设为首页收藏本站
开启辅助访问 切换到宽版

爱吱声

 找回密码
 注册
搜索
爱吱声»广场 › 研究生院 › 经管智库 › 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling ...
1234下一页
返回列表 发新帖
楼主: 煮酒正熟
打印 上一主题 下一主题

[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

[复制链接]
假如十八

该用户从未签到
21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习！仔细听讲中
回复 支持 反对

使用道具 举报

pkhelen
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15

    • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神
    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思！期待下文！
    5 M# w% u3 ~; j& j$ @- `2 r就像神牛和北宸说的，客户做comparison shopping了，反而找到更好的保险，退出你们公司的plan了？6 h( F2 k  E) f: F7 C
    针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了？
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    仁

    该用户从未签到
    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例，可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险，当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。6 f; M; E1 C9 V+ N0 J, }

    ' I7 l% ^% L& n; C你如果真要深入研究，还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看，两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑，不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们，当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时，他们的黏度确实大些。因为惰性。
    ) f; z/ A) r* ^6 M! ]1 n  m+ \4 H1 Y- e6 H8 ^3 X
    电子邮件虽然费用低，但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功，因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    赫然
  • TA的每日心情
    擦汗
    21 小时前

    • 签到天数: 3407 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究。
    0 e, @4 g" r4 v4 r% n  |2 L  T' s9 z, n% x5 F8 d0 ~: [0 D
    就像住宅和汽车保险捆绑销售，逼着我去货比三家，甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗？7 ^( f0 y; B- h" t  q4 e( h+ k

    0 L' w. j3 r5 ^7 z. l; Y  |我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险，全是他家的。多忠实的客户啊。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    的名
  • TA的每日心情
    开心
    2025-9-6 08:45

    • 签到天数: 938 天

    [LV.10]大乘
    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了，如果那样的话意义就不大了。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂，太深奥了，
    * o1 T; s2 k% m5 M( s. m1 E( H! i& m' Y: X
    有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    得大自在

    该用户从未签到
    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖！
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38
    0 N- _# f) z8 P! {6 @' q- Q在你下一篇出来之前，俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了，而是：- e4 ?5 J: G; d3 j2 s) B
    老酒现在是不是印度英语说得溜 ...

    + K! d5 N- g) L( y+ J1 o严肃点儿！这儿谈正事儿呢！
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03 9 z0 U5 `: @5 K
    这个差异足够显著吗？$ k# K- G  v6 M5 m2 \
    , P2 Z- l% I% E# H- W' W
    我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险 ...
    , f7 `6 J4 Z' a0 g$ |2 }# m
    基本可以说是显著的。总的来说，在商界做统计学分析，95%信心水平是用得最多的，当95%上不显著时，都会去看看90%的水平上是否显著，如果在这个水平上还不显著，则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)# Z! g+ g# s& D+ K& \& p; i

    2 d9 H% }9 Y  y6 ?我做的这个分析，虽然在95%的水平上不显著，但在91%的水平上是显著的，所以不能忽略，只能继续深入分析，也就是按业内常轨做法进一步细分，在细分板块中再做统计学分析，看是不是显著、有多显著。1 @. Z8 e' B" Y( [9 a
    9 u& o8 `  ~" a! d
    下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的)：7 }& w/ j7 j% V' c
    - {3 [0 m2 l6 Z# L" z
    实验组：
    : Z( n! u- I, Y初始 6841个客户3 r* {# p( h- \0 I2 [. |6 ]/ o
    续约时，只有5173个客户续了约1 f# V, X& S) f9 D7 B' U; y
    retention rate = 75.6%1 k6 u% A8 i& z- O; t/ {5 E8 W
    ; v+ V: b/ b& J  F6 |
    对照组：
    : Q0 D" V% W% I! [. V4 z12172 ]1 \4 ?3 L$ b0 Z
    930
      t, i" W- k. o/ [3 W& d3 O; B# n8 I76.4%
    9 D, J/ K( @( ^
    % t/ \( S, D2 X( J5 D不要小看只有0.8%的差距，因为样板比较大，而且比较的是 retention rate (数值比较高)，而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下)，所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的，不妨用工具算一下。@老马丁
    % Z. n9 J: D1 f1 _: U/ M8 n4 f
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26 - `5 K  l! [6 |) W( h
    这个真心看不懂，太深奥了，
    & I- K3 _( C: ~9 X3 K% b3 T2 D; p2 M" \; m5 @2 j# y& I
    有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经 ...
    . J  [/ R) j2 \6 m9 ]9 a
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 9 `+ i7 J+ r( j

    # V0 ^7 \! Z5 d& mNND明天还要去挨一堆shots!
    : ]( p" K- P1 b7 J& U& ~, U8 u1 z
    这下好，春节要在身毒过了，我特么着谁惹谁了我！6 g: W5 X* o; M& E' x. c2 Z
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39
    ( E1 \& T- n) a# I( t0 ~以最近我的消費經驗來看 ， cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。
    7 ^% M. i4 K- `# D% j
    * H/ |) @' b" O2 f前一陣子在PB店裡買了一張c ...

    0 }0 y( Y9 L' K2 v4 Y0 H, g宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿，只是具体原因没猜对 3 |$ `0 v2 h/ ~6 Y# N
    毕竟你们不是这个行业的，所以俺让大家猜，有点儿耍无赖的意思. R! B6 G) ]6 ]  v6 f

    点评

    北宸
    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑
    ) |. ^" l/ G- G5 W
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 3 J& L! K3 U6 R- E. b
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    3 Q" y+ N& M8 z& Z9 H  V
    " i6 b/ D! G% L5 D+ u8 PNND明天还要去挨一堆shots!

    & t9 ~1 Y' ^! m) o& L9 p5 o
    $ p' ~- R" J6 ~! t' P% p) u公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹一吹哈~~9 g9 z8 ]. C6 g1 E/ `
    * X: t3 R5 C9 J7 n! Z; ?* z
    印度也是个很好的减肥圣地，注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦( U+ r( O  c% E$ C( Z2 y" p8 B
    / e5 o# i& P- i1 Z  Q
    最最重要的，我们大家会想念你的！！！！！！！！！！

    点评

    北宸
    呵呵 ，和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33 8 o! |7 ~) C2 B( t7 _& v: a! C% k
    我觉得你这个不叫交叉行销，应该叫做附加强制推销。交叉行销，我们称为交叉销售或者交叉营销，有一个重要的 ...

    " `4 U( p0 `1 |; E1 q7 f6 M马丁买黄鳝的，纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。
    - p) v1 |+ B) v2 ]* h0 h1 ^( z+ Z+ v) C, L2 t! \" m5 u
    cross sell 的意思，以及在中文里的对应词... 是这样，cross sell 最早出现在销售环节里，也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的，所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销，各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为，这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing，而不是 cross sell.  但因为大家说惯了，所以就延用了 cross-sell 这个词。
    - j; o' g" g0 d
    8 M' F) ~1 }. d! a$ \4 ?cross sell 在中文里的对应词呢？如果确指推销，那么可以译做交叉推销；如果指的是我们公司这种营销，就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员，你必须立即做出选择，而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时，你总会承受某种压力，而面对营销信函则完全没有这种压力。* D4 O' J; z1 H; M/ `
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19 - k) c6 w$ o+ ?3 Z3 S
    公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹 ...

    - M4 h0 V' c* T( r俺会想念师妹滴！！！

    点评

    平沙落雁
    矮油，不带这么肉麻的，眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    . D2 Z! i$ z& |/ L- k5 u: J& r馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表   v9 K- c$ i3 |$ \  ]) U

    ; C  k$ ?1 ?4 `0 g/ I7 fNND明天还要去挨一堆shots!

    % |" y; K# r( G& h2 o一月底去，还好啦，七八月份去才叫要命
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    逍遥探花
  • TA的每日心情
    开心
    13 小时前

    • 签到天数: 2863 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲，要是交叉销售的两个东东关联度比较高，还是容易接受的，主要是容易犯懒，能在一家搞定的就不去分别去两家买。8 \4 t" R+ k- O& a

    8 V# O. M/ s9 t4 I但是如果产品差异太大，比如卖手机的顺带卖食品，那就得掂量掂量里面的水分有多大了，毕竟术业有专攻。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    老马丁

    该用户从未签到
    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡，表达我对此贴的高度关注。8 ^4 V3 B* d! N/ R$ ]0 d( W& C; I
    老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了，要当心ji不择食啊
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    花差花差农民

    该用户从未签到
    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对，你们只是对没有买牙险的在做强行推销，如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售，才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP（Data Managment Platform）可以解决的问题。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    dasa
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19

    • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷
    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧，我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异？
    $ D3 f0 N! p3 H: B+ q) I其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的，但是提高销售额很可能是一定的（当然幅度不见的又多大）。
    7 D! T$ P" k: ~4 f* D* C! Q
    3 F4 S* h! V- o# d交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类，认可的客户会增加买进；  a! z3 }* G, _0 |
    负面的意义在于变相搭载销售，不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。" g! I* z: Q# J. a

    ) f$ w3 ~/ @$ D) v: u- U' j3 o. [& }我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下，交叉销售都会降低客户的忠诚度。5 s9 a, R: O. O; ?2 L
    但是有可能会提高销售额
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    下一页 »
    1234下一页
    返回列表 发新帖

    手机版|小黑屋|Archiver|网站错误报告|爱吱声   

    GMT+8, 2026-9-1 23:06 , Processed in 0.064170 second(s), 19 queries , Gzip On.

    Powered by Discuz! X3.2

    © 2001-2013 Comsenz Inc.

    快速回复 返回顶部 返回列表