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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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假如十八

该用户从未签到
21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习！仔细听讲中
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pkhelen
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15

    • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神
    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思！期待下文！3 B2 ?! K$ S; u7 J- b& L+ c* e. V$ ?
    就像神牛和北宸说的，客户做comparison shopping了，反而找到更好的保险，退出你们公司的plan了？% r3 Y7 \' _! n' H* W% U9 z
    针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了？
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    仁

    该用户从未签到
    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例，可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险，当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。+ n* E" h8 T) }/ H4 [8 o

    , T  W7 L: j* ~4 o5 H% _你如果真要深入研究，还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看，两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑，不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们，当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时，他们的黏度确实大些。因为惰性。  t/ e. o4 ^# B9 ]# e
    ; x; A5 T; f. T, `
    电子邮件虽然费用低，但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功，因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
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    赫然
  • TA的每日心情
    擦汗
    7 小时前

    • 签到天数: 3165 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究。8 Y& K$ n1 K" E$ v  }
    5 g9 M; f. z1 W. H! E
    就像住宅和汽车保险捆绑销售，逼着我去货比三家，甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗？- B/ |% ^3 M5 s5 ^' r0 `! T

    " H0 m, T, V; _( T' x我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险，全是他家的。多忠实的客户啊。
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    的名
  • TA的每日心情
    奋斗
    2025-1-5 05:12

    • 签到天数: 937 天

    [LV.10]大乘
    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了，如果那样的话意义就不大了。
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂，太深奥了，
    : P, J: T7 O' L% L- ^; Q& V, c- F* B( @7 e/ J) x$ ~0 ^
    有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经
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    得大自在

    该用户从未签到
    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38   j* @; u$ I; x7 `- F% A! N: S) x  ]
    在你下一篇出来之前，俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了，而是：& [$ A5 I; F' N8 v; l0 |  s
    老酒现在是不是印度英语说得溜 ...
    7 F0 A1 C/ Y4 V8 B6 ?
    严肃点儿！这儿谈正事儿呢！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03
    " _4 W- |4 N( }6 V8 x/ i5 P6 U* K这个差异足够显著吗？
    8 T$ R2 i7 r$ T  L' {0 Y# B8 g/ x3 ?3 x5 E# C
    我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险 ...

    2 B; P, J; h' Q, a基本可以说是显著的。总的来说，在商界做统计学分析，95%信心水平是用得最多的，当95%上不显著时，都会去看看90%的水平上是否显著，如果在这个水平上还不显著，则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)' {2 y  [5 @. O3 z. R$ V- {9 G. a

    ( }2 b0 Z8 i# f  Y+ v7 L* i# v- ]我做的这个分析，虽然在95%的水平上不显著，但在91%的水平上是显著的，所以不能忽略，只能继续深入分析，也就是按业内常轨做法进一步细分，在细分板块中再做统计学分析，看是不是显著、有多显著。
    4 z: N2 ^8 X8 Z$ |8 M
    . H$ w! b, T* J) H+ T- F  r$ g1 o' G下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的)：- H9 A/ U+ l6 M

    7 [! Z4 B( K. D8 L实验组：
    % @: N' r" W1 n初始 6841个客户9 @4 b3 M2 O/ f2 t0 L; F3 C8 W
    续约时，只有5173个客户续了约
    6 u7 D/ B% A/ p, ^: _5 h' h/ xretention rate = 75.6%
    1 [. d. g& [6 X: W
    ) q9 B( d1 A& N; `6 h对照组：9 E0 M% O5 G( R. F( m! C. B
    1217) \! Y" L* c2 X4 l
    930
    & \3 H  H' y- L3 |( `  c! ~76.4%% Q+ K( W- \  S- H4 }+ O

    ; b/ j6 }3 Q3 ]! C不要小看只有0.8%的差距，因为样板比较大，而且比较的是 retention rate (数值比较高)，而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下)，所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的，不妨用工具算一下。@老马丁
    + a& V* Y$ ~, \+ ?" s
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26 ; D9 x0 i4 e" \
    这个真心看不懂，太深奥了，
    . P5 g2 x9 M8 [& @% i3 k# U1 O: h" P3 g. P
    有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经 ...
    , H# h. a9 w3 e; ]* g: C8 s5 j  O+ u: |- ^
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表   I& O& N: z/ S8 \+ ?
    % R$ Q$ y& j7 n# J' r* ]
    NND明天还要去挨一堆shots!
    % E8 Y, J  q5 {) P$ d# {" b- g8 m- K4 m0 @2 X5 |
    这下好，春节要在身毒过了，我特么着谁惹谁了我！
    % R, e7 D7 P+ C3 ~  b
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39
    , S+ L7 i2 T0 G" r5 _! _8 r以最近我的消費經驗來看 ， cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。
    ' P) q; a0 e4 h+ w! n5 f, f
    ) {/ |8 P' l* X前一陣子在PB店裡買了一張c ...

    5 i. h3 \) h# `# p( `& L( {1 H2 y7 _宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿，只是具体原因没猜对
    * G& @3 |& j7 @9 x" f0 O毕竟你们不是这个行业的，所以俺让大家猜，有点儿耍无赖的意思2 p( ?0 w: F% k! x7 J3 M+ e+ v

    点评

    北宸
    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑
      g0 I9 ~0 m4 ]; ]; D0 R& O# c8 t& E$ j+ M
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    4 H+ f4 i, y8 V( C4 I+ V馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    1 n* Y* I& C8 [9 c5 H& r: |) f8 h4 j( g" K, p3 e  N  J
    NND明天还要去挨一堆shots!
      |/ }; h% s1 }7 n6 b
    . {3 b5 X( @. E: J7 @
    公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹一吹哈~~
    / S" S* G+ h7 O
    , H0 A) J5 x, e9 }$ T印度也是个很好的减肥圣地，注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦
    4 R: X/ a, n6 z2 g, [! G8 J% C- W3 K  I+ U+ w
    最最重要的，我们大家会想念你的！！！！！！！！！！

    点评

    北宸
    呵呵 ，和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33 0 K9 i& S6 W4 j/ e: z
    我觉得你这个不叫交叉行销，应该叫做附加强制推销。交叉行销，我们称为交叉销售或者交叉营销，有一个重要的 ...
    1 k" Z# W& h  V
    马丁买黄鳝的，纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。0 W6 N, W( C' c. w4 A# }
      m0 }: P) @$ W# r1 {& m0 z1 |, [
    cross sell 的意思，以及在中文里的对应词... 是这样，cross sell 最早出现在销售环节里，也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的，所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销，各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为，这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing，而不是 cross sell.  但因为大家说惯了，所以就延用了 cross-sell 这个词。
    & E% p: B" J. u- C! @; \& p' Z" {2 b* \% k7 ~0 p) p, V0 a& d
    cross sell 在中文里的对应词呢？如果确指推销，那么可以译做交叉推销；如果指的是我们公司这种营销，就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员，你必须立即做出选择，而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时，你总会承受某种压力，而面对营销信函则完全没有这种压力。
    3 o, K: C8 K( Q3 q3 P6 T2 U* ~
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19 7 u# I/ f- D5 Y! O9 X
    公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹 ...

    7 u' o4 M7 ^0 q) [( X3 P俺会想念师妹滴！！！

    点评

    平沙落雁
    矮油，不带这么肉麻的，眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    & l8 ~) v9 A  C; _  k2 r, Y8 k馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 - ^1 e2 j: g; a/ K
    , w1 F5 j- [( ?& s* @, J
    NND明天还要去挨一堆shots!

    4 n" @" _" H6 M2 e# b; k. S3 T一月底去，还好啦，七八月份去才叫要命
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    逍遥探花
  • TA的每日心情
    开心
    昨天 09:36

    • 签到天数: 2382 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲，要是交叉销售的两个东东关联度比较高，还是容易接受的，主要是容易犯懒，能在一家搞定的就不去分别去两家买。
    5 _' M$ U# s% k1 W- Z  S* t
    7 S6 g9 h/ a- j/ R' j; A" c% r; n/ v但是如果产品差异太大，比如卖手机的顺带卖食品，那就得掂量掂量里面的水分有多大了，毕竟术业有专攻。
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    老马丁

    该用户从未签到
    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡，表达我对此贴的高度关注。, x: l( c! M, B8 O! U# g
    老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了，要当心ji不择食啊
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    花差花差农民

    该用户从未签到
    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对，你们只是对没有买牙险的在做强行推销，如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售，才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP（Data Managment Platform）可以解决的问题。
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    dasa
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19

    • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷
    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧，我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异？
    7 @/ [( v$ U7 P0 ]- K/ |其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的，但是提高销售额很可能是一定的（当然幅度不见的又多大）。0 f! z. [4 n- X5 i) t2 a( j
    4 y1 Z4 K' r4 X" n
    交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类，认可的客户会增加买进；0 g3 @# w0 @2 D
    负面的意义在于变相搭载销售，不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。
    , X  p4 M1 @9 O" ?4 I0 `
    5 [1 o/ B" C2 Y我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下，交叉销售都会降低客户的忠诚度。# D: G$ B. P# e5 X  F% D# z" n# h
    但是有可能会提高销售额
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