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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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假如十八

该用户从未签到
21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习！仔细听讲中
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pkhelen
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15

    • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神
    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思！期待下文！
    " K# A- H& _5 Z" M( _0 j1 Q就像神牛和北宸说的，客户做comparison shopping了，反而找到更好的保险，退出你们公司的plan了？
    - e$ W: b) Q% d+ M  V针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了？
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    仁

    该用户从未签到
    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例，可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险，当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。
    1 l5 e' K* T% B0 n. \; o
    % c6 [/ e1 f3 A1 A你如果真要深入研究，还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看，两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑，不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们，当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时，他们的黏度确实大些。因为惰性。
    ; n1 K& E* g4 m  o" {
    - ?; Q5 N& ~* M1 s8 H* A( }- p! U电子邮件虽然费用低，但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功，因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
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    赫然
  • TA的每日心情
    擦汗
    6 小时前

    • 签到天数: 2881 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究。- ]* ?6 W- u9 @1 D+ H  |
    9 Q" E6 G+ P" @8 L* n/ h6 w; p+ R
    就像住宅和汽车保险捆绑销售，逼着我去货比三家，甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗？' R, j! R5 }7 N) q- L

    ' P( T2 T! k0 P5 _. U( ^我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险，全是他家的。多忠实的客户啊。
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    的名
  • TA的每日心情
    奋斗
    2024-5-1 01:33

    • 签到天数: 936 天

    [LV.10]大乘
    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了，如果那样的话意义就不大了。
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂，太深奥了，
    1 r1 K9 V3 j' X- J  w9 N0 {( i. R/ o+ s: l" }9 p" L$ M
    有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经
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    得大自在

    该用户从未签到
    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38
    ' y; U, p8 \/ h在你下一篇出来之前，俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了，而是：
      J! ^9 C; P  f% _0 Q老酒现在是不是印度英语说得溜 ...
    : `2 q. ?7 j: V! t
    严肃点儿！这儿谈正事儿呢！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03
    0 g/ x+ U/ Q$ b5 L& T1 [! E2 c这个差异足够显著吗？
    . n+ S* \) y2 G, d
    # L' l' T0 c7 ~0 `我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险 ...

    % E& v1 p( w/ K& |基本可以说是显著的。总的来说，在商界做统计学分析，95%信心水平是用得最多的，当95%上不显著时，都会去看看90%的水平上是否显著，如果在这个水平上还不显著，则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)
    ( j* q0 P- a8 ~# S- |7 l
    - ?2 V, i% [1 _/ {3 Y1 c1 g. [: w我做的这个分析，虽然在95%的水平上不显著，但在91%的水平上是显著的，所以不能忽略，只能继续深入分析，也就是按业内常轨做法进一步细分，在细分板块中再做统计学分析，看是不是显著、有多显著。
    # E) s# L: ^0 k1 o+ t1 H# s1 I9 X; Q8 G8 P9 @; G
    下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的)：( k$ s8 B% S3 U* q

      N6 M% t# [( C2 O- t实验组：# D: i/ i) j/ Q$ B8 G
    初始 6841个客户! Q4 x# p- l' j- a# H1 x
    续约时，只有5173个客户续了约, c7 P& ^- j3 M4 J% D
    retention rate = 75.6%- |$ \) c" ~0 n& \( V
    # J/ o0 R% V( c" r- Z# N; N+ ~
    对照组：
    5 s' W" v% y' o- a7 j: {1217
    2 y' [) S6 h( X$ {+ l; Z9300 n: s) e- n5 l
    76.4%2 a4 `- o# @& z4 s) `7 g: ^& i

    1 P; I$ q" S- W3 e$ U6 m不要小看只有0.8%的差距，因为样板比较大，而且比较的是 retention rate (数值比较高)，而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下)，所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的，不妨用工具算一下。@老马丁
    ! V9 L% Y" w; r7 t) K3 m
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26
    8 ~' f  V+ Y. S+ S" z. ~这个真心看不懂，太深奥了，
    0 c% W6 e) I; }" q- e) U/ q
    1 I* Q7 w. y, I$ i有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经 ...
    % k) A7 q0 m9 p, [2 |# I9 _' P
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    ' y! ~8 P. y" U" u# Y/ t* S# b" x9 {+ r" m1 R; p
    NND明天还要去挨一堆shots!" l( W# w) w9 Q; F, X
      ~, d2 N" U' p, P3 M
    这下好，春节要在身毒过了，我特么着谁惹谁了我！% l4 h: E" x, x: l
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39 2 h4 f' O% N1 X2 y9 k
    以最近我的消費經驗來看 ， cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。) S' X) c% c- O$ \! D
    , Q9 ^( ^0 N! F3 A. X$ r; c6 I
    前一陣子在PB店裡買了一張c ...
    $ y! @. p7 U+ u% s
    宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿，只是具体原因没猜对 , N. P/ A! R# u8 M
    毕竟你们不是这个行业的，所以俺让大家猜，有点儿耍无赖的意思4 ?# O: U2 ]+ V

    点评

    北宸
    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑 6 G7 h) f4 T3 x8 _5 _) u6 X
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 ! i4 p8 A. y/ Z
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 $ D0 P# P1 x+ c6 P

    : \& A1 D& [0 H# l  f$ V! Q, g* QNND明天还要去挨一堆shots!

    ( t, M& h% ^' r1 X
    ; r. [) a7 L; R; e7 z4 D公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹一吹哈~~
      l" g2 W4 |' H3 t( b: F1 F" [. J/ K1 ^6 W/ W& Y
    印度也是个很好的减肥圣地，注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦" R- X) L; w, K. Y  o  d' H
    2 O- i. [. D" I( u
    最最重要的，我们大家会想念你的！！！！！！！！！！

    点评

    北宸
    呵呵 ，和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33 7 \4 T7 W9 s- T7 K) X* g/ m3 o
    我觉得你这个不叫交叉行销，应该叫做附加强制推销。交叉行销，我们称为交叉销售或者交叉营销，有一个重要的 ...

    1 C* z; ~% k# Y; q; p) v马丁买黄鳝的，纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。. Q. w2 v9 \  R$ z- m
    % n1 i5 z+ V7 p7 N" m
    cross sell 的意思，以及在中文里的对应词... 是这样，cross sell 最早出现在销售环节里，也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的，所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销，各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为，这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing，而不是 cross sell.  但因为大家说惯了，所以就延用了 cross-sell 这个词。& z/ v5 p0 _1 X3 S% p

    : w: z+ w, n, H7 M: D' f2 pcross sell 在中文里的对应词呢？如果确指推销，那么可以译做交叉推销；如果指的是我们公司这种营销，就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员，你必须立即做出选择，而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时，你总会承受某种压力，而面对营销信函则完全没有这种压力。% K4 ]7 E7 o; k5 H  V0 Y8 d; t* D
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19 6 r+ H3 |9 D2 B  A' }4 V9 P
    公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹 ...

    $ g+ `) _) U1 u+ [5 }8 k5 E俺会想念师妹滴！！！

    点评

    平沙落雁
    矮油，不带这么肉麻的，眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 % @! @% r( a3 D
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    8 Q7 x; N; ~% A) C: Q
    7 T& \4 ?! E' Y9 UNND明天还要去挨一堆shots!
    6 [; |& E6 u# i4 D
    一月底去，还好啦，七八月份去才叫要命
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    逍遥探花
  • TA的每日心情
    慵懒
    4 小时前

    • 签到天数: 2067 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲，要是交叉销售的两个东东关联度比较高，还是容易接受的，主要是容易犯懒，能在一家搞定的就不去分别去两家买。2 Y3 Q2 k7 D6 k% t% r' v
    # N: V+ y9 Q5 y% u- ^1 `4 W
    但是如果产品差异太大，比如卖手机的顺带卖食品，那就得掂量掂量里面的水分有多大了，毕竟术业有专攻。
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    老马丁

    该用户从未签到
    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡，表达我对此贴的高度关注。! g* }! V; Z6 b
    老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了，要当心ji不择食啊
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    花差花差农民

    该用户从未签到
    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对，你们只是对没有买牙险的在做强行推销，如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售，才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP（Data Managment Platform）可以解决的问题。
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    dasa
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19

    • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷
    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧，我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异？2 ~  o* w& i3 X6 \' B4 h
    其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的，但是提高销售额很可能是一定的（当然幅度不见的又多大）。
    ' o" I' J* E) I+ p1 k# d! X: [: z/ Y* G* \
    交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类，认可的客户会增加买进；/ N6 s9 E% |: k; d
    负面的意义在于变相搭载销售，不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。
    , _; e3 k0 y! t
    $ d* X! V; t- H' {: F$ M我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下，交叉销售都会降低客户的忠诚度。1 M! Y7 U* X$ t9 I! e1 m: r' J$ U
    但是有可能会提高销售额
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