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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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假如十八

该用户从未签到
21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习！仔细听讲中
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pkhelen
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15

    • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神
    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思！期待下文！- @! ^3 s+ Z3 Q7 }- M* |$ }
    就像神牛和北宸说的，客户做comparison shopping了，反而找到更好的保险，退出你们公司的plan了？
    ! q+ x# V( [8 U- k/ h( q针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了？
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    仁

    该用户从未签到
    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例，可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险，当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。
    - u% m- o$ t( @/ U* K% s
    $ P# t4 z8 U$ s9 ~2 G/ g你如果真要深入研究，还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看，两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑，不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们，当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时，他们的黏度确实大些。因为惰性。# s0 z% H, U+ c' O7 U( k9 g/ ~

    6 a# n+ }& T2 w" q电子邮件虽然费用低，但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功，因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
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    赫然
  • TA的每日心情
    擦汗
    7 小时前

    • 签到天数: 3345 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究。
    $ f2 p3 I- c* K9 G4 K: Q& ~0 _
    就像住宅和汽车保险捆绑销售，逼着我去货比三家，甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗？" Y. Y* ~1 G' W* U0 `0 k8 N! h6 X, Q
    8 Q3 m) }. e. [6 _% w- J
    我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险，全是他家的。多忠实的客户啊。
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    的名
  • TA的每日心情
    开心
    2025-9-6 08:45

    • 签到天数: 938 天

    [LV.10]大乘
    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了，如果那样的话意义就不大了。
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂，太深奥了，
    " ]; \2 X' q  ]  w
    6 x. V4 O3 i; R& z有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经
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    得大自在

    该用户从未签到
    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38 2 J" t$ s8 O6 r8 x
    在你下一篇出来之前，俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了，而是：
    2 e, C$ N9 L* L% w& R老酒现在是不是印度英语说得溜 ...

    ; k" y6 T7 I# h5 b5 a/ g严肃点儿！这儿谈正事儿呢！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03 , S# [: o# `8 D0 ], Z6 R
    这个差异足够显著吗？
    & n- T5 J+ H& T9 p$ P" T$ k4 ]7 y# w
    我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险 ...

    3 D- P6 P, q- T% k8 S5 l4 N基本可以说是显著的。总的来说，在商界做统计学分析，95%信心水平是用得最多的，当95%上不显著时，都会去看看90%的水平上是否显著，如果在这个水平上还不显著，则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)
    ! |9 U! F/ y# K9 @, N5 D7 z+ E$ g1 |# \$ }6 W5 [1 B* M( `
    我做的这个分析，虽然在95%的水平上不显著，但在91%的水平上是显著的，所以不能忽略，只能继续深入分析，也就是按业内常轨做法进一步细分，在细分板块中再做统计学分析，看是不是显著、有多显著。
    1 F+ e7 j/ a8 [: f& Y0 `8 m9 Z% |7 ~9 {3 N7 x  Y8 F1 ]' y1 p8 h4 e
    下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的)：
    " F- }) @( w+ u4 u2 U" ?/ r, v3 J  C
    实验组：
    8 Z+ C2 u. n. s( {8 o9 [% a初始 6841个客户
    , v; K+ y0 B6 E/ a续约时，只有5173个客户续了约6 M+ h" W, y. g! T
    retention rate = 75.6%7 k. ]4 e/ r: c4 o8 e

    1 b+ S3 E" h+ m/ `# `对照组：
    1 }# v, |0 _7 Y# b0 v& J1217
    7 p( S( c1 z5 \2 R1 j% [930. N! u  O" g7 h/ `
    76.4%
    9 Y, `8 A. }$ M
    7 E; R8 V1 R2 C: r6 L不要小看只有0.8%的差距，因为样板比较大，而且比较的是 retention rate (数值比较高)，而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下)，所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的，不妨用工具算一下。@老马丁
    & l( F! q3 c7 P0 |9 e
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26 0 F6 ]+ M( \; |1 h3 K& F
    这个真心看不懂，太深奥了，
    ( {3 W8 A- Y; U+ i- U
    0 K. j  E1 O& A$ |" }) m% e& ?有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经 ...

    3 }+ M) W# K% B6 [3 ~* y馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    : O: v5 L' v* L0 P% [: k* O3 u" h, H, x+ ?: @& O
    NND明天还要去挨一堆shots!
    7 |4 ]6 p* q7 v1 s' M- C* V) I! m& W0 `0 F. C0 n# G
    这下好，春节要在身毒过了，我特么着谁惹谁了我！" G9 f- q# J$ ]9 z/ t
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39
    $ T5 @4 ]: Q9 A0 u2 ~; l. h以最近我的消費經驗來看 ， cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。
    * Y  i3 T; y6 \" I5 a& S; s8 J
    5 q6 j3 U# @7 ]3 K前一陣子在PB店裡買了一張c ...
    + K. A% S1 h5 [8 p5 G
    宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿，只是具体原因没猜对   R$ F$ R: p/ f& Z+ u- L: L
    毕竟你们不是这个行业的，所以俺让大家猜，有点儿耍无赖的意思& j8 v, h( D3 {5 d) k; r3 v

    点评

    北宸
    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑 7 f4 n8 Y: @* I- @8 b
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 % Z( C( ~( y0 r2 X3 {& K7 Z1 [6 M
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    4 f5 _2 j. f/ \3 G
    8 d7 N3 N# j+ W7 w5 |& x/ cNND明天还要去挨一堆shots!
    - {4 H5 a! u, W6 x- }
    + N' _5 W) z( @5 P' U# f* b6 Y; f
    公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹一吹哈~~/ f" W+ u5 u  e5 G
    - c  }$ h, \4 t, `* P1 B
    印度也是个很好的减肥圣地，注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦
    - ?4 O3 _7 ^. W0 d# h6 ]5 c% A9 k9 u6 \3 W: E
    最最重要的，我们大家会想念你的！！！！！！！！！！

    点评

    北宸
    呵呵 ，和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33
    ( {1 V' u8 A. h' B8 z; ?2 {我觉得你这个不叫交叉行销，应该叫做附加强制推销。交叉行销，我们称为交叉销售或者交叉营销，有一个重要的 ...

    $ u6 K+ E! i/ s, n- |1 m马丁买黄鳝的，纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。
    2 u" i- y8 r: r, D) T# q; A0 R: J" ]# H0 b2 B# x8 d" ?: N
    cross sell 的意思，以及在中文里的对应词... 是这样，cross sell 最早出现在销售环节里，也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的，所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销，各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为，这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing，而不是 cross sell.  但因为大家说惯了，所以就延用了 cross-sell 这个词。( Y8 x, K7 Y" o' G5 j# R  F' Z4 F

    1 [5 R5 k1 b6 \. Mcross sell 在中文里的对应词呢？如果确指推销，那么可以译做交叉推销；如果指的是我们公司这种营销，就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员，你必须立即做出选择，而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时，你总会承受某种压力，而面对营销信函则完全没有这种压力。
    % x) C/ L5 G8 ?
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19
    & ?, P* r! ^* u* n公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹 ...

    : L" n7 B2 {4 |俺会想念师妹滴！！！

    点评

    平沙落雁
    矮油，不带这么肉麻的，眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 , s% f1 g9 w0 x4 ~3 n) m
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    ; h& f% Q" L0 V; {0 T' B' W( m& x, {. n9 E0 t0 o
    NND明天还要去挨一堆shots!

    $ g/ J0 u) |+ d" H# Y$ l9 r( v! x一月底去，还好啦，七八月份去才叫要命
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    逍遥探花
  • TA的每日心情
    开心
    9 小时前

    • 签到天数: 2800 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲，要是交叉销售的两个东东关联度比较高，还是容易接受的，主要是容易犯懒，能在一家搞定的就不去分别去两家买。
    ; [% A, l8 r- l$ ~6 D
    " o& v& {9 U7 L" L0 X但是如果产品差异太大，比如卖手机的顺带卖食品，那就得掂量掂量里面的水分有多大了，毕竟术业有专攻。
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    老马丁

    该用户从未签到
    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡，表达我对此贴的高度关注。* J  B+ P; ~4 O8 w- Q. G. n/ Z
    老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了，要当心ji不择食啊
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    花差花差农民

    该用户从未签到
    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对，你们只是对没有买牙险的在做强行推销，如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售，才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP（Data Managment Platform）可以解决的问题。
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    dasa
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19

    • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷
    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧，我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异？
    / s& d6 P) R' v. U其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的，但是提高销售额很可能是一定的（当然幅度不见的又多大）。! {1 Z& K6 C5 r: P  E" t
    4 x; s5 d  s- [( U' o+ C
    交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类，认可的客户会增加买进；6 D8 V) y! `9 {4 X) L8 W; m3 }
    负面的意义在于变相搭载销售，不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。6 o+ G( `* p& Q( U% b  D* C

    , |0 J1 [3 S1 \, j( w/ U我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下，交叉销售都会降低客户的忠诚度。
    ( O4 B6 V3 A6 |0 M2 |* W) }! k1 U但是有可能会提高销售额
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