TA的每日心情 | 慵懒
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发表于 2015-3-5 13:47:08
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本帖最后由 河蚌 于 2015-4-16 14:46 编辑
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8 G) \' T* x5 W5 B% e/ z% f! D8 H这个位置先占上。
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! z' H, A# `2 r0 B3 }% n8 }第一部分 B2B电商的市场前景分析
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一
N e& c3 [9 s. c: p7 h4 E5 `- }
0 V b0 M8 ~# Y, F 一谈起电商（电子商务平台），估计大家马上想到的就是淘宝和京东。这两家确实是电商领域的代表，分别有“万能的淘宝”和“神速的京东”的美誉，代表着电商的两种模式Ｃ2C(个人对个人）和Ｂ2C（企业对个人）的最高境界。他们的故事都已经成为网络上历久弥新的传说，这里就不再细言了。俺想说的是，大家有没有发现个人（Ｃ）与企业（Ｂ）之间似乎应该存在着三种组合，除了Ｃ2Ｃ、Ｂ2Ｃ外还应该有Ｂ２Ｂ。可为什么在大家的印象中，无论是专家问答还是现实体验，似乎都只见到前面两种模式呢？$ n+ J- n4 K2 T3 V" X
是因为大家不识数吗？当然不是，虽然现在流行三种选择两个答案的不识数党，但我们都知道，这样的家伙更多是在卖萌，真遇到计算真金白银时他们绝对会精确到小数点后六位数。或者是因为Ｂ２Ｂ的业务量小？这个肯定也不是，所谓Ｂ２Ｂ和Ｃ２Ｃ，其实就是我们过去经常说的批发与零售，这两种交易模式就如同身体里大动脉与毛细血管的关系，虽然前者的长度远远及不上后者，但绝对的业务量则要大上很多。# ~ c) _+ o( V( n* g6 P4 x. a
其实，Ｂ２Ｂ的电商是存在的，而且是普遍存在的，之所以不出名，就在于Ｂ２Ｂ更多是一个概念范畴而不是一个业务领域。可以说，每个行业都有Ｂ２Ｂ的批发业务，但批发之所以是批发，就在于批发的业务模式要要远为复杂，二十斤大米，你可以自己扛回家，但三千吨大米，那就必须用火车运，而且是一整列火车，而与之相对应的，则是百万千万甚至上亿的资金往来，这对于老板可决对做不到支付宝小额无密支付那么潇洒。这就是Ｂ２Ｂ的复杂性，看着都是钱货交易，零售只需要考虑钱货两讫，而批发则必须考虑洽购、意向、签约、保证金、交收、质检、签收、尾款、发票等诸多环节，这其中每个环节其实都有诸多种模式，比如洽购阶段就可以有挂牌、商铺、采购、招标、拍卖、定向、委托等十余种。在这个过程中，每一个环节每一个模式都必须考虑安全问题，否则就会“要出大事了”，因此也就有远比主线流程复杂的风控和违约处理流程。
+ t- r4 E% l8 t5 a" j 可以说，每个行业的Ｂ２Ｂ都有自己无法推及到其它行业的特点，就比如农产品、铁矿石、汽车以及中药材，这众多行业内都有着众多的批发业务，看着似乎也都差不多，但真的做进去，就会发现，每个行业内都有一些销售规则，甚至一些不为外人所知的潜规则。比如在零售电商里里几乎不可能出现的预付赊销，在Ｂ２Ｂ上则可能是常态，别说钱货两讫，甚至可能发完货后过半年才给结款，都是十分常见。你要是说，我电商模式就是要保证支付，那就又变成我们ＩＴ领域经常说的“不是我写错悼词而是你家死错人”的笑话了。所以，想抽象成统一的商业模式，想做出一个如同万能的淘宝一样包罗万象的通用网站，在Ｂ２Ｂ就成了一件不可能完成的任务。. `- p7 D, J; a3 o- U# v4 L
也正因为此，在淘宝和京东似乎要一统江湖时，Ｂ２Ｂ领域里，却是万马奔腾（其中是否混着羊驼就不知道了）。几乎每个行业的龙头老大都规划着做电商，甩出从千万到几亿不等的投资，准备在这一领域大展身手。这两年，漫天的钞票黑灰在飞舞，比大年三十的烟花还要灿烂，让人心动，这也是我们即使花最大的努力也要进入这一领域的原因。作为一个ＩＴ服务商（或者说是ＩＴ包工队），我们不在乎电商的经营结果（反正赚了他不会给我们更多钱），我们只在乎电商的构建过程（他们只要把烧的钱灰中出圈的部分给我们就足够了）。
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二/ O; ~" n- z! ]5 j5 e4 \
应该说，大宗商品的电商虽然门类繁多，但是接触的客户多了，还是能总结归纳出类型的，基本上可以分为四大类，第一类是传统的批发商贸城，第二类是半官方性质的行业协会，第三类则是大型龙头企业，第四类是大宗商品现货交易中心。不同类型的电商，不单有着完全不一样的运作模式，实际上还可能意味着不同的商业前景－－虽然我们不在乎电商最终赚不赚钱，但傍上一个有钱有势力又有发展前途的电商几乎相当于拥有终身的饭票，这样的商机还真是十分诱人的。3 S) Z) V$ E1 R3 E' o! ^
先说说商贸城。中国改开以来经济发展强劲一个最大的原因就是中央充分放权给地方，让各地方因地制宜发展特色支柱产业，经过多年的积淀，很多地方的特色产业甚至达到了供给全球的能力，在中国更是成为产业的龙头，也是中国县域经济的最成功的典范。而依托这些优势产业，当地也形成了规模宏大的批发型商贸城，成为相关产业最核心的贸易及物流集散地。象这样的商贸城在全国很多区域都存在，江苏、浙江更是十分常见，比如丹阳的眼镜、宜兴的紫砂还有亳州的中药材。
. s! n$ w$ l1 }7 y 商贸城可以分为零售型和批发型，应该说零售型的商贸城遍及全国的各个城市，受到电商的冲击也更大，也有强烈的做电商平台的冲动。但我认为，做电商IT千万不能将目标客户定位在这些企业上，首先，C&C的电商已经是淘宝的天下，位于销售末端的零售商贸城自做电商，在技术上无法与淘宝竞争，在价格上也无法与依托产地的淘宝商家竞争，完全处于“做了找死，不做等死”的局面，可以这么说，在电商普及的今天，曾经在兴盛一时的商贸城终将会日落黄昏。当然，这虽然是中国地方商业的悲哀，但却是中国制造业的光荣，正是因为制造工艺中全面引入标准化制造流程以及严格的品质控制体系，才让中国消费者现在可以只看品牌而不用考虑产品个体差异，也才会让电商这种非接触式购物方式大行其道。
' J: b) U. n, d( w$ ` A1 V 但批发型商贸城面对的形势显然不同于零售商贸城。批发型商贸城一般都是背靠生产基地，作为当地实体产业的商贸中心来存在的，这些商贸城的价格之低令人瞠目（比如丹阳眼镜城的价格就低到难以想象，以至于去那儿做项目的同事，都为自己配好几个）。虽然电商直销模式对其业务也产生了巨大的冲击，但作为销售供应链的不可或缺的环节，这些批发商贸城是不可能消亡的。对于批发型商贸城来说，电商是挑战更是机遇，一个面向全国的全天候批发交易平台，更可能成为市场开拓的利器。$ z3 T* l, ]3 D: B+ ?' _/ t* N
批发商贸城可以说是电商IT最大的潜在客户群，而且作为当地的支柱产业格局中的一部分，它们都有当地政府的大力扶持，构建电商平台也同样有政府背书，具有比较好的资金实力。现在比较大的问题是，商贸城对于电商系统的价格接受度较低，而且其本身也缺乏IT技术队伍，即使为其建立系统后，他们都可能没有能力完成电商的运营及维护。
9 F8 W2 Y8 a1 {4 A- Y1 @) r9 P! ? 第二类是行业协会。说起行业协会就是一言难尽，这虽然是一种类型，但其行业跨度却十分大，成员更是鱼龙混杂，有些协会是具有半官方性质的管理机构，有些则完全就是拉大旗作虎皮的江湖组织。而无论是什么协会，都有个共同的特点，就是不甘寂寞，希望在商业大潮中左右逢源并且获取利益。电商的兴起，无疑让这些协会看到了巨大的利益，特别是下面拥有众多会员的协会，很多协会希望通过电商平台让会员间原本就有的供应销售商业链条实体化，并希望通过电商平台对供应链的管控而让协会能够真正的置身商业链条中，从而获取到其中的利益。
0 y- Y- f4 u4 @& Y3 O# y5 H 应该说，从行业协会方面得到的商机甚至比商贸城还多，这里面有美食协会、有酒业协会甚至还有知识产权协会，他们无一例外的希望以其管辖权力介入到电商平台的运营中，既作为是胡萝卜又作为大棒。而正是这种权力意识，使我很不看好这类行业协会的电商前景，因为其运作模式有太多的想当然了，其实主意太多而行动缺乏是大多数行业协会的共同特点，当然，他们还有一个最致命的缺陷，就是没钱。, S; x' n. p0 L1 a. d0 M0 q
第三类是大型龙头企业，这类企业无论是商业企业还是生产企业，一般都体量巨大形成企业集团，拥有多个生产基地和商业中心，网点遍布全国，而其关联企业可能多达上千家，业务往来所达成的交易合同数以万计。现在大多数企业，这些合同的一般都是由市场人员通过手工方式完成纸质合同，然后再交由公司进行归档管理，有ERP系统的可能会有比较完善的合同管理分析功能，只有财务系统的往往合同就作为记帐的附件来存放。这样的模式，显然不利于企业的精细化经营管理。
0 h# {! @% @' |4 c8 e1 l 所以，在很多企业的未来规划中，建立电商平台，统合客户、营销、销售、签约、供货等环节，完成集约化管理，成为一个重要的目标。在互联网普及的时代，建立电商平台，让客户通过互联网进行合同网签成为一种趋势。这种方式，也许增加了客户的工作量，但龙头企业一般都具有比较强的市场地位，所以他们制定的规则往往也会成为行业规范，而且网签看似麻烦，但如果能够为客户提供各类合同管理和分析功能，也是增加客户依存度的重要助力。
R( V( D, |" J/ ] 可以这样说，大型企业建立电商平台主要是应时而变，它是企业ERP系统在互联网时代的最新发展，通过让客户直接在系统上操作，来完成业务流程进一步电子化。当然，大型企业建构电商平台，还有更重要的原因，那就是通过建立完善的交易平台，来促进对上下游企业的供应链融资，从而创造出全新的利润增长点。现在很多大型企业都成立财务公司做非银行金融业务，而依托电商平台则可以将这类业务做的更为深入，做到业务上与银行及关联企业的无缝对接。
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世界总是很无奈，想做到能做，能做到做成，看着就那么一线，但实际上却可能是咫尺天崖。在我们的咨询交流中，商贸城、行业协会还是龙头企业，都是碰到最多的，但也是最没有成效的。他们虽然都想做电商，但真落地时却遇到了极大的困难，投资大、交易模式难以把握、运维团队难以建立，就这三座大山就足够了，所以，B2B电商领域虽然也是风云聚会山雨欲来，但却离落雨却好象总差那么一阵子。但要说中国就没有B2B电商，这个未免有些一叶障目不见泰山了，因为有一种类型的B2B电商就十分成型，而且很早就开始做了，那就是大宗商品电子交易平台，这也是我们本文中着重分析的内容。
# I+ p3 p" z% P& |4 U0 ]4 b2 K; W1 Y 应该说，批发型B2B其实都伴随着大额的资金往来和货物交换，但批发型的B2B电商，就一定是大宗商品电商吗？这肯定不是的，应该说，大宗商品是有着严格定义的，那就是同质化、可交易、被广泛作为工业基础原材料的商品，如原油、有色金属、钢铁、农产品、铁矿石、煤炭等，再细分一下，大宗商品实际上包括三个类别，即能源商品、基础原材料和农副产品。
. i# l7 v0 Q8 K4 ^# Y0 ~ 前面谈的三种电商，从严格意义上讲，根本不能算在大宗商品的范畴，真正的大宗商品电商是指第四类，即大宗商品现货交易中心。但是大宗商品交易还是批发交易，这应该说是业务角度上的细分，站在IT技术实现的角度来看，它们在业务流程上两者的共同点远多于不同点。应该说，作为IT公司，能够完成大宗商品交易电商平台的项目实施，自然也就有实力完成批发交易电商的实施。关注前两类电商，更重要的原因是，大宗商品交易中心是由国家严格监管审批的，其数量远少于商贸城和行业协会。作为电商平台的推广，如果死抱着大宗商品，明显就是拿着金碗讨饭吃的架式。
, p/ x6 N7 m- o6 K( w9 L4 U 大宗商品交易中心在中国是比较稀缺的，因为它的成立不但有政策因素，更主要的是它的所在地本身就必须是大宗商品的集散中心，放眼全国，能够达到这样条件的城市并不多。上海、深圳这都是全国性的大宗商品集散中心，而大连则因为背靠东北成为农产品（特别是杂粮）集散中心，拥有全国三大期货交易所之一的大连商品交易所，还有多家粮食现货交易中心。这也是我为什么会对大宗商品电商投入热情的原因，毕竟这样的条件在全国也没有几处，作为对金融软件具有丰富经验的团队，大宗商品电商无疑是我们拓展本地市场的最佳切入点。
2 Q& w5 G1 R- q& [6 l2 m' g# u 作为一种可遇不可求的资源，大宗商品电商可以说才是B2B的最高境界，因为大宗商品交易中心背后往往都站着一个巨无霸的具有垄断性质的企业，无论这家企业是地方垄断还是国家垄断，都具有着十分强势的市场地位。但问题却来了，为什么在消费电商大行其道之时，与他们同样有久远历史的大宗商品交易中心却在电商领域一直是不文不火完全不见声势呢？我觉得，其主要原因是因为商品批发业务往往按按行业以及地域进行细分造成市场容量有限，无法形成稳定的赢利模式，甚至连赢利前景都无法确定。. j. r$ d, e8 [- Y' t$ M* ?
其实消费电商在很长时期内也是无法赢利的，所以，现在衡量电商业绩主要还是靠业务规模，具体一些，就是浏览量、交易量和商户数。大家知道，所有的交易网站从理论上，都应该通过交易手续费来赚钱，但这一手段早就被消费电商所放弃，免费才是电商得以快速壮大的基本要素。而这一赢利手段同样无法在大宗商品交易中心涉及的B2B电商来实施，这倒不是因为大宗商品交易中心收费就会吓跑客户（中心本身能成立就是因为有稳定的涉及利益的客户关系网存在），而是因为不值得。因为大宗商品都是体量巨大利润空间却很有限的商品，比如农产品，每吨收2元，即使一年有千万吨业务量，手续费也就2000万元，业务量做到上亿吨？拜托，你先查一下全国的粮食总产量先，这可是实打实的现货交易，不是玩纸片和数字的期货。: s5 V0 h# i9 Q! p) C% `+ c# ]
正因为此，大宗商品现货交易中心在最近几年虽然成立了不少家，但真正形成规模的并不多，甚至有时业务还会有萎缩的可能。大宗商品交易商毕竟不同于小商小贩，在多年的商业活动中他们都已经形成了固定的圈子和对手，都有着十分完善的供销渠道。而交易中心当然可以依托自己的全国性网络完成上下游交易商的交易撮合，但因为交易过程必须要求交易双方直接接触，从而无法形成信息壁垒，所以通过交易建立了联系的交易商们在以后的交易中会更倾向于直接交易而不再通过交易所。这种情况，使得建立交易中心吸引新客户拓展业务范围的初衷变成了一厢情愿。! f9 _& T# v% Y3 [! |8 ^
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6 h; b; C, T7 E, J6 G0 Q 但如果认为大宗商品交易中心没有什么名气就认为他们都是在赔钱过日子，那可就错了。实际上可能正好相反，几乎每家大宗商品交易中心都活的有滋有味，甚至很多都是赢利的。这其中的原因，就在于这些中心本身就有着很深的行业背景，通过母公司的自营业务（采购和拍卖）即可以获得稳定收入保证基本业绩，而依托母公司的强势地位以及资源分配权力，他们也完全能够拓展出不少非自营业务，充当一个很职业的掮客。
' R( u u' {1 `/ L; V 当然，依托收交易手续费是不可能实现赢利的，但没过多久，交易中心就找到真正赚钱的手段，那就是融资。我们说过，交易中心就是拢着一批交易商过小日子，这就是一个商业圈子，这个圈子的特点就是有买有卖更有借贷。以货物抵押来融资以弥补短期的资金缺口是一种很正常的经营手段。而交易中心恰恰是这个圈子里最不缺钱的主，依托于垄断型母公司的信用他们可以从银行里融出大量的资金，用以给交易商以大宗商品为抵押的仓单融资。而作为抵押物的大宗商品，不象汽车房产这种动产不动产存在变现难的问题，其流通性几乎等同于硬通货，只要愿意出手，稍微降价就能够很快变现。可以说，只要解决了抵押货品的安全问题（这恰恰是银行直接做融资最大的风险），大宗商品的贸易（仓单）融资是一种几乎无风险高回报的赢利手段。' P* q% e7 X& W: Q2 ?- Q
拥有了稳定的赢利手段，只要交易中心注意降低费用和成本，他们就能过十分轻松的小日子，但这样的日子可并不是他们想要的。每个交易中心在成立时都是豪情万丈，希望筑起巢后，不但能让原来的客户过来搭窝，甚至能引来新的凤凰，拓展母公司的经营范围，成为集团的龙头枢纽，成为行业内的交易中心。但做了几年，大多数交易中心虽然实现了赢利，但业务却局限在原来的圈子里，甚至连业务办理也由线上电脑交易变成了线下手工交易，因为根本没有那么大业务量，也因为按初始业务设想做的系统根本无法支撑现在的业务模式。这不单不能叫交易中心，甚至连交易电子化都算不上了。同样，这种现状，也与母公司成立交易中心的目标是完全背道而驰的，要知道母公司动用那么大的资源成立交易中心，可不是为了让自己旗下为数众多的三产企业中再增加一家。; t: f( M, q: {4 F
所以，虽然赢利了，但作为交易中心的负责人，日子并不好过，要知道，作为个人，他们从母公司调过来做交易中心，就是因为想要在这个被看好的领域里打拼一下，关上门过小日子不思进取，那还不如回原来的单位去。他们迫切需要走回原来的道路上，达成原定的目标，但是曾经的日子，不能说大家不努力，但目标却如在水一方的伊人，“溯洄从之，道阻且长；溯游从之，宛在水中央”，该走的路都已经走了，前面的路该如何走呢？1 m8 t7 r/ k1 b* U- p
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( I2 t& @( [' F: t* X; f$ E0 Y- ~ 当然，大宗交易中心现在面临的困局，也是它想做电商平台的动因。( r. J9 l) T2 f* r, X2 ]
在交易中心成立的年代，基于互联网的电子商务还并不成熟。当初的大宗商品交易中心，更多是希望建立一个公开的大宗商品交易市场，吸引各家商户驻场进行交易。至于IT的实现模式，大家也更希望参照同行业的期货市场来进行设计，即建立一个类似于期货交易的电子系统，让商户在系统中登记，进行挂单，然后通过系统进行撮合，最终达成交易。
2 B0 ^8 N- m+ X5 ? 但是，这种设计里有个重大的误区，它忽视了期货交易是一种纯金融业务，它所代表的实物只具有象征意义，上百家期货公司几十万客户，只要有钱就能进行期货买卖，客户对于业务流程根本不关注，他们更关心的是价格的涨跌。而大宗商品交易则是现货交易，它是完全的实体交易行为，每笔业务都意味着天量的实体流转，这一过程是十分复杂的，涉及到供应商、仓储、物流以及消费商等诸多环节，而系统必须要保证这所有环节的安全性，同时还要保证客户操作的直观和快捷。一个纯玩金融数字游戏的交易系统与一个与大宗商品联动的现货交易系统完全是两码事，可以说，期货交易系统虽然在保证高频度交易的安全性方面要远高于现货交易系统，但在业务流程的复杂度完全无法满足现货交易的要求。2 ]: Y9 K- q) K z1 z# c
随之而来的就是依托具体交易行为的系统重构，但现货交易对于业务细节的要求，往往是十分精细的。粗放型的系统设计所带来的用户体验问题，往往让交易商根本无兴趣通过系统来做交易。系统的技术缺陷，让交易中心不得不通过传统业务手段来将交易商做成一个利益共同体来保证业务的进行，这也让本来就不完善的交易系统更为边缘化。而随着交易中心的业务模式的拓展，仓贮、物流、结算、融资等领域都被牵涉进来，都成为交易中必须被考虑的重要因素，原来的系统不但是无法满足需要，更是从根子上就必须进行重构。% [8 b+ E4 y3 i0 n% _, k# T
交易系统对于交易中心来说，就是基础支撑，没有系统的交易中心，顶多就是个小打小闹的中介机构，完全与母公司的高大上的期望不符。但，系统重构则必须先解决整体的系统设计思想的问题，否则就会成为又一轮重构废弃的循环。: ]" M. ?2 Y8 v# ^; l5 Q' w& G3 L
应该说，融合了全新经营理念的电商平台为交易中心提供了一个思路，也为中心的发展提供巨大的契机。因为电商平台与传统交易系统最大的不同之处，就在于对交易流程的全方位电子化实现，完成从议价到签约、交收、付款的全过程管理。而这样的系统也许并不能吸引新客户（虽然这往往是电商平台上线的目标之一），却能够对交易中心的交易模式进行重构，将原来分散的交易、物流、仓储、结算、融资、信息服务等环节统一起来，改变过去十分繁琐的代办业务流程，从而为交易商带来极佳的操作体验以及全面的业务管理及分析功能。
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六
! t" [$ ^% [& {5 n- {7 O 前面介绍了B2B电商的四种类型。对于电商IT团队而言，这四种类型是各有优缺点，商贸城和行业协会开发电商的意愿很强，但是商业前景却很难看好，核心企业虽然有做电商的想法，但却没有紧迫感和推动力，虽然前景向好但还需要更多的培养，大宗商品电商平台是B2B领域最为成熟的市场，但这方面的资源是十分稀缺的，也是竞争最激烈的。因此，电商的市场就如同打猎，满眼看全是肥美的动物，但能不能打得着却不能确定，好在，新兴的IT领域都有这种特征（就如同十年前的数据仓库），我们有充分的耐心去培养市场捕捉机会。
I: t6 s2 M7 C. p* \( } 好在电商与传统的企业管理系统相比还是有其优势的。虽然IT团队更愿意作一个工程队，而不想关心电商运营商的经营效果，但我们必须认识到，电商系统的实施与传统的企业管理系统有着重大的不同。以前的企业管理系统，往往是采用集中开发模式，开发阶段与运维阶段会有一个比较清晰的划分，系统在投入使用后往往很少进行大量修改，对于新需求往往会先进行一段的搜集，再进行一次集中的升级改造。4 p2 Q; U3 Y8 N
而电商平台则要灵活的多，因为电商平台直接面向客户，客户体验的好坏往往决定了电商平台的发展，这就要求电商的开发小组必须时刻进行跟踪最新的使用报告，对电商平台使用中遇到的各种问题以及新的功能要求进行及时响应。也因此，电商IT商与电商运营商都有着更为紧密的绑定，运维工作甚至比开发工作更加复杂，工作强度也更大。当然，这未尝不是电商IT团队的机会，因为这样的项目有着长期的延续性，也就意味着，每一个猎物都会十分丰美，都会让大家吃上三年。电商开发团队尽以在运营过程中不断跟踪新技术，掌握客户的需求，开发出更有吸引力的功能，最后将自己也变成一个业务与技术同样纯熟的电商团队（如同淘宝和京东的团队一样）。
6 @) g8 R: |3 j3 F 作为一个初涉电商的IT老兵，我对电商平台的前景充满了期待。因为在我看来，随着业务的成熟和应用的普及，电子商务已经不再局限于某一业务领域的新兴产业，而是将要影响到所有商业领域的经营模式和技术架构，它是IT技术出现飞跃发展的产物，可以说，电商平台就是基于互联网和云平台技术下，企业信息系统的最新的全面解决方案。
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雷达卡
发表于 2015-3-5 13:46:46
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