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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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假如十八

该用户从未签到
21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习！仔细听讲中
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pkhelen
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15

    • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神
    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思！期待下文！
    & B8 F" e( p- m7 V+ o! F1 W就像神牛和北宸说的，客户做comparison shopping了，反而找到更好的保险，退出你们公司的plan了？
    ' q0 d( U7 a. s& q$ M3 H$ g( J6 U# ~% b针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了？
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    仁

    该用户从未签到
    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例，可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险，当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。
    . c: z+ h1 p1 t3 l: h: H& O" T
    ( M* S, j* [) d4 S4 ^你如果真要深入研究，还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看，两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑，不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们，当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时，他们的黏度确实大些。因为惰性。+ Q9 i2 b, W& Q$ V& R! r

    5 j" S' u/ T& T7 K. Q5 S电子邮件虽然费用低，但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功，因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
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    赫然
  • TA的每日心情
    擦汗
    21 小时前

    • 签到天数: 2916 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究。9 V5 L; Y* o4 I7 ]

    ; [5 @9 f& Y7 e% u" A: y' b就像住宅和汽车保险捆绑销售，逼着我去货比三家，甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗？
    ' x! I' g* w7 g+ y# U5 J0 W! W4 s$ r' k$ J4 I% q. f
    我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险，全是他家的。多忠实的客户啊。
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    的名
  • TA的每日心情
    奋斗
    2024-5-1 01:33

    • 签到天数: 936 天

    [LV.10]大乘
    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了，如果那样的话意义就不大了。
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂，太深奥了，
    ! o2 B. J5 g+ p) k( E1 Z3 d
    0 q* X/ L: b) e% X! n" t7 y5 Q, T有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经
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    得大自在

    该用户从未签到
    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38
    2 R& b4 Z; _; m1 e& D4 \在你下一篇出来之前，俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了，而是：
    8 f- M# y3 Y- `6 o: ~老酒现在是不是印度英语说得溜 ...
    ( f: ~' A0 P7 H
    严肃点儿！这儿谈正事儿呢！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03 , ~# [, l9 m1 [. g
    这个差异足够显著吗？
      u- }7 ?: w6 |5 `2 r+ z3 ?: i2 P9 z
    我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险 ...
    ' i2 A% G+ Q& b+ x0 P# r
    基本可以说是显著的。总的来说，在商界做统计学分析，95%信心水平是用得最多的，当95%上不显著时，都会去看看90%的水平上是否显著，如果在这个水平上还不显著，则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)
    ' z+ g" f  B  u7 Y/ z, D
    ( S& Q  a: y4 ?5 o; e我做的这个分析，虽然在95%的水平上不显著，但在91%的水平上是显著的，所以不能忽略，只能继续深入分析，也就是按业内常轨做法进一步细分，在细分板块中再做统计学分析，看是不是显著、有多显著。* y8 q& e; C' H0 z5 S

    # P' m" E& O% H下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的)：
    7 v# Y  s) P9 k$ e9 d
    / b& d4 x4 ]/ S9 A$ v& K3 @1 `  Y实验组：
    ! I9 |; R3 K. D初始 6841个客户6 y4 X8 u( q7 l0 @
    续约时，只有5173个客户续了约/ b- @* m* @) j; `! d
    retention rate = 75.6%
    8 G/ ]; F7 h( L1 e; I
    " ?& Q. m0 }. z: A) Y对照组：
    # t) I' l& x) e) ~: U( w1217* h+ W. q0 ]4 f/ D
    930
    3 p5 L0 V) V/ i! Z5 P76.4%
    & s4 s6 X7 M; [0 G; s/ Z7 Y6 Y% a( ?: ]
    不要小看只有0.8%的差距，因为样板比较大，而且比较的是 retention rate (数值比较高)，而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下)，所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的，不妨用工具算一下。@老马丁   S& o$ X+ ]' N3 s. x% t$ E
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26
    & c4 p, r4 ?* b这个真心看不懂，太深奥了，
    & |! W7 d/ m. _2 X$ y! O# g* f. i
    * N, D+ a; p2 @- ~; e# @" g有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经 ...
    ; G- D# B; v# t0 P  X! q& C
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    & r: {5 i2 P& z$ @1 ]
    & x/ ?  ~- s3 L( dNND明天还要去挨一堆shots!
    : }- V- S( q2 R' W7 x7 l( r. |0 A9 W; |* G
    这下好，春节要在身毒过了，我特么着谁惹谁了我！1 m' t. R+ y8 s% v2 b( r
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39
    , T8 W2 U  H. K  W1 H以最近我的消費經驗來看 ， cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。
    2 \+ A1 f7 t# ]  t! ^' W" q3 G
    1 L* A7 A) |7 ?) U前一陣子在PB店裡買了一張c ...

    # V) g' a8 Z) m, ^" }0 E- v宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿，只是具体原因没猜对
    2 e. }5 r0 o% o* T毕竟你们不是这个行业的，所以俺让大家猜，有点儿耍无赖的意思
    % f! I# l/ _6 m+ P; f# u

    点评

    北宸
    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑 ) G* Y3 r3 n: r3 P! A( ^
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 + s$ {  ~' N% K" ?% K& h3 N
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 & ~5 C9 q6 z* K/ v( v& A
    , D7 R  ~% R' ~/ Z* U6 b3 }4 u
    NND明天还要去挨一堆shots!

    0 e, a4 {3 a& V- l& b: i. e1 m9 r. b4 \% p) b
    公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹一吹哈~~
    3 @/ Y! `) Y4 a( C# Y
    4 K1 E! s# Z9 Q" ?( D印度也是个很好的减肥圣地，注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦
    : D4 U0 Y& _+ ?& d% Q3 ~. P$ ?. @$ E# V
    最最重要的，我们大家会想念你的！！！！！！！！！！

    点评

    北宸
    呵呵 ，和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33 - h4 [( b8 ]0 a' J# Q" u
    我觉得你这个不叫交叉行销，应该叫做附加强制推销。交叉行销，我们称为交叉销售或者交叉营销，有一个重要的 ...
    $ f- P8 R4 w$ n$ M% m# v, x/ `
    马丁买黄鳝的，纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。! @+ K: A/ S/ i( I; F' s) K- @
    . ?5 d9 `' w' c- ^7 ^( u2 i
    cross sell 的意思，以及在中文里的对应词... 是这样，cross sell 最早出现在销售环节里，也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的，所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销，各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为，这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing，而不是 cross sell.  但因为大家说惯了，所以就延用了 cross-sell 这个词。
    ' `$ J+ A( \8 [' \$ A# X( G' U( b7 o, B' p
    cross sell 在中文里的对应词呢？如果确指推销，那么可以译做交叉推销；如果指的是我们公司这种营销，就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员，你必须立即做出选择，而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时，你总会承受某种压力，而面对营销信函则完全没有这种压力。' _5 ~( K3 m4 l/ F7 D; z8 w" K6 v
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19 5 {4 u% v6 z" f' g% i
    公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹 ...

    , w' K) u3 ]* _# O% G俺会想念师妹滴！！！

    点评

    平沙落雁
    矮油，不带这么肉麻的，眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    $ C! L& p# I/ `) _  i5 C馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 + h) t( Q) m0 |- d2 N" z& g: T

    " `, A5 [" z4 c; `  _: ]NND明天还要去挨一堆shots!
    ' S( |6 z9 u5 _9 T6 J
    一月底去，还好啦，七八月份去才叫要命
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    逍遥探花
  • TA的每日心情
    慵懒
    11 小时前

    • 签到天数: 2101 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲，要是交叉销售的两个东东关联度比较高，还是容易接受的，主要是容易犯懒，能在一家搞定的就不去分别去两家买。# e0 s' s. C/ U2 i9 M0 b

      D( G0 l8 J" \1 u但是如果产品差异太大，比如卖手机的顺带卖食品，那就得掂量掂量里面的水分有多大了，毕竟术业有专攻。
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    老马丁

    该用户从未签到
    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡，表达我对此贴的高度关注。
    1 V! l( L" _2 h6 _, V5 F老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了，要当心ji不择食啊
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    花差花差农民

    该用户从未签到
    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对，你们只是对没有买牙险的在做强行推销，如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售，才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP（Data Managment Platform）可以解决的问题。
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    dasa
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19

    • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷
    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧，我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异？" Q: a! w9 d4 `/ J
    其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的，但是提高销售额很可能是一定的（当然幅度不见的又多大）。
    ) |; H& ]1 ?7 y4 q6 @3 d& `1 E3 f% z
    交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类，认可的客户会增加买进；
      J! B" |( D  z3 O2 R0 w, Q负面的意义在于变相搭载销售，不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。) e$ _4 p0 O+ C) b1 r" u
    ' {5 m/ T+ I' h; @" Q1 L9 {
    我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下，交叉销售都会降低客户的忠诚度。) `* c4 H8 Z% M2 I6 ?
    但是有可能会提高销售额
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