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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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假如十八

该用户从未签到
21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习！仔细听讲中
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pkhelen
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15

    • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神
    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思！期待下文！3 ?$ e6 L2 n4 V* l% c; N3 i
    就像神牛和北宸说的，客户做comparison shopping了，反而找到更好的保险，退出你们公司的plan了？
    + \1 J9 t5 I( `6 C针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了？
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    仁

    该用户从未签到
    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例，可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险，当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。
    7 B4 l- Q: }8 V9 Z$ f+ N0 q; B$ w) p7 z
    你如果真要深入研究，还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看，两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑，不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们，当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时，他们的黏度确实大些。因为惰性。8 F8 V" |; U1 m

    2 o, ~5 n7 r6 t0 X+ E( x电子邮件虽然费用低，但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功，因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
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    赫然
  • TA的每日心情
    擦汗
    前天 00:27

    • 签到天数: 3174 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究。5 {( _7 z& F, C* ~" C: ]7 ]
    ( [: g) r( l5 B: I* {" C
    就像住宅和汽车保险捆绑销售，逼着我去货比三家，甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗？
    & J/ p8 i( q1 X
    # p. i) W3 |1 B我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险，全是他家的。多忠实的客户啊。
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    的名
  • TA的每日心情
    开心
    2025-9-6 08:45

    • 签到天数: 938 天

    [LV.10]大乘
    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了，如果那样的话意义就不大了。
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂，太深奥了，' L- _! N2 U/ Z3 P0 C
    / y. k, I: W0 M& M: ~2 D5 L! u9 G+ Z* ?
    有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经
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    得大自在

    该用户从未签到
    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38 & j9 T" D7 D: H7 F, ?! N$ t
    在你下一篇出来之前，俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了，而是：
    , q! M8 s( l% t  D6 g" q/ H老酒现在是不是印度英语说得溜 ...
    1 X( M6 z: P3 a& p6 O1 n' ]& @9 y9 m
    严肃点儿！这儿谈正事儿呢！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03 & m* D# p  Z& y0 F0 l5 t: h
    这个差异足够显著吗？4 e6 f0 R. M$ C  ?, R& K4 S9 i
    - I' c/ A* }4 B0 ]
    我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险 ...
    . r( E$ }/ L$ J
    基本可以说是显著的。总的来说，在商界做统计学分析，95%信心水平是用得最多的，当95%上不显著时，都会去看看90%的水平上是否显著，如果在这个水平上还不显著，则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)
    , P2 v1 |5 ]% }, x! m( ?, Q
    5 O( k" {' g3 u( K+ Q我做的这个分析，虽然在95%的水平上不显著，但在91%的水平上是显著的，所以不能忽略，只能继续深入分析，也就是按业内常轨做法进一步细分，在细分板块中再做统计学分析，看是不是显著、有多显著。& u$ B; I  [$ T' \9 T; Y; T
    , V0 g2 b3 c* W/ v8 v" {' B, G
    下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的)：
    1 b$ P; v0 ?5 R0 a  J: E  C5 y- \& S6 K0 y, U; e
    实验组：( O1 ]4 [9 m# v
    初始 6841个客户' {  s! G) D+ @- G1 B
    续约时，只有5173个客户续了约
    5 L/ f* Q: X% r# _1 {retention rate = 75.6%
    0 z6 @! T# [$ p5 e( r* n8 `
    ! j8 B% V8 U8 |9 Y+ R' p对照组：( y6 y1 _/ n* I
    1217
    $ S4 d) I. i1 q, B930
    # h- M  |0 s5 [  C5 f76.4%3 k( |1 ^( F3 E% n  `" Q

    6 {/ P& l& y. O$ j2 z% @不要小看只有0.8%的差距，因为样板比较大，而且比较的是 retention rate (数值比较高)，而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下)，所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的，不妨用工具算一下。@老马丁
    ( z1 o% a& q/ `4 K' V
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26
    ' Z7 S/ S* i6 p' X7 Z% L' [这个真心看不懂，太深奥了，
    ( u) V* h( `! ?3 r; `# X/ J7 w" h# |1 d  A  S4 C$ q, Z0 n
    有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经 ...

    ( Q$ G. j9 c4 [9 s6 r- C( d0 |馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    ) M( {* }; s( p! n9 g3 T/ w4 |9 V1 F
    NND明天还要去挨一堆shots!  m1 i7 A8 l0 a
    4 ^0 h3 ?5 b9 R( h
    这下好，春节要在身毒过了，我特么着谁惹谁了我！
    # H7 B6 @" T* G
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39 $ J  \* p. f( W' h
    以最近我的消費經驗來看 ， cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。+ ?8 @+ G: {7 |

    " J+ U, P' [' i; _# ?前一陣子在PB店裡買了一張c ...
    " n( V& F6 W8 u; k( P
    宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿，只是具体原因没猜对 1 ~$ u2 j! _9 J# P" b7 c
    毕竟你们不是这个行业的，所以俺让大家猜，有点儿耍无赖的意思- r0 i; m  m" Y$ Y0 U0 L

    点评

    北宸
    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑
    ' B% Q; ~3 l4 ~8 H* _& @1 ]
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 + n; O/ W3 c2 @
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 0 f2 ^/ h& r( k
    0 @0 ]! y- f- D9 o% Y, J$ M' Y6 C1 y
    NND明天还要去挨一堆shots!
    3 y9 Z/ L7 y' r
    : O. G$ r7 u. K! j! {
    公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹一吹哈~~
    3 o: S7 _- e6 C6 P. x7 u- c$ g
    ) |" a9 G* ~0 H印度也是个很好的减肥圣地，注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦
    $ C+ `% t" o: L$ F% ~% P- o9 f% D/ q3 l1 ~) j" \& E7 l- U+ X
    最最重要的，我们大家会想念你的！！！！！！！！！！

    点评

    北宸
    呵呵 ，和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33 ( U% w8 t- J/ f, _# T2 g: m. f+ X
    我觉得你这个不叫交叉行销，应该叫做附加强制推销。交叉行销，我们称为交叉销售或者交叉营销，有一个重要的 ...

    : Z: J$ W" R$ o马丁买黄鳝的，纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。
    ) a, X4 a  y/ |  q, q0 e1 q* x1 f0 B" h6 I
    cross sell 的意思，以及在中文里的对应词... 是这样，cross sell 最早出现在销售环节里，也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的，所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销，各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为，这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing，而不是 cross sell.  但因为大家说惯了，所以就延用了 cross-sell 这个词。
    + K) [- w* Z, \: M( k' s& s+ A" v8 L* Q9 E: b8 S9 w3 H3 ]
    cross sell 在中文里的对应词呢？如果确指推销，那么可以译做交叉推销；如果指的是我们公司这种营销，就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员，你必须立即做出选择，而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时，你总会承受某种压力，而面对营销信函则完全没有这种压力。7 D1 I! F' L! M- Q" Q8 H3 e- D5 G7 M
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19
    $ S6 s, p$ O$ R8 r' E% \# m公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹 ...

    $ X( {% P: X' P2 q8 h8 q俺会想念师妹滴！！！

    点评

    平沙落雁
    矮油，不带这么肉麻的，眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    * k" f8 c& i* j1 q6 o馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    1 S3 {+ T" m, v' q
    8 E2 X7 R1 a1 y/ |2 QNND明天还要去挨一堆shots!
    / `; d( Q; ?' j; f' B; }* @3 w
    一月底去，还好啦，七八月份去才叫要命
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    逍遥探花
  • TA的每日心情
    开心
    昨天 09:35

    • 签到天数: 2595 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲，要是交叉销售的两个东东关联度比较高，还是容易接受的，主要是容易犯懒，能在一家搞定的就不去分别去两家买。
    / }; {4 i: Z; M9 u
    4 E1 k  [  D# F: Y但是如果产品差异太大，比如卖手机的顺带卖食品，那就得掂量掂量里面的水分有多大了，毕竟术业有专攻。
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    老马丁

    该用户从未签到
    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡，表达我对此贴的高度关注。7 L2 h6 ]  M$ V7 [# |* M
    老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了，要当心ji不择食啊
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    花差花差农民

    该用户从未签到
    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对，你们只是对没有买牙险的在做强行推销，如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售，才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP（Data Managment Platform）可以解决的问题。
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    dasa
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19

    • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷
    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧，我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异？
    5 V6 s$ V" c! e3 r: `: u其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的，但是提高销售额很可能是一定的（当然幅度不见的又多大）。# }: v" a7 @% \

    : V( ^1 H$ z, K9 S/ ~交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类，认可的客户会增加买进；" r3 a/ ]! e" K; }3 C8 n, S
    负面的意义在于变相搭载销售，不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。; V2 ?" x9 ^( l* G
    - ^& F9 b3 t* _7 h" |+ u
    我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下，交叉销售都会降低客户的忠诚度。
    6 a1 c; d& g7 s% x2 E但是有可能会提高销售额
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