互联网金融的困局和反思

河蚌

! O5 z. U3 \/ m0 j+ B7 j; D0 V' F
一、互联网金融的困局和反思
       互联网的基础设施化和智能手机的普及从深层次上改变了计算机系统的基础运行环境，也改变了企业商务运营的基本环境。以淘宝和京东为代表的商业销售领域的电子商务企业，经过多年艰苦的创业和磨砺，开始展现出巨大的生命力，以先进的技术手段为支撑，电子商务企业通过灵活的销售模式、丰富的营销手段赢得了广阔的市场空间，取得了巨大的成功。
       随着互联网经营模式的成熟，电子商务已经突破了商业销售领域的，逐步向全面的企业商务领域扩张，金融行业也不例外。余额宝的出现，表明了非传统互联网金融的真正出现和爆炸式成长，互联网公司（如阿里巴巴、腾讯、百度等）进入互联网金融领域给传统的银行业带来了强烈的冲击。与传统商业银行相比，互联网金融可以更大程度地降低资金融通时的降低交易成本和信息不对称，加上其大众性更强、更加重视客户体验，更贴近用户服务，互联网金融的发展与壮大将直接挤压对商业银行的生存空间。
4 K0 g6 k0 L9 C: ~; o       面对这一形势，所有的商业银行管理者都在思索，如何在互联网金融的挑战下进行应对，以及进一步，如何利用互联网新技术来为商业银行服务，提升银行的经营水平。
) B# S( A8 @  V- [7 l. @1 A2 g       关于金融业务与互联网的结合，也被称为互联网金融，目前主要包括P2P信贷、众筹、第三方支付、数字货币、虚拟网点、金融门户、大数据金融等几种形式。应该说，近几年互联网金融的发展，挫折远多于成就，尤其是今年，随着泛亚贵金属与e租宝事件的发生，可以说，几种主流的互联网金融的业务模式都已经被证明是完全失败的。
       但我们必须看到，互联网无疑是本世纪最重要的技术革命，即使互联网金融的开拓出现无数困难，这也不能改变互联网技术革命的现实。传统行业的运营模式必须要与互联网结合起来，无论是“互联网+”还是“+互联网”，都是企业信息化的必然。银行业也决不能因为某几种互联网金融产品的失败就说互联网金融是失败的，然后就可以心安理得的固步自封，正确的态度应该是分析失败的原因找出不足以便以更为适用的模式来提升金融服务水平。
       而我们深究互联网金融产品挫败的本因，就可以发现，其失败主要是因为互联网金融企业片面强调互联网所带来的快捷性和市场广泛性，在金融企业的三性中，片面强调赢利性和流动性，而完全无视金融企业的风险性所致。因为无论是P2P还是众筹，都是传统信贷业务的衍生，去掉所谓互联网的光环，甚至没有任何业务创新的地方。而其业务流程中片面地强调所谓的资金直接对接的便利，甚至将资金直接对接视为安全性保障，这本身就已经孕育着现在的失败结局。
3 Z; V. [5 V* Q+ V4 @% u. a       而且，如果我们继续深究，就会发现，所谓的失败，其实就是P2P和众筹产品的失败，而互联网金融的另一些主流产品如第三方支付、虚拟网点、金融门户、大数据金融都取得了长足的进步，第三方支付甚至实质上成为网上消费的支撑平台（当然，数字货币无论在过去还是现在，都只是个笑话）。之所以互联网金融让人感受到失败，只是因为前期的互联网金融公司多数集中在P2P和众筹这类低技术含量又能捞快钱的产品上罢了。
% o+ e  l" n+ K       所以，这样的结局，对于商业银行反而是好事，因为在前一阶段，正是因为商业银行从业者深入到骨子里的风险防控和规范流程意识，才造成银行在互联网金融市场竞争中感觉到患得患失，在犹豫中错失了所谓的业务发展，但最终同时也错过了互联网金融的失败。“浪潮退去才知道谁在裸泳”，真正的业务创新也正是在低潮时由踏踏实实做事的人也创造。
7 `: K* S  b2 p6 B( V) m

坚持到底

浪潮退去才知道谁在裸泳

leekai

泛亚贵金属与e租宝并不是互联网金融的问题，而是传统骗局的互联网化！

河蚌

leekai 发表于 2016-2-13 16:04
+ b% W8 v+ K- _# l4 g7 O7 @9 S8 Q泛亚贵金属与e租宝并不是互联网金融的问题，而是传统骗局的互联网化！

现在的互联网金融企业就如同九十年代末第一拨互联网浪潮中的企业一样，在走着一条所谓“快鱼”道路，将一切赢利模式和风险监控抛在脑后，目标就是圈钱，失败是他们注定的命运。
* z4 Y3 A& e3 P2 F- @2 S1 ?  P3 t对于整个行业是很大的坏事，但对于某些弄潮儿来说，是好事情，毕竟只要在大潮来到前及时脱身，就能有一大批钱。

河蚌

二、将电商平台作为研发方向
      对互联网金融的现状分析，主要目的是要让我们清晰地意识到互联网金融的危险性。在我们研究银行业互联网系统具体实现时，必须要对互联网金融前期开展的经验教训进行总结分析，前车之覆，后车之鉴，不能再将资源投入到明显错误的方向上。
      而且，我们也必须认识到，互联网金融的概念非常宽泛并且还在急剧的变化中，拥有着完全开放的发展空间，银行都应该在其中找到切合自己经营实际的落脚点，贪大求全是无论如何也做不到的，对于银行如此，对于金融IT团队而言也是如此。迎接新的技术革命完成团队面向互联网模式开发的技术转型是大势所趋，而问题的关键是如何选择落脚点，做到与我们现有技术资源的结合。
0 J+ p' I( s$ U; K3 h7 I4 a      我们从前年开始积极筹划进行电子商务平台的技术尝试，并成功地完成了一个粮食电子商务平台系统的建设。这个项目对于我们团队的转型有着十分重要的意义，正是在此项目中我们完成了互联网各种技术资源的储备，也给我们的技术开拓造就了更为平坦的道路。这也是我们选择将银行电子商务平台（或者称为银行网上商城）作为研发目标的关键原因所在。
      而且，还有一个重要的原因，是我们基于银行经营定位的考虑。无论金融业及其产品如何花式创新，银行为实体经济提供资金服务的定位是不应该改变，互联网金融的方向应该是借助无所不在的互联网信息沟通手段帮助银行完成以前因为技术条件局限而无法开拓的业务，让银行与实体经济进一步深度结合，而不是将传统成熟的业务上网，而让银行金融服务更加虚拟化甚至“脱媒”。
      在现实生活中，虽然金融市场竞争极为激烈甚至有饱和的趋势，而且金融业务分类也已经极为精细甚至无所不包，但有很多看似很有潜力并且被国家政府力推的业务却因为风险极大或者投入产出率低，而无法为银行所注重，前者如供应链融资，后者如小微企业拓展。
0 M$ U4 E* o9 Y8 c' M      供应链融资是在目前企业信贷市场趋于饱和的情况下被许多银行认为是下一步业务拓展的主要方向，可以分为即关联企业融资、贸易融资（分为卖方信贷和买方信贷）、保理三种业务类型，但这三种业务在拓展过程中都遇到了极大的风险问题，以青岛港铁矿石骗贷为代表的案件集中体现出供应链融资中银行无力鉴别行业内操作风险这一重大漏洞，也让曾经红火的供应链融资市场冷落下来，现在的供应链融资业务更多是由小贷公司利用母公司信用完成剩余资金运用的手段，已经失去了其原始含义。
      小微企业的开拓也同样被视为市场饱和情况下的新业务拓展方向，甚至被视为利国利民利己利人的完美业务。但在这个方向上，从来都是雷声大雨点小，而究其原因则是十几年都没变过的投入产出不成比例，并且还有着极大的风险。小微企业不排除其中有优质的客户资源，但是业务量小无法形成规模效益，客户素质较低容易出现道德风险，真实信息收集困难风控难度大，这一切都让银行将其视为鸡胁，对于小微企业贷款更是严格把控甚至将其视为政治任务。
      但互联网电商平台的实现，无疑为上述两个领域都提供了实际可行的解决方案。从本质上分析，困扰上述业务拓展的主要难题，都集中在信息收集的难度上，收集过粗无法保证风控，收集过细则成本过高无效益。而如果银行实现自己的电商平台，便可以基于电商平台的交易记录完成大数据金融分析，再以分析结果进行供应链金融和小微企业拓展，这种方式显然是极为可行的，实际上，现在大多数电商平台都已经为交易商户和顾客提供小额信用服务。
8 k: m( Z9 @$ ^6 j' p      应该说，银行要想在供应链融资及小微企业拓展上有所作为，建立（或者合作建立）电商平台无疑是最为有效的技术手段。

常挨揍

河蚌 发表于 2016-2-13 18:30
. b  @! o5 X( @! |8 L二、将电商平台作为研发方向
) K9 T$ s$ Y/ e0 Y& `7 c3 t      对互联网金融的现状分析，主要目的是要让我们清晰地意识到互联网金融的 ...

泼一瓢冷水。
银行建立电商平台只是多一个掌握客户收支信息的渠道（因为之前已经有客户银行账户的收支信息了），当然这个增加是灰常必要的、现在也是必不可少的，尤其对大型银行必须有自己的电商渠道。
+ e8 V3 `' g# y但，从这个渠道增加的小微企业拓展也许很直观，但是体量，对有能力建立这种渠道的银行来说，聊胜于无而已。
已经有足够多的数据支撑，对小微企业投入不适合银行只适合风投。
银行嫌贫爱富的根子，互联网能治愈......呵呵
# w0 N4 Y  P6 L/ {6 t: V
银行就生了个嫌贫爱富的基因，你又揍俺咋地

常挨揍

河蚌 发表于 2016-2-13 18:30
二、将电商平台作为研发方向
& y5 Y/ ^6 k6 z# Q      对互联网金融的现状分析，主要目的是要让我们清晰地意识到互联网金融的 ...

另外，国内来说。
以前支付宝支持各类转账，
/ W' J3 P- a7 E0 `2 W3 n现在微信，必须绑定银行卡。
9 s! i' k1 j6 }9 U" L. q6 \银行在支付这头也在行动

河蚌

" m" B8 Y$ N( G% y! v  f

常挨揍 发表于 2016-2-13 19:59
另外，国内来说。
% c; N, |! B+ v5 e) U以前支付宝支持各类转账，
现在微信，必须绑定银行卡。

) |# O0 k% M, q# [
: J4 z9 Z# t& _6 ?& c7 Y2 x, }呵呵，这是一个可行性报告，正在写。实际上，电商平台作为技术方向是可以的，但作为一个软件公司来做产品，这个方向还是太大了，电商平台包括O2O、B2C、B2B以及大宗电商P2P，实际上在确定方向之后，还有具体研发目标，以及阶段性突破点。电商对于银行是一个必须正视的方向，这是没有问题，银行不能眼睁睁地看着别人抢自己的市场就那么无动于衷。
现在的互联网消费领域，第一排是淘宝、京东、美团、大众点评，第二排是支付宝和微信以及其它第三方支付网站，银行在支付领域上被支付宝和微信挤兑的站在第三排，造成严重的“脱媒”问题，这是银行经营的危机之一。如果不是只有银行才提供现金业务（这属于银行的社会职能，其实无利可图的），现在很多人都可以完全与银行脱钩。
至于我们，其实我们乐见银行被互联网企业挤兑的毫无市场，毕竟IT是跨行业的，而我们这两年在其它行业的开拓也证明，银行IT业现在并不是什么好行业，实际上，其它实体经济行业都比银行更需要IT来支撑，大家更有成就感，而且有些行业出的钱也更多。
' B" u* @! k+ i- g; Y' \  j$ c% |当然，既然还在银行IT业吃饭，就自然要为客户设计出一些好的方案来，哪怕貌似行的通也可以。
7 R/ b  U# Z* o. h0 Y

河蚌

; o0 V9 e0 |; o' z, u5 D, u6 O

常挨揍 发表于 2016-2-13 19:56
5 Y( k, A6 V3 W# F+ x. r泼一瓢冷水。
+ y# s4 F* X8 K: k银行建立电商平台只是多一个掌握客户收支信息的渠道（因为之前已经有客户银行账户的收支信 ...

0 m: b/ o) N! N
不要把眼光只盯着大型银行，其实大型银行才不注重市场开拓呢，他们通过完成国家任务以及资金业务就够了，本身赢利就带有很强的政策性。虽然建行、工行都已经有了网上商城，但实地的分析，就会发现完全是大而无当的，花几十亿建的商城，赔本赚哟喝，而且不知道啥时候能够赢利。
) Q# W% I4 T, K3 R% W7 {其实区域性银行特别是中西部的银行更需要电子商务来开拓业务，因为那些地方，是互联网企业开拓不深的区域，当地大量的小企业也无力建立电商渠道。而且中西部很多城市，根本没有支柱产业，也就没有龙头企业来进行开拓，想发展业务就是扫楼扫街找合适的小微企业，这也是制约中西部发展的主要原因。
. n, R. O1 B, h' _7 b% X$ ~所以，建立电商平台作为一个新的营销手段或者说是新的渠道系统，这对于区域性银行是可以预期的。我们交流的很多高管以及科技主管也都在想这个事情，只是如何建立是个难题。作为IT业者，主要的问题是如何将电子商务以平民的价格推向实用化，200万以下的成本，大多数银行都是能接受的。
: f/ @* ^+ a8 o  h# ~; j8 O其实银行建电商还有一个大概一般人想不到的理由，那就是作为当地政府的互联网政绩工程，克强总理在政府工作报告中提到大力发展互联网金融，这也就意味着互联网金融可以列入地方政府政绩考核指标。只要确立相关目标，地方政府就会给资金支持，很多地方做电商，不是为了赚钱，而是政绩驱动的，是形象工程。但不管是不是形象工程，这项目都不能成为收不了尾的黑洞，共产党的钱也不是好拿的，所以，可以预期的适当投入以及可以很快见效的建设目标，就成了项目启动的关键。

常挨揍

河蚌 发表于 2016-2-13 20:28
不要把眼光只盯着大型银行，其实大型银行才不注重市场开拓呢，他们通过完成国家任务以及资金业务就够了， ...

6 z( K( V' u2 N) u$ T9 ^& @谭妮你搞错方向了。
银行不靠电子商务赚钱。
' O' C4 L: q! k% z+ |


! ~& u9 K4 {' p, K

银行只是要掌握渠道。真正玩狠的时候，大型银行对马云说：我可以亏100个亿拿下这个渠道，你玩么
电子商务的平民价格可以说屁的个优势都没有。

常挨揍

河蚌 发表于 2016-2-13 20:19
呵呵，这是一个可行性报告，正在写。实际上，电商平台作为技术方向是可以的，但作为一个软件公司来做产品 ...

! G$ G; b1 [+ c5 k& \$ g扯互联网金融的话，谭妮你必须要重视支付只是银行的次要方面，银行重视的是回收——这才是银行的核心利益。

瓦片儿匠

银行电商基本是条死路，其实电商最重要的不是技术平台，而是运营，淘宝在高速发展期从来不是以技术为导向的（当然今天他体量大了不得不解决很多技术问题），银行电商运营是个巨大的坑，强如建行在安徽建了几百人的运营团队，管财务的庞行亲自挂帅全力支持善融，还是做得垃圾无比，在体制内做电商真的没有出路，就算是外包也不行（可以看看通联当初接了多少城商行的商城，现在还活着多少？）

冰蚁

常挨揍 发表于 2016-2-13 07:41
谭妮你搞错方向了。
+ L# }. r8 `$ ]4 ^; M银行不靠电子商务赚钱。

  g+ s8 g, m9 j- t! P$ y
难怪要挨揍。珍珠发帖和谭妮有啥关系？谭妮正带着他家贪吃蛇玩吧。哈哈

nxp

这个话题我来谈谈，之前在券商工作十年。目前负责某国资P2P平台快两年了。
目前国内所谓的互联网金融，作为金融人眼光看，完全是扯蛋，最多是金融互联网。
6 U1 Y1 j2 [& q" L  d一方面，几乎所有的互联网金融业态，本质上还是电商模式而已，互联网技术对金融资产的风险定价基本没任何作用，无论P2P还是众筹，均是线下资产线上销售而已。而且整个行业还自HIGH的很。唯一谈的上技术影响的，是比特币。

/ f* b. ~; @5 y目前几乎所有的互联网金融企业，你可以了解下内部的资金分配，大头基本都在运营推广上，各类所谓客户体验的忽悠，或是纠结与所谓商业模式的突破。而在技术上，几乎都是传统的架构、玩法，看不到任何创新。包括余额宝、支付宝之类，仅是场景类的入口。所以，传统金融机构还是有很大的机会，只是他们自己也没弄明白。
5 @8 M9 @0 }/ M% A. F! p* c/ [
包括监管部门，地方ｚｆ，也是看这个时髦，也才参一手，但对里面的风险也是一知半解。
" e  j0 g0 P4 Z" I- u# t3 B
6 [* x( l) x) D% l0 T9 c4 B同时，一大堆江湖骗子摇头一变换个招牌，忽悠老百姓，如ｅ租宝类的，如所谓众筹其实还是当年买原始股那一套，害人不浅。

9 `" E3 b# t1 L4 y综上，国内正真的互联网金融，还早。

tanis

冰蚁 发表于 2016-2-14 00:11
难怪要挨揍。珍珠发帖和谭妮有啥关系？谭妮正带着他家贪吃蛇玩吧。哈哈 ...

终于把贪吃蛇按睡着了

河蚌

nxp 发表于 2016-2-14 00:51
" D5 t& w9 g$ n# o! y+ [这个话题我来谈谈，之前在券商工作十年。目前负责某国资P2P平台快两年了。
) p: j/ b  g* Y/ h) \+ F5 I目前国内所谓的互联网金融，作为 ...

电商平台的运营费用畸高不下，这是所有人都看见的，也是为什么大多数银行不愿做电商的根本原因所在。而这个运营费用，如果分解一下，又以市场推广费用为最，其次是人力成本，至于真正的IT投入，只是小头。所以，如果我们能够有一种方案，给电商一种比较简单的统一的运营模式，银行所做的就是类似维护一套新的渠道系统，不需要大规模的推广和营销，这样费用自然就降下来，这样一套商城系统的实施费用也就等同于网银一样的费用，这就是银行可以接受的水平了。
之所以我在研究电商平台，主要还是看重电商的技术架构。说实在话，如果去研究一下电商系统的架构，还是会惊叹的，这对我们这样为银行做数据仓库却无时无刻不被机器性能问题折磨的技术人员来说，就象是天上开了一个窗子。微信红包以及淘宝的交易量，这些数据之所以无数次提起，原因就在于，这些是突破性的，是在传统技术框架下，拿多少钱都无法实现的，所以，我才说这是一次技术革命。
: D; ~( }# `, V6 B这样的技术框架，对于银行IT，也绝对可以完成一次技术革命。要知道，银行IT，包括几十套大大小小的系统，不同的机器，不同的操作系统，不同的数据库，本来环环相扣的业务，却产生几十个信息孤岛，为了管理，被迫再用数据仓库来重新汇集，原因，就是机器性能的限制。没有一个大系统其性能和功能能够涵盖这所有的业务。
而PC集群+分布式数据库+WEB/JAVA的互联网架构，则用事实证明，虽然确实无法统一用一个系统来实现全部业务，但是却可以让所有的系统以统一的技术架构来做系统实现，而这本身就是大系统的概念，所以，现在金融IT的人都已经开始讨论互联网架构的综合业务系统的实现方案了。
& I& y% _( V4 q* R而金融IT团队来做电商，实际上更多是一次技术上的尝试，电商对于银行原有业务没有太多冲击，拿来让大家练练手，看看这种技术架构到底能够做多少事情。
至于现在的所谓互联网金融行业，是十分有问题的，P2P和众筹，都是炒概念，而这种概念懂金融的就知道，纯属蒙外人，所谓的端到端，也就是让资金来源和资金需求方直接对接，这个本来就是金融业产生的原因。现在的互联网金融片面强调资金双方是因为信息沟通不畅而需要金融机构，却根本不提，需要金融机构出现的最重要原因是因为资金双方的信用，而且这个原因远比信息沟通更为重要。
所以，说这个是金融骗局的互联网化，这个定义对于P2P和众筹是一点没错的。甚至这种系统实现，大多数也是旧瓶装新酒，为了赚快钱，拿老的WEB/jAVA架构来开发的系统不在少数，反正其用户数根本也没有多少。我对这种系统也是敬而远之。

河蚌

瓦片儿匠 发表于 2016-2-13 23:52
银行电商基本是条死路，其实电商最重要的不是技术平台，而是运营，淘宝在高速发展期从来不是以技术为导向的 ...

按现在的模式做专业电商，肯定是死路。这也是我开始不愿做银行消费型电商的原因，因为这个市场竞争十分激烈，投入十分巨大，根本没有给后来者留下什么空间，我们去向银行讲，也没有办法可以讲通的。银行电商的推广工作是公司去年中就下达的任务，我一直拖着不愿介入。
2 J4 H+ ?5 V, ]: [7 I不过，现在发现一条新途径，就是银行可以介入到本地的移动支付领域，即开发一个APP，类似于美团和大众点评网里闪惠付帐的功能，可以支持顾客用手机付款，而商家则将结算户开在银行里。这其实是一个以手机支付替代POS刷卡的功能。
手机支付其实也经过三代，第一代是PC端预订购短信验证，第二代是现场手机订购（一般是套餐方式）现场手机验证，第三代是不用选购只在结帐时输入金额。4G网络上网费用大降后，大家已经习惯用手机干所有的事情，现在大家都在用第三种模式付帐了，而这一模式，实际上意味着O2O网站信息提供功能的弱化，变成了纯纯的支付工具。
) x2 M: ]* F( i/ K9 f所以，我前面说过，在移动支付领域，美团等O2O网站在第一排，支付宝、微信在第二排，银行在第三排。而如果第三种支付模式流行之后，银行是可以直接站在第一排，他们比美团等有竞争优势，而且还有预期的赢利模式，可以通过这个系统作为让商户开银行基本户的手段，还可以用商城将所有的个人客户纳入进来作为潜在顾客群，提供更为丰富的积分兑换手段。大多数银行确实不缺这点小钱，但银行建很多系统也不是因为钱。
' B2 v' Y& N0 r2 `" q* {0 i- j对于银行而言，商城的第一个功能就是闪付功能，所做的就是开发一套手机APP，给入网商户发一块实体二维码标牌（可以标上某某银行指定商户），顾客可以通过扫描二维码装APP，然后进行直接付帐提供优惠。这条路，现在支付宝和微信都在做，但因为需要实体介入（那块标牌），所以银行做其实与支付宝处于同一水平线，要知道，最初的POS推广就是由银行做的，做大之后最终被银联以行政令方式给收去了。
9 G" F. w3 O; `9 d; z9 V

常挨揍

冰蚁 发表于 2016-2-14 00:11
8 ]2 d6 J/ w! [难怪要挨揍。珍珠发帖和谭妮有啥关系？谭妮正带着他家贪吃蛇玩吧。哈哈 ...

眼花

常挨揍

河蚌 发表于 2016-2-14 09:24
按现在的模式做专业电商，肯定是死路。这也是我开始不愿做银行消费型电商的原因，因为这个市场竞争十分激 ...

河蚌
+ l8 e( Q. t7 L$ q7 f/ u: y  w谭妮是什么意思？

% r; e1 s; C' Y- u5 j6 m饿、、、sorry

瓦片儿匠

河蚌 发表于 2016-2-14 09:24
0 `" u/ ^; I8 V2 Y# T4 T6 t按现在的模式做专业电商，肯定是死路。这也是我开始不愿做银行消费型电商的原因，因为这个市场竞争十分激 ...

银行电商APP方面招行掌上生活堪称标杆，但这么多年下来也就成了一个掌上生活，而且也是因为卡中心孤悬上海自主性大借机做大后很好的抗住了总行的收编。建行最近在广东搞了一个龙行四海类似的APP（也是卡部搞得，广东的卡量占他全国十分之二，相当于一个小股份行，所有他可以试点）
" Z1 W" m8 s' x0 j( Z( B( ^银行做这块的问题就在于和支付宝微信还是不对称竞争，第一个问题，支持多行卡的问题，这个可以用银联解决，但是成本和便利性远不如支付宝和微信直连各家行，第二个问题，对于商户的管理力度，银行和互联网企业没法比，第三个，推广成本又差的太大，支付宝可以死命烧钱撑口碑，银行现在可不敢了。蚌哥您说银行和支付宝在一个水平线，我倒觉得银行银联系根本已经动晚了，TSM和HCE的设计更多是从自身出发（所有人民银行推的产品都有这个毛病，因此只能在B2B领域活的好），和支付宝微信的用户体验没得比，我们本地银行同业交流现在都觉得移动支付领域银联能保住第三就不错啦
$ C; S/ b4 ]; u/ j' E* ^% D8 N