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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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该用户从未签到

21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习!仔细听讲中
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15
  • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神

    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思!期待下文!
    6 l. k1 \- b2 ?5 k. i4 q就像神牛和北宸说的,客户做comparison shopping了,反而找到更好的保险,退出你们公司的plan了?" x# t  Z2 d. v; Z$ u
    针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了?

    该用户从未签到

    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例,可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险,当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。
    0 {& l) I  |! J5 I  o' j" q0 u
    7 q; C9 H3 v5 P你如果真要深入研究,还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看,两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑,不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们,当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时,他们的黏度确实大些。因为惰性。
    $ l! n2 _( H, J4 _! w( t: D0 [* [; Y4 Z+ N) j
    电子邮件虽然费用低,但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功,因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
  • TA的每日心情
    擦汗
    7 小时前
  • 签到天数: 3255 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究' l- I7 o0 e5 k3 `1 l* L

    3 T5 ?: d3 u8 `% g$ c就像住宅和汽车保险捆绑销售,逼着我去货比三家,甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01
  • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗?" I$ l; P6 F: y& A! h
    8 I8 i; S6 G- P* {1 `
    我用的医保公司,加入十几年,现在我的信用卡,房贷,房屋保险,车辆保险,养老保险,全是他家的。多忠实的客户啊。
  • TA的每日心情
    开心
    2025-9-6 08:45
  • 签到天数: 938 天

    [LV.10]大乘

    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了,如果那样的话意义就不大了。
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17
  • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体

    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂,太深奥了,
    6 b, W/ F9 @8 w& n2 h0 M+ {
    5 v% e, @8 ?% L有机会去印度玩玩儿吗?争取公费旅游是正经

    该用户从未签到

    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖!
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38 7 j, w' ~9 q* o& w' u6 s/ d; ^
    在你下一篇出来之前,俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了,而是:! Q% a7 p: q; x! g
    老酒现在是不是印度英语说得溜 ...

    ! H8 s: H' ]2 D严肃点儿!这儿谈正事儿呢!
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03 ! e  {6 F! A( }8 r: J5 r. j
    这个差异足够显著吗?; @) S; y6 h0 z0 }* d- }! ^

    4 }4 T; W, u' i; M: u我用的医保公司,加入十几年,现在我的信用卡,房贷,房屋保险,车辆保险,养老保险 ...
    8 t- E$ ?( k% k* A
    基本可以说是显著的。总的来说,在商界做统计学分析,95%信心水平是用得最多的,当95%上不显著时,都会去看看90%的水平上是否显著,如果在这个水平上还不显著,则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)* d' S0 R( C' D* W! L5 A; N
    + r8 @( ?4 B5 M! |
    我做的这个分析,虽然在95%的水平上不显著,但在91%的水平上是显著的,所以不能忽略,只能继续深入分析,也就是按业内常轨做法进一步细分,在细分板块中再做统计学分析,看是不是显著、有多显著。
    ; L. k$ }: V2 Q* f" D% ]
    . _8 W- D) r0 w: ?& J下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的):0 r0 N/ _3 i4 E+ Q1 k0 I
    ; \- i2 s! T+ u3 w% K6 b
    实验组:
    / l. x6 ^8 d6 z: D初始 6841个客户
    - ]/ f  _6 t+ X3 y3 e续约时,只有5173个客户续了约
    ( x& a2 q7 @5 r( h" zretention rate = 75.6%) b# B6 K6 \. g$ T0 _% n

    : {& s( _  I* e! z& G对照组:
      O4 f( @$ x* ^, `8 R2 B. M1217+ [7 d2 l" `6 D
    930' g" C& F+ M3 }4 M4 O) Q$ d5 O
    76.4%
      l/ u  E& ?; Y$ r' O0 X, h! n1 q4 b  k
    不要小看只有0.8%的差距,因为样板比较大,而且比较的是 retention rate (数值比较高),而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下),所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的,不妨用工具算一下。@老马丁
    / S$ a5 y% i4 ?$ W5 F% S. ]
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26
    ' U, d. |& m% G6 U( t这个真心看不懂,太深奥了,
    ! @# Z4 y6 M1 {& R5 \& d& ~& ~; l  t- f
    有机会去印度玩玩儿吗?争取公费旅游是正经 ...
    1 W1 S: |# R. M( |) |4 u; |
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表
    5 d/ n4 ]' z9 a$ {: {# Z
    9 L2 s/ h' j8 p5 yNND明天还要去挨一堆shots!
      S7 W4 M# u( k% w2 C* y) \* Y8 j. _4 u" G( C4 M4 y( ~
    这下好,春节要在身毒过了,我特么着谁惹谁了我!
    # U3 l9 A; N7 ?* i9 L9 [
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39 ; N+ J  Z( I1 x
    以最近我的消費經驗來看 , cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。
    4 K- I* k* p: _% _' W7 d& g
    2 E5 q5 S; F3 S$ D2 ?2 V3 \9 J前一陣子在PB店裡買了一張c ...

    ) g% E' d& R4 C7 ]: g1 n( w" O! T$ d宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿,只是具体原因没猜对 . W& Y* |6 H9 _! _& z% T2 x
    毕竟你们不是这个行业的,所以俺让大家猜,有点儿耍无赖的意思8 t5 G+ l* j: J4 ~1 f

    点评

    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17
  • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体

    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑 ( l0 H/ [# W: C4 J4 F$ P4 e
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 5 V5 t; B/ G* r
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表 6 C2 f+ P% {- h7 w. _

    - Q4 H+ Y/ U) R4 K* DNND明天还要去挨一堆shots!

    ; v, x- o8 o/ ?* W: ^# d$ b/ {# g  b: p% Q0 h' V
    公费旅游还不高兴?老中一般很少有机会去印度的,能有这样的经历太难得了,多拍照片多写日志,回来好好吹一吹哈~~
    0 U/ [5 V1 N! J' z6 W/ S4 Q
    2 j. T$ [9 l* o) o印度也是个很好的减肥圣地,注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦" s1 j1 ~! [' x5 _

    6 H( s; }/ j: v9 Q0 n0 y最最重要的,我们大家会想念你的!!!!!!!!!!

    点评

    呵呵 ,和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33 # ]6 M' s* I" ^. u0 i
    我觉得你这个不叫交叉行销,应该叫做附加强制推销。交叉行销,我们称为交叉销售或者交叉营销,有一个重要的 ...

    ) b! N4 I- p. a; I# v6 A马丁买黄鳝的,纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。7 ~/ l- ]6 [$ L( v8 G' j

    . V/ ~. G, ^2 |+ k+ ecross sell 的意思,以及在中文里的对应词... 是这样,cross sell 最早出现在销售环节里,也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的,所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销,各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为,这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing,而不是 cross sell.  但因为大家说惯了,所以就延用了 cross-sell 这个词。
    ' j" r' @) \% {% G! E/ h2 x% h% K+ ^: w
    cross sell 在中文里的对应词呢?如果确指推销,那么可以译做交叉推销;如果指的是我们公司这种营销,就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员,你必须立即做出选择,而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时,你总会承受某种压力,而面对营销信函则完全没有这种压力。
    3 Y- ?8 A0 o: N3 H! q1 |5 W( r
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19 6 }4 V. o  |: }7 f3 b2 O
    公费旅游还不高兴?老中一般很少有机会去印度的,能有这样的经历太难得了,多拍照片多写日志,回来好好吹 ...

    ; u: _  z2 j5 C% E俺会想念师妹滴!!!

    点评

    矮油,不带这么肉麻的,眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01
  • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 * e7 \- b) ~! R4 g
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表 * x- i& {; f. Y
    7 T, \$ r, `7 b
    NND明天还要去挨一堆shots!

    / [  S9 c! P/ X. X9 L$ Z7 o一月底去,还好啦,七八月份去才叫要命
  • TA的每日心情
    开心
    昨天 08:55
  • 签到天数: 2692 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲,要是交叉销售的两个东东关联度比较高,还是容易接受的,主要是容易犯懒,能在一家搞定的就不去分别去两家买。
    1 D! J7 U, u  \% ~6 z0 P7 F4 r! q9 ]' @$ f" z% ^
    但是如果产品差异太大,比如卖手机的顺带卖食品,那就得掂量掂量里面的水分有多大了,毕竟术业有专攻。

    该用户从未签到

    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡,表达我对此贴的高度关注。
    ) p% `6 Z3 D' h" `老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了,要当心ji不择食啊

    该用户从未签到

    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对,你们只是对没有买牙险的在做强行推销,如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售,才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP(Data Managment Platform)可以解决的问题。
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19
  • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷

    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧,我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异?) U% C8 _0 h) _
    其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的,但是提高销售额很可能是一定的(当然幅度不见的又多大)。1 x5 Q2 o( V" V
    ) [/ ~) ]  l# M- j, W, ]6 [
    交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类,认可的客户会增加买进;
    $ k4 V- P- H5 M* s' w$ E负面的意义在于变相搭载销售,不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。
    ; N; j# d, S% Z+ M& a
    ( Y3 u: T7 U% M- y我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下,交叉销售都会降低客户的忠诚度。
    ) s' ]) I' N. u: y4 W5 A1 e但是有可能会提高销售额

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