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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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假如十八

该用户从未签到
21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习！仔细听讲中
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pkhelen
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15

    • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神
    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思！期待下文！. ^9 D8 R# r3 T  o" `
    就像神牛和北宸说的，客户做comparison shopping了，反而找到更好的保险，退出你们公司的plan了？" ~  r" D0 @( b3 v
    针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了？
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    仁

    该用户从未签到
    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例，可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险，当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。
    / ^/ F8 Z: U: n4 C- T; L- H
    7 D9 _( {# n; R/ _5 h4 q# C7 ~你如果真要深入研究，还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看，两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑，不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们，当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时，他们的黏度确实大些。因为惰性。/ `, R  s$ V( i6 x% F

    ( k9 O  k4 e; \' J电子邮件虽然费用低，但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功，因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
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    赫然
  • TA的每日心情
    擦汗
    11 小时前

    • 签到天数: 3388 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究。
    ; x. _& |# q0 J: S% L  G' I# }1 F% B( X5 F1 m. U3 V
    就像住宅和汽车保险捆绑销售，逼着我去货比三家，甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗？
    - r1 F: U1 U( Q
    ( `  ?! F) U/ x, C* t' K我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险，全是他家的。多忠实的客户啊。
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    的名
  • TA的每日心情
    开心
    2025-9-6 08:45

    • 签到天数: 938 天

    [LV.10]大乘
    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了，如果那样的话意义就不大了。
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂，太深奥了，
      p3 ~; D& B2 Q* Q  h9 S/ R9 f3 i+ N! ]
    有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经
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    得大自在

    该用户从未签到
    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38 / U9 e3 K- J! s' k+ n$ O$ x
    在你下一篇出来之前，俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了，而是：( w4 Z& H- Y! B! e
    老酒现在是不是印度英语说得溜 ...

    3 {3 a( l% i$ x. D" a! T1 ^严肃点儿！这儿谈正事儿呢！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03 6 S8 Q5 j- ~% a: u; h" F% C1 o
    这个差异足够显著吗？
    ' `& A1 p: C* Y) m6 J( ~
    $ U0 O; q7 E* K1 g/ b8 a) z我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险 ...

    5 h0 Y7 l) h2 p' ]基本可以说是显著的。总的来说，在商界做统计学分析，95%信心水平是用得最多的，当95%上不显著时，都会去看看90%的水平上是否显著，如果在这个水平上还不显著，则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)
    - v* D" F; k4 G7 \2 F  t
    4 B1 \+ `8 D' h9 y, m我做的这个分析，虽然在95%的水平上不显著，但在91%的水平上是显著的，所以不能忽略，只能继续深入分析，也就是按业内常轨做法进一步细分，在细分板块中再做统计学分析，看是不是显著、有多显著。3 j7 R9 F) I( }& V* `  n

    8 C( k6 y% G  G& _下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的)：
    : W  \3 ~4 ^' X" j# [( K+ w
    2 P, d% i1 E* L7 Q" G3 ]7 p5 Q实验组：
    8 o/ S0 Y" t9 B- V% I' H; l4 V初始 6841个客户
    ! ^4 p1 o" U/ A& f) b续约时，只有5173个客户续了约
    & a, w# \" N6 R5 k% Pretention rate = 75.6%
    + u7 i8 H' j/ i# w6 F$ I, b6 R: o" x4 O& M3 u0 O/ O
    对照组：
    4 o! E0 W( i: y1217' h7 m$ V5 Z* _$ K1 b3 f
    930' w2 w3 F- f* d* b$ m
    76.4%
    - Q9 i* c0 X. F" x% x% `
    * i3 `' n! I0 K不要小看只有0.8%的差距，因为样板比较大，而且比较的是 retention rate (数值比较高)，而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下)，所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的，不妨用工具算一下。@老马丁
    5 @: y# E1 s' l
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26 $ P: {3 k. X9 F
    这个真心看不懂，太深奥了，
    ' F- T* b6 c' _0 k" _" l* o0 H" c% ^/ ~2 `# X; @$ G
    有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经 ...

    0 r4 p+ O9 L2 m: |馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    , P  q/ ?+ b8 K2 q
    + s# h2 G5 c* r0 C2 c/ f  DNND明天还要去挨一堆shots!, q! l( r8 l# }+ `

    & S, W! o( Z# u/ h1 w这下好，春节要在身毒过了，我特么着谁惹谁了我！( @' s7 T  Z2 \% U& k* f5 R
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39 8 W5 a7 R% w$ H, |5 F+ I! c
    以最近我的消費經驗來看 ， cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。
    7 O8 u, P' y0 |9 h7 k/ o! p- R6 A) S' z+ P' ^* F# g8 M; {8 W% j& \
    前一陣子在PB店裡買了一張c ...
    # U0 u2 j2 n9 ^1 |5 Z% |+ M2 q
    宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿，只是具体原因没猜对 / ^! R) X, @( a2 H
    毕竟你们不是这个行业的，所以俺让大家猜，有点儿耍无赖的意思
    ( }7 ~9 d0 o. X0 r- f  e8 z

    点评

    北宸
    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑
    : k9 ~& [7 X0 M7 t9 ^8 o) I  w
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10   X0 O! ~& h5 |' e0 I0 r1 ]& h3 o
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 6 L9 Y2 V5 y# J3 V& k
    ( r8 ^9 w/ `% N2 i4 ?
    NND明天还要去挨一堆shots!
    3 B' K! o$ H5 T" c0 v

    + s0 |+ m6 R' g, G5 `公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹一吹哈~~- [5 Y+ t3 g" Z2 r( G6 a

    ! Q" R; w4 k0 ~0 o" s. x* Q印度也是个很好的减肥圣地，注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦
    5 h- y/ N: @) W* @1 F% v: o2 [
    3 H. R# W! q  O/ C最最重要的，我们大家会想念你的！！！！！！！！！！

    点评

    北宸
    呵呵 ，和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33 ' ?& N2 s0 D! z- T& Q' f9 @
    我觉得你这个不叫交叉行销，应该叫做附加强制推销。交叉行销，我们称为交叉销售或者交叉营销，有一个重要的 ...

    8 z. d4 G* W! |9 _: ]3 m; i+ f马丁买黄鳝的，纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。
    0 a9 A; r0 B0 K/ u  I# I/ W
    0 K: l: c4 ^, R( O9 P0 C- t( v% Rcross sell 的意思，以及在中文里的对应词... 是这样，cross sell 最早出现在销售环节里，也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的，所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销，各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为，这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing，而不是 cross sell.  但因为大家说惯了，所以就延用了 cross-sell 这个词。
    3 a7 n2 Z3 v# N$ d1 r6 L& l7 q$ I7 N1 H- c0 c
    cross sell 在中文里的对应词呢？如果确指推销，那么可以译做交叉推销；如果指的是我们公司这种营销，就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员，你必须立即做出选择，而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时，你总会承受某种压力，而面对营销信函则完全没有这种压力。* m, L* t& b$ P: C
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19
    * o- _9 f* D+ [- r# D* F公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹 ...

    7 \5 F2 E( {' q; z俺会想念师妹滴！！！

    点评

    平沙落雁
    矮油，不带这么肉麻的，眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 - u% N9 B+ [$ |+ q/ \" i% _
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    2 c) ~1 \4 ^$ Y" `- j! X
    8 J6 r7 a9 Q9 U( V! C1 Z  @0 tNND明天还要去挨一堆shots!

    - B+ Y2 L: S0 `一月底去，还好啦，七八月份去才叫要命
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    逍遥探花
  • TA的每日心情
    开心
    2 小时前

    • 签到天数: 2844 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲，要是交叉销售的两个东东关联度比较高，还是容易接受的，主要是容易犯懒，能在一家搞定的就不去分别去两家买。
    % b) t! W0 U! O/ q, s$ V7 K  A2 ]: r1 D/ ~8 n
    但是如果产品差异太大，比如卖手机的顺带卖食品，那就得掂量掂量里面的水分有多大了，毕竟术业有专攻。
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    老马丁

    该用户从未签到
    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡，表达我对此贴的高度关注。/ W- q) \. |  H# k7 L) E2 @
    老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了，要当心ji不择食啊
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    花差花差农民

    该用户从未签到
    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对，你们只是对没有买牙险的在做强行推销，如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售，才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP（Data Managment Platform）可以解决的问题。
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    dasa
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19

    • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷
    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧，我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异？' h: I$ `, p" O9 i
    其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的，但是提高销售额很可能是一定的（当然幅度不见的又多大）。
    ( Z6 [; u1 n8 ^: W
    7 e" o5 C& j4 x% U4 e交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类，认可的客户会增加买进；4 ~6 S% E$ K7 Q
    负面的意义在于变相搭载销售，不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。
      M3 g$ R: G' T1 V6 k0 a+ [* c3 W1 {  _: M: w  p+ [% A/ g
    我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下，交叉销售都会降低客户的忠诚度。% |: K) A2 q) Z  U2 z) }
    但是有可能会提高销售额
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