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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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假如十八

该用户从未签到
21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习！仔细听讲中
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pkhelen
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15

    • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神
    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思！期待下文！
    0 T3 J0 L% d; U9 ]  q0 A就像神牛和北宸说的，客户做comparison shopping了，反而找到更好的保险，退出你们公司的plan了？% J1 z3 x$ @+ x
    针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了？
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    仁

    该用户从未签到
    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例，可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险，当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。, n$ u. n4 l2 e9 ?. e2 e) g+ ~( B
    + Y# m' \8 U+ F
    你如果真要深入研究，还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看，两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑，不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们，当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时，他们的黏度确实大些。因为惰性。
    # Z; }  p. Y0 ]1 Q! y( O9 g) U9 v6 n) q4 U9 ~/ r8 I/ P
    电子邮件虽然费用低，但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功，因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
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    赫然
  • TA的每日心情
    擦汗
    前天 02:12

    • 签到天数: 3188 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究。; r' d6 O" N) A
    $ l# m) I- K. l- \& W3 `; _$ @
    就像住宅和汽车保险捆绑销售，逼着我去货比三家，甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗？* W% [8 `$ {9 m7 I

    3 g8 S* V( I3 k  D我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险，全是他家的。多忠实的客户啊。
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    的名
  • TA的每日心情
    开心
    2025-9-6 08:45

    • 签到天数: 938 天

    [LV.10]大乘
    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了，如果那样的话意义就不大了。
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂，太深奥了，' L& R% ]: X, |/ m  L- ~( c4 e
    * ]& {  W3 I3 V0 m
    有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经
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    得大自在

    该用户从未签到
    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38 # o/ \8 U8 c' r
    在你下一篇出来之前，俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了，而是：# D5 v; L! c" \" ~' W/ S
    老酒现在是不是印度英语说得溜 ...

    % d6 B7 ~9 ~8 X3 s严肃点儿！这儿谈正事儿呢！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03 ! ?* A  ?% _" @0 v, N
    这个差异足够显著吗？0 a# @4 Z  g- h& ]* }' S) n3 U8 M

    ) O# P: t/ W4 T我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险 ...
    0 h$ n& g& i6 h: @. D
    基本可以说是显著的。总的来说，在商界做统计学分析，95%信心水平是用得最多的，当95%上不显著时，都会去看看90%的水平上是否显著，如果在这个水平上还不显著，则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)) `) N9 l2 h! @  q1 n  w

    $ G6 I0 \/ e4 l$ F" I我做的这个分析，虽然在95%的水平上不显著，但在91%的水平上是显著的，所以不能忽略，只能继续深入分析，也就是按业内常轨做法进一步细分，在细分板块中再做统计学分析，看是不是显著、有多显著。) L( f% X$ g$ w+ z- ~
    . c4 L5 w4 ?: U& `1 w4 f
    下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的)：
    9 \5 {- `- H3 a( S6 A8 \- L
    + Q/ \8 m+ o% w* B- m& r+ j实验组：# u# e8 W( i3 q( f$ ~* U0 ?- Z
    初始 6841个客户
    ( G! p' O7 s. l- ~/ x7 v续约时，只有5173个客户续了约- B6 q/ S0 u1 A) @
    retention rate = 75.6%
    , P6 m! H6 C; D; U4 J% k0 C2 t$ {3 J9 u2 I* q$ M8 O
    对照组：7 j0 f7 x. g% p
    1217: d0 Y. Q' ?' _3 f3 B  Z
    930
    + Y  v2 B4 s* K( }  W( L76.4%
    6 Q- W/ ~  V9 _2 V  B5 N+ B8 z5 l8 q8 P) D5 d  q) G
    不要小看只有0.8%的差距，因为样板比较大，而且比较的是 retention rate (数值比较高)，而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下)，所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的，不妨用工具算一下。@老马丁
    ! e5 t( @, {! p  l9 d1 n
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26
    8 L3 L  d3 P# ?3 s! u$ n这个真心看不懂，太深奥了，  a0 h- ]! d- C8 x5 v
    9 A& `4 D8 ^% N3 C, w+ Y+ Z# l
    有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经 ...
    % f5 P" \/ t$ Z8 f
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    / n( a: ^  L. p& `8 \* i
    1 e$ U: h# ^9 }- z9 {NND明天还要去挨一堆shots!
    ; A+ I- D7 Z& ~# W; V, @3 e, n2 F" s# v$ N& ^; N
    这下好，春节要在身毒过了，我特么着谁惹谁了我！8 X& }$ `4 l# [. ^) d! Z
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39 1 q1 x. O- j0 }& E+ _
    以最近我的消費經驗來看 ， cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。8 u/ t# t$ ~. Q+ V& ?+ v! H

    8 a! t7 X2 h8 s4 G' h7 y前一陣子在PB店裡買了一張c ...

    * S% S4 r4 D! J2 A7 Z6 K& ]6 J宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿，只是具体原因没猜对 3 T) ]+ n; V# n9 a
    毕竟你们不是这个行业的，所以俺让大家猜，有点儿耍无赖的意思
    3 o" i1 `; |7 X. e& M, J5 ]6 O

    点评

    北宸
    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑 / X9 p9 f- O8 ^$ ~5 _/ f, G
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    * P- q* }0 R4 `7 g9 Y馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    / K( N: m4 ]0 v7 ?  V' b+ ^4 r2 P% y" p. ]; v% Z% [, _
    NND明天还要去挨一堆shots!
    8 u. N2 h: a" d

    1 m2 d1 S, H, U$ G+ a( X公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹一吹哈~~
    6 ^. w) z' M  R# v: K7 H5 |' e4 K3 K4 \/ L
    印度也是个很好的减肥圣地，注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦
    , W- ^: z1 r" [. Q( m2 `
    , V& \9 A4 a0 C' }最最重要的，我们大家会想念你的！！！！！！！！！！

    点评

    北宸
    呵呵 ，和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33 ( C1 |$ F9 H% k/ u  y. E- W% K7 u
    我觉得你这个不叫交叉行销，应该叫做附加强制推销。交叉行销，我们称为交叉销售或者交叉营销，有一个重要的 ...

    & ^+ }* d1 S  K, f! s& y# R4 G马丁买黄鳝的，纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。
    $ G4 D3 \9 y7 v
    ) N9 f/ @4 ?9 Q6 H* Scross sell 的意思，以及在中文里的对应词... 是这样，cross sell 最早出现在销售环节里，也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的，所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销，各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为，这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing，而不是 cross sell.  但因为大家说惯了，所以就延用了 cross-sell 这个词。- m. p% ^4 ]& `0 _7 u
    . b* O/ q/ Z! e: o4 P! ~/ Q
    cross sell 在中文里的对应词呢？如果确指推销，那么可以译做交叉推销；如果指的是我们公司这种营销，就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员，你必须立即做出选择，而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时，你总会承受某种压力，而面对营销信函则完全没有这种压力。$ H# E0 K1 b. j3 b8 D0 \3 }7 F7 R
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19 " [& r. e! |( {# n. p4 u
    公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹 ...
    9 c6 T2 t! F* k/ L0 X8 S4 H
    俺会想念师妹滴！！！

    点评

    平沙落雁
    矮油，不带这么肉麻的，眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    1 P; S- J8 r: T) {8 y2 H) o. M: J馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 3 p; C9 ~, q/ ], B! v4 Y% s
    % v( ~8 ^+ T8 `' T- l& A" a2 F
    NND明天还要去挨一堆shots!
    6 }/ D. O. [' O/ G
    一月底去，还好啦，七八月份去才叫要命
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    逍遥探花
  • TA的每日心情
    开心
    10 小时前

    • 签到天数: 2615 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲，要是交叉销售的两个东东关联度比较高，还是容易接受的，主要是容易犯懒，能在一家搞定的就不去分别去两家买。
    % n# y' y8 a9 n. h( a4 s- M
      I" l! B5 o; O! s  d( z7 F. @但是如果产品差异太大，比如卖手机的顺带卖食品，那就得掂量掂量里面的水分有多大了，毕竟术业有专攻。
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    老马丁

    该用户从未签到
    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡，表达我对此贴的高度关注。5 h# l: i- y# f1 O9 t; s, X, y( l
    老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了，要当心ji不择食啊
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    花差花差农民

    该用户从未签到
    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对，你们只是对没有买牙险的在做强行推销，如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售，才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP（Data Managment Platform）可以解决的问题。
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    dasa
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19

    • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷
    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧，我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异？$ ^  n; |6 N$ \# ~1 C/ N
    其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的，但是提高销售额很可能是一定的（当然幅度不见的又多大）。
    : i) n' {$ M. n$ i! Z
    ; j: O; j$ ~( b& p交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类，认可的客户会增加买进；3 d6 @( R& i$ E, o
    负面的意义在于变相搭载销售，不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。7 K, C& D  `; t' T/ R, O7 p- G% {
    ) g; A7 I( c) A! m/ _
    我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下，交叉销售都会降低客户的忠诚度。! U: O. ^% Y0 f5 ]7 i
    但是有可能会提高销售额
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