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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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假如十八

该用户从未签到
21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习！仔细听讲中
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pkhelen
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15

    • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神
    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思！期待下文！
    2 B% L0 L# r: I$ Y5 h就像神牛和北宸说的，客户做comparison shopping了，反而找到更好的保险，退出你们公司的plan了？
    . f2 B/ R5 @( a! I2 E针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了？
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    仁

    该用户从未签到
    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例，可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险，当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。5 w+ n8 w2 G& U/ N, X" L

    7 H9 ~# M3 h' W/ ]' P9 {9 d$ m你如果真要深入研究，还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看，两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑，不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们，当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时，他们的黏度确实大些。因为惰性。
    0 i7 Z, Q9 a6 y; m2 ^
    ! V- n& M! D6 L+ W/ m' r电子邮件虽然费用低，但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功，因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
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    赫然
  • TA的每日心情
    擦汗
    8 小时前

    • 签到天数: 3324 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究。' D6 {7 h& l. h

    6 R0 u) o9 n# {! m) `就像住宅和汽车保险捆绑销售，逼着我去货比三家，甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗？4 P3 j, i5 f! Q9 ^3 v
    , F9 D" I, b) f: o% c; K( h
    我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险，全是他家的。多忠实的客户啊。
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    的名
  • TA的每日心情
    开心
    2025-9-6 08:45

    • 签到天数: 938 天

    [LV.10]大乘
    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了，如果那样的话意义就不大了。
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂，太深奥了，& O. n# b4 O1 w) T6 U6 o- F
    . c: t+ G" Q# H& z
    有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经
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    得大自在

    该用户从未签到
    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38
      W% a! ~2 {: f0 Y2 [在你下一篇出来之前，俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了，而是：6 P% e, o( T* w& K) q% l
    老酒现在是不是印度英语说得溜 ...
    . ^2 L; ?+ c0 @4 j! b
    严肃点儿！这儿谈正事儿呢！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03
    6 O0 F" P5 d# D1 {/ b+ z2 Z这个差异足够显著吗？3 f4 n$ r$ T8 c# U1 c% P7 H

    8 n) m+ Y$ n/ q3 ^0 Q3 {2 l# J4 n我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险 ...
    ' F  j0 ^! K+ B
    基本可以说是显著的。总的来说，在商界做统计学分析，95%信心水平是用得最多的，当95%上不显著时，都会去看看90%的水平上是否显著，如果在这个水平上还不显著，则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)- ~. `! Y' a" E+ ~1 i
    + B; ~1 q/ V1 ?7 Z
    我做的这个分析，虽然在95%的水平上不显著，但在91%的水平上是显著的，所以不能忽略，只能继续深入分析，也就是按业内常轨做法进一步细分，在细分板块中再做统计学分析，看是不是显著、有多显著。
    " H2 P5 Y6 t, h/ G( h  L7 E3 Y3 d9 f% K; o
    下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的)：
    . H0 {) ^0 a, k) K* r
    : y/ A( z4 J! q7 U  W/ |+ x3 W8 A3 ]/ n实验组：2 o1 P7 M& ?- U& C4 a
    初始 6841个客户
    ) K3 k! L1 w+ Y; H9 S3 n8 ~% C续约时，只有5173个客户续了约% u* Z7 B: p' A  b
    retention rate = 75.6%
    % H& h7 _: T' j% R, u4 i, c
    3 n7 C9 ^0 c: g( n1 r0 N+ k对照组：& R2 A( r# X' _2 f# r6 F8 `
    1217) Y' Z5 `4 ?! Z4 }% A" L/ c
    930, p4 R$ K0 Z9 I+ ?. G$ |0 Q$ h' Z
    76.4%7 J4 \. v, k, ~* ^

    8 s* I( j% J/ F- }2 D9 ~不要小看只有0.8%的差距，因为样板比较大，而且比较的是 retention rate (数值比较高)，而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下)，所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的，不妨用工具算一下。@老马丁 + c1 s9 q4 J% _) p" [' q
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26
    + ~# @' F8 {7 W9 `8 R这个真心看不懂，太深奥了，
    ! z! n5 _2 L% I
    / a, v) u" o: x9 x有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经 ...

    * G( }! ]  H, l, ~; \; g1 X% x/ V馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 ; ^$ Z9 d. q! B
    6 `/ ]" g7 i8 B, y8 B  @# ?
    NND明天还要去挨一堆shots!
    & {' M  {7 ~, q1 D1 p  N* q; z+ J2 o$ k6 m1 X
    这下好，春节要在身毒过了，我特么着谁惹谁了我！/ H$ J7 T5 v/ c0 o, U, m
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39 . R% ?2 d( A2 h- O
    以最近我的消費經驗來看 ， cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。
    1 Q  B9 p) c3 E
    0 U- H& t9 _5 h; @; i: b8 p6 ?% M前一陣子在PB店裡買了一張c ...

    % p9 }: a2 i8 _% a. h' x宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿，只是具体原因没猜对
    % R3 i5 [. Y' x& u' s毕竟你们不是这个行业的，所以俺让大家猜，有点儿耍无赖的意思8 R* k* C( |  O( y1 m

    点评

    北宸
    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑 # h0 X2 @8 S6 M, r$ e* G
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    9 m8 q; T8 O& @2 D5 {/ k馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 ) Z8 y/ G! b: q. q4 Y
    ' C9 s" F" L( L+ x% i( a1 Z0 @9 q
    NND明天还要去挨一堆shots!
    + m( s  V7 }0 I7 M

    * O# i; M8 F& v; M$ T% Q9 o8 @公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹一吹哈~~
    4 r( [, g/ I' X) s2 D) A  D( M7 p+ M: v7 b% b7 {
    印度也是个很好的减肥圣地，注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦& _% h1 _( m* Z! @4 O. X' {
    7 [! r5 N" q9 `* S: p! p
    最最重要的，我们大家会想念你的！！！！！！！！！！

    点评

    北宸
    呵呵 ，和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33 6 j0 P" e1 y' N, i, b
    我觉得你这个不叫交叉行销，应该叫做附加强制推销。交叉行销，我们称为交叉销售或者交叉营销，有一个重要的 ...

    7 l1 @) u" c5 @马丁买黄鳝的，纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。
      l( U& H! ^: }3 Y. f" `9 _% Q$ r6 h4 P! X' ^
    cross sell 的意思，以及在中文里的对应词... 是这样，cross sell 最早出现在销售环节里，也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的，所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销，各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为，这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing，而不是 cross sell.  但因为大家说惯了，所以就延用了 cross-sell 这个词。0 n+ V2 q! x1 S

    ) L; u  _' Z3 o4 Q4 a+ @' T1 gcross sell 在中文里的对应词呢？如果确指推销，那么可以译做交叉推销；如果指的是我们公司这种营销，就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员，你必须立即做出选择，而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时，你总会承受某种压力，而面对营销信函则完全没有这种压力。% l7 k0 H: Q, t* _; f
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19 : m. j" n3 S& N" J# \
    公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹 ...

    ; J+ M% K5 a& @( _俺会想念师妹滴！！！

    点评

    平沙落雁
    矮油，不带这么肉麻的，眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 % M8 t+ Q! K, H5 s7 ?2 K
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    5 J& @  T! T7 C3 V3 N/ V& W/ y+ ?! C
    , U" c8 H( O' u( R8 \1 I; ^NND明天还要去挨一堆shots!
      o7 \$ c& @( U9 y. q+ @" I
    一月底去，还好啦，七八月份去才叫要命
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    逍遥探花
  • TA的每日心情
    开心
    12 小时前

    • 签到天数: 2779 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲，要是交叉销售的两个东东关联度比较高，还是容易接受的，主要是容易犯懒，能在一家搞定的就不去分别去两家买。
    8 b7 @( k8 q. H. W+ b/ L, O, R2 C* V; v
    但是如果产品差异太大，比如卖手机的顺带卖食品，那就得掂量掂量里面的水分有多大了，毕竟术业有专攻。
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    老马丁

    该用户从未签到
    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡，表达我对此贴的高度关注。
    + y' S2 f% _# g2 B8 i老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了，要当心ji不择食啊
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    花差花差农民

    该用户从未签到
    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对，你们只是对没有买牙险的在做强行推销，如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售，才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP（Data Managment Platform）可以解决的问题。
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    dasa
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19

    • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷
    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧，我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异？7 g8 J1 Z! F3 d# I& c$ X2 \
    其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的，但是提高销售额很可能是一定的（当然幅度不见的又多大）。5 O! ]! K- K6 C- a6 c
    ' G3 s8 D& V! p3 t. y7 _
    交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类，认可的客户会增加买进；
    9 z) B) _- c8 f, q负面的意义在于变相搭载销售，不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。+ Y" e# Q! g) ]) {- E) t/ V* I
    ! I# ~. D! K9 g. `. \- `
    我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下，交叉销售都会降低客户的忠诚度。
    / Y" {, N. @0 Q. t& B但是有可能会提高销售额
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