S" l; a+ @# `/ G, P! ~( KNND明天还要去挨一堆shots!
    ' l, I# P1 k- u
    一月底去，还好啦，七八月份去才叫要命
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    逍遥探花
  • TA的每日心情
    开心
    昨天 09:40

    • 签到天数: 2464 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲，要是交叉销售的两个东东关联度比较高，还是容易接受的，主要是容易犯懒，能在一家搞定的就不去分别去两家买。
    - L6 c" E" D0 X# i7 |. L5 Z( R- L6 w
    , H0 p' ~' O9 D6 b& o/ _但是如果产品差异太大，比如卖手机的顺带卖食品，那就得掂量掂量里面的水分有多大了，毕竟术业有专攻。
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    老马丁

    该用户从未签到
    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡，表达我对此贴的高度关注。
    ; F  e6 V* C5 M2 b5 O' X老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了，要当心ji不择食啊
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    花差花差农民

    该用户从未签到
    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对，你们只是对没有买牙险的在做强行推销，如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售，才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP（Data Managment Platform）可以解决的问题。
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    dasa
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19

    • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷
    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧，我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异？
    , [, x* k+ F$ m; d6 C其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的，但是提高销售额很可能是一定的（当然幅度不见的又多大）。0 b% B8 ]) V+ I6 s  `" f
    4 j/ K2 U& @2 y1 d- V; f% }2 {
    交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类，认可的客户会增加买进；3 o0 ]0 q- S) d3 z' u6 v
    负面的意义在于变相搭载销售，不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。' {  R+ `% [  M: ?) L

    " z9 D4 s5 _4 _我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下，交叉销售都会降低客户的忠诚度。
    1 N% Q+ _# l0 r8 b+ x, ?但是有可能会提高销售额
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