设为首页收藏本站
开启辅助访问 切换到宽版

爱吱声

 找回密码
 注册
搜索
爱吱声»广场 › 研究生院 › 经管智库 › 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling ...
1234下一页
返回列表 发新帖
楼主: 煮酒正熟
打印 上一主题 下一主题

[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

[复制链接]
假如十八

该用户从未签到
21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习！仔细听讲中
回复 支持 反对

使用道具 举报

pkhelen
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15

    • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神
    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思！期待下文！% y5 k5 S! p1 j- J
    就像神牛和北宸说的，客户做comparison shopping了，反而找到更好的保险，退出你们公司的plan了？, g5 c0 f, c3 j0 q2 p; n! }
    针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了？
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    仁

    该用户从未签到
    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例，可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险，当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。
    8 L* C( T$ l: s& j" Y( H9 L/ W8 I! Z
    ) J6 K( y* u: I( g7 y9 V$ G1 K/ Z你如果真要深入研究，还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看，两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑，不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们，当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时，他们的黏度确实大些。因为惰性。! \" h6 q. ~7 ^7 E! f2 d9 \- Z2 ]
    # S/ F& I, n; l' j# f) O, x
    电子邮件虽然费用低，但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功，因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    赫然
  • TA的每日心情
    擦汗
    1 小时前

    • 签到天数: 2976 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究。: J; d  h' G8 E0 O( p1 K

    , H3 h" i. ^( @0 {! l5 }就像住宅和汽车保险捆绑销售，逼着我去货比三家，甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗？$ S/ _- X$ p. J* K% l. \
    2 E0 W- C. ~$ X9 C
    我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险，全是他家的。多忠实的客户啊。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    的名
  • TA的每日心情
    奋斗
    2024-5-1 01:33

    • 签到天数: 936 天

    [LV.10]大乘
    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了，如果那样的话意义就不大了。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂，太深奥了，$ d% M. e" y4 g% r# @

    - W2 h) j/ g6 V# X% x9 {- e有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    得大自在

    该用户从未签到
    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖！
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38
    ( J- s" b$ j( A. _2 ?  b" {7 G在你下一篇出来之前，俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了，而是：
    ! r1 y  b; z7 e$ h7 P" F- d% w老酒现在是不是印度英语说得溜 ...
    / N1 T- z8 c. w+ W. R. q
    严肃点儿！这儿谈正事儿呢！
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03
    ! L( t# c% l5 j6 ]- I; g6 g# t这个差异足够显著吗？9 T' n9 D8 e+ g/ T/ L

    : o# u4 j4 r# d我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险 ...
    1 Q7 a8 x; A4 h2 K8 K5 x+ a0 X
    基本可以说是显著的。总的来说，在商界做统计学分析，95%信心水平是用得最多的，当95%上不显著时，都会去看看90%的水平上是否显著，如果在这个水平上还不显著，则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)
    2 u) ^6 Z6 B9 m" V6 {; A
    & g% q8 [. l" w. [& d: M我做的这个分析，虽然在95%的水平上不显著，但在91%的水平上是显著的，所以不能忽略，只能继续深入分析，也就是按业内常轨做法进一步细分，在细分板块中再做统计学分析，看是不是显著、有多显著。
    # r9 M# u7 N2 y
    - `& I& c* X+ o5 C8 K  N下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的)：
    " ]- L5 G. x4 E" t  y  Y1 Z- p4 s# C; [# G: `
    实验组：, U& z+ `6 Q: X* C/ F& h9 n) c/ J
    初始 6841个客户
    8 T" C& T1 g! [# k续约时，只有5173个客户续了约6 {) Z6 y* x, b' ~( J
    retention rate = 75.6%
    # j) ^8 h( B0 \/ N
    # }' s) }+ L) q对照组：) i5 R- o8 p# c/ M3 d
    1217
    % E" Y8 A4 S# g% n. c% t( C6 @: q9307 f3 D1 T+ n* k3 ~, p3 `- Q
    76.4%
    1 o, W, y4 L- ?/ w$ e  n  G
    1 R% ]! E& ]7 P/ n$ i+ x  T( q/ G不要小看只有0.8%的差距，因为样板比较大，而且比较的是 retention rate (数值比较高)，而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下)，所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的，不妨用工具算一下。@老马丁 $ S  I) L( A, q7 M0 a2 ^
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26
    ( _/ I$ ]) `0 H/ B这个真心看不懂，太深奥了，
    , ]7 m  w4 L) {: V! \, M
    / @. M/ x+ L$ [; N1 T; g有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经 ...

    , q8 v* u- D& Y4 R" M# w馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    8 ~3 g+ C! h7 _2 A  A9 ?# P2 p( [4 I6 v* G! ^, Q
    NND明天还要去挨一堆shots!" W& B( w. T3 t

    + }9 @: p7 L4 u4 C* P, [, d# ?, b( Z这下好，春节要在身毒过了，我特么着谁惹谁了我！7 e) T/ \, O! @0 ?& Y2 R* ~, r
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39 " T2 X! H- v7 r" V9 O
    以最近我的消費經驗來看 ， cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。" A+ x1 ]+ j5 r5 a! a

    7 r" M: h3 U. O3 z; P2 Q2 z前一陣子在PB店裡買了一張c ...
    , ]4 g+ n; u- W# j0 q% Z# m
    宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿，只是具体原因没猜对 / w$ C4 e7 ?9 x( C! L: |$ }& }; Q
    毕竟你们不是这个行业的，所以俺让大家猜，有点儿耍无赖的意思; P6 f  v4 ^! P7 M$ ]; k

    点评

    北宸
    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑
    7 T3 D/ L4 G2 z' n/ p% L
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 7 F7 X7 Y/ e0 G" Y/ t6 W( a
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 ( Y+ t" e$ C6 [/ d) `
    , {. Q) [% ~6 x+ z
    NND明天还要去挨一堆shots!
    / r& y' j, n8 R. y
    . g) P3 v" L; ?4 o# k& v2 i
    公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹一吹哈~~
    6 U) r3 d6 z, f8 `; ]
    3 L* x* r+ t* A& n. j印度也是个很好的减肥圣地，注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦
    2 y* t5 K9 `3 g! e4 n/ ^. k/ u1 S& K! p, z1 n5 ^# a6 ?3 f3 k
    最最重要的，我们大家会想念你的！！！！！！！！！！

    点评

    北宸
    呵呵 ，和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33
    2 I' J; o# p  |  c. n我觉得你这个不叫交叉行销，应该叫做附加强制推销。交叉行销，我们称为交叉销售或者交叉营销，有一个重要的 ...
    % N9 M$ B) P/ p2 l6 M( N' T9 N, F
    马丁买黄鳝的，纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。
    : Y" O- g5 P% }& l! G1 W" s" X) M  b) ]2 ^4 j( V3 ?1 K* I
    cross sell 的意思，以及在中文里的对应词... 是这样，cross sell 最早出现在销售环节里，也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的，所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销，各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为，这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing，而不是 cross sell.  但因为大家说惯了，所以就延用了 cross-sell 这个词。  s' T. t4 x4 [$ G+ w0 j7 k, i& A

    6 X. u: z, O' l' q4 \cross sell 在中文里的对应词呢？如果确指推销，那么可以译做交叉推销；如果指的是我们公司这种营销，就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员，你必须立即做出选择，而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时，你总会承受某种压力，而面对营销信函则完全没有这种压力。
      |3 r5 _& t& @) _5 v
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19   E8 z, R( J) f1 g: H1 u+ c
    公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹 ...

    % P9 E- w6 s5 _. @) j/ I& l俺会想念师妹滴！！！

    点评

    平沙落雁
    矮油，不带这么肉麻的，眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    ) }3 G& m5 U& C馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 * z' R: H& ]$ L2 P) U* B
    8 b; o8 J. x! p/ P
    NND明天还要去挨一堆shots!
    / v- _  |5 r& h7 P" C+ j
    一月底去，还好啦，七八月份去才叫要命
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    逍遥探花
  • TA的每日心情
    慵懒
    昨天 09:33

    • 签到天数: 2188 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲，要是交叉销售的两个东东关联度比较高，还是容易接受的，主要是容易犯懒，能在一家搞定的就不去分别去两家买。: W. y5 j0 R6 d5 I+ ?/ Z
    + N/ y0 Y& Q9 l. S) `
    但是如果产品差异太大，比如卖手机的顺带卖食品，那就得掂量掂量里面的水分有多大了，毕竟术业有专攻。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    老马丁

    该用户从未签到
    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡，表达我对此贴的高度关注。
    0 O: P( p* T+ Z* y* V( b. D老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了，要当心ji不择食啊
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    花差花差农民

    该用户从未签到
    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对，你们只是对没有买牙险的在做强行推销，如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售，才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP（Data Managment Platform）可以解决的问题。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    dasa
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19

    • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷
    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧，我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异？# [8 z, P  q6 O/ L
    其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的，但是提高销售额很可能是一定的（当然幅度不见的又多大）。
    . {9 c! W% _) u' z: V% d, E4 ]3 S$ b. ]" \7 [
    交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类，认可的客户会增加买进；* G6 s3 ~8 T  s# D1 }
    负面的意义在于变相搭载销售，不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。0 r" |7 x. F% o5 h0 N3 {
    % `2 i8 [& m, b; s% L4 f6 g
    我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下，交叉销售都会降低客户的忠诚度。
    : G2 o0 R( h1 \" S但是有可能会提高销售额
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    下一页 »
    1234下一页
    返回列表 发新帖

    手机版|小黑屋|Archiver|网站错误报告|爱吱声   

    GMT+8, 2024-9-27 02:13 , Processed in 0.041612 second(s), 19 queries , Gzip On.

    Powered by Discuz! X3.2

    © 2001-2013 Comsenz Inc.

    快速回复 返回顶部 返回列表