漫谈销售的性格

河蚌 · 发表于 2011-12-14 04:59:34

序

一直是做技术条线的工作，从编程到设计到管理，直到现在做一个团队主管，独立负责公司的一个产品方向。

可以说，现在的工作，已经十分接近市场了，因为每天最重要的活，就是与销售人员配合，去和客户做技术交流，也就是售前咨询工作，通过这些交流，同时回来确定团队的产品研发和升级的方向，补足相应的短板。甚至已经开始独立的与客户交流，来保证市场的成功。

虽然，这最后一步最终还没有迈出去，但是，作为旁观者的角色，来看待市场销售工作，也许反而因为身处局外，而更能看清楚些。比如现在，只要和客户交流一下，就能知道，销售与客户的关系如何，有没有做到位，单子能有几分成功的几率。

在工作中，和各种销售人员打交道，有成功的亿元销售，也有不成功的零元销售，见得多了，自然就记住了很多销售故事，有时回味一下，总觉得销售里面，还是有章可循的，但是，仔细去分析，却又觉得难以把握到本质。局外看花，虽然能看到全局，但于细微处，还是比较欠缺的，咱还是谦虚一点，以漫谈的方式，来说一下销售吧。

曾经以为，销售，就应该是查颜观色八面玲珑的人，说的话无不得体，做的事全都门清，对待所有人都找不出错来，总之，就是一个城府很深处事练达的人。但是，这许多年的经历，却将俺这个印象给彻底打破。因为见过的成功销售里，真是各样性格都有，有上面我理想中的样子，但更多的，则是另类性格。有十分粗鲁的，有十分势利的，也有混不吝的，但是他们共同的特点，就是每年总能拿到单子，而且能拿到不同的客户的单子。而我见到的不成功的销售，却几乎都是上面俺心目中的那种性格。

这样的经历总结，有点突破我的思维极限，人常说：”不幸的家庭各有各的不幸，幸福的家庭却都是一样。“，可为什么，在职场上，似乎上面的规律反过来了，成功的人士各有其道，失败者却总在相同的路上。也许，这就是销售以及市场的艺术吧，就象即使到今天也没有一个计算机系统敢于宣称自己能够代替那个高高在上不着四六的BOSS，虽然经常听到人说，弄条狗上去其实也一样称职。

销售，也许真的是一门艺术，具有不重复性，甚至里面有很多运气成分，没有办法复制。但，如果用心去体会，或者说，剥开这个世界加诸在你心理中的那些成见，用最直接的感觉去体会与这些销售在日常交往中的不同，似乎，成功销售与不成功销售，确实存在着那么一线的差异。而这一线的差异，可能就是他们成功与失败的关键。

河蚌 · 发表于 2011-12-14 04:59:50

一

一线的差异，在于你的直感，不带任何世俗理论的直感。这种直感很难说清楚，并不是由此得出此人好还是坏，而是从内心告诉我们，对于此人是应该”只说三分话“，还是可以”全抛一片心“。

从我们出生到成长，父母老师就会不断地给我们灌输，什么是该做的，什么是不该做的，懂礼貌的孩子让别人喜欢，不懂礼貌的孩子让人烦，诚实、热情、大方、温文尔雅都是好品德，而浮夸、虚伪、小气、粗鲁都是坏品德。也许，在小的时候，我们还有天性，但经过十几年的工厂化处理后，大家都已经定制化了。所谓毕业，除了有一技在身外，另一个标志，就是每个人都带上了面具，成为了一个达到标准的合格的成年人。

然而，戴面具的目的，是为了让大家在社会交往中能够遵从相同的准则，能够让每个人之间都有足够的空间，不会时不时冒犯别人，从而引起社会中不必要的冲突。你走你的道，我过我的桥，井水犯不着河水，这才是社会交往中那些礼节存在的最大价值，这也就是大家经常说的假惺惺的办公室文化或者市井文化。

但是，在某些场合，这个面具却必须首先摘除掉，比如我们说的商界。总说”无奸不商“，但是，如果你真的在商界赢得奸滑的口碑，这绝对是一件坏事。试想一下，商业活动中，不是先付钱，就是先交货，即便是一手交钱一手交货，还有货物质量的问题。一个以奸著称的商人，又如何能让别人放心。企业间的交易往来，是批发不是零售，是销售不是传销，是客户生命周期不是一锤子买卖，这就决定了，企业销售，是不同于一般的买卖交易的。

销售的实质就是达成交易，就是钱的往来，铜臭的恶堵物，却让每个人都离不得。而真正的交易过程，远不仅是上面的卖与买这么简单，这里面牵扯到某些私利，虽然大多数时候，私利与公利在方向上基本是一致的（要钱不要命的也有，但并不是很多），但错位还是存在的。而且私利的获得，以风险为代价的。因此，完成销售或者说交易，牵扯的因素很多，无论是公利还是私利，都需要一个基础，那就是交易双方相互之间的信任，而在私利上，这种信任更有另外的含义，也更为重要。

也正因为信任是基石，所以销售有什么样的性格，是粗鲁还是儒雅，是小气还是大方，反而不重要了，只要你的公司值得信任（主要针对公利而言），只要销售这个人值得信任（针对私利），那么交易就有了一个好的开端。

而取得信任，首先就是要展露出真性情来。虽然十几年的教育让大家都带上了面具，但是，我们的天性仍然存在，当你发怒时，得意时，尤其是喝了酒时，也就是所谓忘形之际，而此时藏了很久的狐狸尾巴也就难免会露出那么一小点。窃以为，这也是为什么世界人民都好酒，无论东西方商务与宴请总是会成对出现的原因，因为以酒为媒，不但可以增进交情，更能够酒后吐直言而可以借此了解对方的真性情。

在商际交往中，真性情或者说你的尾巴是什么样的并不重要，重要地是必须让对方感觉到你的尾巴，而且知道，在某些场合下，你的尾巴会露出来。当然，说性格不重要并不是说对特定客户不重要，而是因为不同的客户有着不同的性格喜好，有些客户喜欢平易近人的交往，有些客户则对赤裸裸肉麻的吹捧很受用，有些客户喜欢别人给他灌输各种先进高深的技术，有些客户则认为自己是最能干的对你说的新东西十分反感。可以说，不同的性格会适应不同的客户，没有通吃的销售。

也许，这就能解释，为什么成功的销售有各种各样的性格，甚至某些在我们看来有些出格的举动，依然能够得到客户的认可，但是换一个人那么去做，可能就直接让客户踢出来。因为，你看到的只是两个人交往的结果，而不是过程。培养交情是个长期的过程，在这个过程中，客户感觉到了销售的某些性格缺点，然后在熟悉的过程中甚至认可了他就有这样的缺点，但他更看重销售的另一些方面，这才是他容忍销售的特殊性格的原因。

河蚌 · 发表于 2011-12-14 05:01:07

二

前面已经说过，销售的关键是取得客户的信任。而在现实世界中，有比”信任“更高的销售境界，那就是”依赖“。说到这儿，可能有些人会发笑，客户对销售“依赖”，这怎么可能，但在实际的销售中，这种依赖关系还真是很常见。当然，如果再较真的话，在“依赖”之上还有一重境界就是“共生”，但这个在中国很不常见了，可能象美国那样的高级资本主义社会比较多，所以我们也不将其作为分析内容。

如果站在整个销售过程来总结，我们会发现，销售与客户的关系，由初级到高级，可以划分为如下阶段：“可亲”--“有用”--“无害”--“信任”--“依赖”。这在五个阶段中，第一和第二阶段，是销售行为的基础，也是双方的试探阶段，彬彬有礼的礼仪方式，也就是所谓的面具，在这个阶段还是要戴的，当然，如果要销售取得实质性的进展，则必须进入后几个阶段才行。

所谓可亲，就是指当销售首次见客户时，必须取得客户的好印象，不反感，愿意花费时间和销售聊一聊，也对你的再次拜访不会感到厌烦。初入行的人，可能会有个错觉，认为客户的时间比较宝贵，他们不愿意和人浪费时间。而实际上，客户也是在工作，大家都知道，无论再忙的人，也都有时间打游戏，所以，只要他们想交流，总是有时间的。当然，企业销售千万不要弄得象传销或者推销那样可厌，反复念叨着同样的话，希望一次性骗取别人的信任。

企业销售，你是代表一个公司来拜访客户，会带来行业内有用的信息，而且基本并不是有特别明确的目的来推销产品。因此，很多客户，还是愿意耗一些时间来与销售们闲聊一下，甚至是一些八卦类的故事的。当然，有此机会，销售就应该做好准备，聊什么很重要，事前的功夫要做足，客户在哪些方面有什么喜好，投其所好的谈论，要比只是单纯说“今天气色很好”之类不痛不痒的话，要有用的多。

只要在某个方面能够谈得来，很容易将谈话时间延长到一到两个小时，只要注意时间的安排，那么当谈话进行中，就很容易接近中午或者下班时间，此时，就可以引出另一个话题，那就是请客户吃饭。当然，很多时候客户会拒绝的，但是，如果每次都聊得很开心，总有一次客户心情好就会答应你的要求，这就进入了我们前面所说的酒桌模式，这绝对就是一次交情提升加速器了。

其实我很想把第一阶段称为“可爱”，因为，大多数公司喜欢招聘一些女孩做销售助理，这些女孩子和我们说话时语态十分正常，但是一旦接到客户的电话，那声音马上就嗲的不成样子，甚至能令我们起鸡皮疙瘩。男人总有一份好色之心，即便没有“锦瑟年华谁与渡”的非份之想，但对于漂亮女孩子，总还是有一分怜爱之心的。而且有“秀色可餐”元素的饭局无论对于青葱小伙还是中年大叔都很是有几份诱惑的。

所以，要打开销售的初始局面，进入“可亲”这个阶段，销售的性格最好是一个外向型的。这个外向和内向的区分其实很简单，当一个人闲着没事时，你是会想着上网打游戏呢还是想约几个哥们一起吃着火锅唱着歌呢？前者是内向，后者是外向。当然工作历练会让很多内向的人连自己都认为自己是外向的，因为俺们在论坛调查时，就有一群人认为自己很外向，我说外向的人才不会整天泡论坛呢。不过外向并不是绝对的要求，只是说外向的人更适应销售工作，只要你有足够的人际交往经验，只要你和人见了面就可以有说话的冲动，恭喜你，其实“可亲“阶段，是很容易达到的。

“可亲”阶段的达到，可以这样确定，你什么时候能够将客户约出来吃饭了，这就差不多成了。当然，这里说的客户，是指大公司（比如我从事的银行业），对于他们来说，想请他们的大有人在，免费的饭局没什么吸引力，甚至他们更愿意回家去陪老婆孩子。

当然，”可亲“只是一个最基础最基础的阶段，只是让客户不烦你，当你再次来拜访时，会和你打声招呼，而不是问“你来找谁”这样让人难堪的问题，也就是咱们国家经常说的”一回生，二回熟“这个阶段，甚至连”中国人民的老朋友“这样滥封的称号都达不到。在这个阶段，甚至客户并未对你推销的产品有什么了解，更多只是觉得日常生活中又多了一个联系人罢了。

当与客户建立初步的联系之后，还是要尽快地进入“有用”阶段，也就是说，将你的业务与客户的业务建立起联系来。

河蚌 · 发表于 2011-12-14 05:02:15

三

所谓”有用“，其实就是说，当客户需要做正式工作时，能够想起你。

客户也知道，销售来拜访陪他聊天请他吃饭，并不是仰慕他的人品，或者是闲得发慌有钱烧的，而是因为客户的业务与公司的业务领域相关，是公司销售的对象，是公司潜在的利润源。因此，在吃过几顿酒，拍过肩膀道过弟兄情深之后，谁都明白，大家还是应该进入比较实质的领域为好。客户也需要尊重，也需要朋友，整天吃喝不兑现承诺的客户，一样会被列入黑名单，受到同行业的共同鄙视。

但如何进入实质的业务交往，还是有很多事情要做的。很多销售的性格是十分外向好动的，他们甚至静不下心来去看书，而每日沉醉于酒桌和欢场。这样的销售一般都很重视做人际关系，却忽视了对自己公司产品的了解，当然，这也是销售条件所限，因为隔行如隔山，技术领域需要比较精深的知识，往往是大学四年的专业学习再加上工作好几年的经验积累才能获得。这样的销售一般来说，可以和客户交朋友，但想深入的做生意则还需要对技术有所了解。

当然，这并不是问题，术业有专攻，销售主要还是关系学，关系处到位，当客户有什么需求时，可以要求技术部门配合。在大多数行业里，公司都会有产品画册，销售会在拜访客户时带上几份。如果遇到客户感兴趣的，就会向技术部门打电话，要售前咨询专家到客户那儿去交流。客户一般也知道销售懂不了太多技术，所以也不会在这方面为难销售。

但是，客户关系由“可亲”到“有用”的提升，对于销售的行业经验还是十分需要的。曾经有销售很苦恼的说：”我现在最头痛的就是不知道卖什么，我陪客户喝酒、玩乐，搞定他都没有问题，但我进这个行业时间太短了，还需要兄弟们帮忙呀“。所以，对于公司而言，由技术向销售进行培训，告诉销售公司有什么产品，这些产品用在什么方面，有什么特色，有哪些卖点，都会成为每年的年会的主要内容之一。

当然，对于销售而言，肯定不需要象技术人员那么精深，但有一些知识掌握起来，倒也并不麻烦，那就是行业内公司及客户的动态，包括市场动向、人事变动、轶闻趣事等等，多关注多掌握，编出很多段子来，说给客户听，行业内的见闻，客户还是对这些东西蛮感兴趣的。这其实也是投其所好的范畴，在第一阶段就可以将这些内容作为谈资，当然，对于第二阶段，则是更为重要。

销售（或者说是公司）对客户的工作”有用“，远比销售与客户的个人交情要重要。对于很多客户来说，交情深的公司就是朋友关系，我去你那儿，你热情接待，你来我这里，我也尽地主之谊。双方关系紧密到说话就象老朋友，但是有时候却可能几年没有单子。这里面，就是因为公司的产品正好与客户不太合拍。象上面这样已经进入信任阶段的客户都可能出现的问题，处于交往初期的客户则更容易出现，因此，当客户愿意了解公司业务时，一定要好好把握，尽力将公司的优势介绍清楚。

只有让客户了解了你的业务，才能在合适的时机里想到你，并把你引入到业务中来，开始可能并不会让你得到单子，但既然进入业务交往，后面的事情自然就继续努力了。

最普遍的业务交往，客户的领导安排科技部门要上某个系统，科技主管就需要找公司来咨询交流，此时，如果公司正好有相关的产品，客户很可能会要求来做个技术交流，而当客户决定就项目进行招标时，也有可能要求几个比较熟悉的公司来投标，此时，会明言，这个标你们就是来充门面的。当然，客户很少会主动通知销售，这样的机会，都是在定期拜访中获得的，所以，销售的腿勤点，是绝对没错的。而腿勤，实际上也是性格的一部分，并且绝对可以说是成功销售的共性之一。

不要以为这是让销售花冤枉钱，因为陪标其实也意味着客户的认可，多陪几个标，客户一般都会给个小单子让销售开开荦，当然，这其实是已经进入到第三阶段了。

河蚌 · 发表于 2011-12-14 05:02:54

四

一切的销售行为，目的都是为了签订合同。所以，前面那些拜访、产品介绍、技术交流以及招标，都是一个铺垫，或者说过场，如同咱们经常在《动物世界》里面看到的那些小鸟的精彩纷呈的求偶过程。但无论过程多么精彩，销售其最终目的，都是为了赢得客户的单子，当然，更进一步是要得到客户的付款。

想要拿到单子，特别是客户的头一个单子，销售必须明确的知道，技术所起的作用是很小的，很多销售寄望于公司的产品出色，拿出来就把客户震了，希望售前技术人员出马，靠口吐莲花就将客户拿下，其实这些都是不靠谱的。如果这么简单，用俺刚听到的一句话就是：“那还要那么多钱招你们这些人干什么！！“。所以一起合作打单子，技术有技术的工作，而销售也有自己应尽的职责，去和客户处好关系，否则那30%到50%的业绩分成岂不是太容易拿了。

面向个人的销售和面向企业的销售有很多是不一样，但有一点则是共同的，那就是销售人员必须首先表现出自己对于客户是”无害“的，也就是说，你必须能够让客户相信，你对他没有危险性。这个对于个人客户相对简单些，就是让老太太们相信你不会在她打开门后拿把刀冲进来，而对于企业客户来说，不但要求你以及你代表的公司不会将项目做黄，而且还要销售个人拥有足够的道德约束，不会在现在以及未来，将一些台面下的东西翻出来。

在销售过程中，回避不开的就是所谓的回扣（或称为回佣）的问题。企业做项目，总有一个具体的负责人，中国俗语说：”千里来做官，只为吃和穿“，因此，对单子具有决定权的人，往往希望在竞标中获得些自己的小利益。而且，说实在话，作为企业的掌控者（甚至所有者），其实也是睁只眼闭只眼，因为中国有句话讲得十分明白，”鱼至清则无鱼“，只要能把交代的事情做好，落些小好处是很正常。又要人跑，又不给人草，这样的领导，在现代社会是很让人鄙视的。

因此，将这些潜规则捅到台面上，其实就是在掀整个社会的桌子，是一个人神共奋的行为，基本上就是不想在这个行业混的表现。但是，什么事情都怕一些不长眼的小人物来搅和，特别是那些“嘴上没毛办事不牢”的新人。因此，对于新人来说，在销售过程中，声明自己对客户是”无害“的，是与客户提升关系中极为关键也是承上启下的阶段。

说起来，其实只要单子足够大，而且公司觉得成功可能性也比较大，就会动用公司的资源，出动大销售来盯这件事情。大销售与客户首次见面就谈佣金的事情是十分常见的，因为这本来就是个商业潜规则，一个大销售如果没经历过这种事情，也根本坐不到这个位置。

但是，如果单子是这样成的，那么小销售也就是个敲边鼓的角色，但如果小鱼还想成为一个大腕，就得独立地去跨越这个过程，即向一个的客户表明自己的“无害”。

其实做到这一点，有很多途径，比如网络上说的”四大铁“，即便你做不到四大铁，只要你能和四大铁搭上线，其实也就足够了。当然，我觉得一个人也可以不依赖任何奥援来完成这个任务，比如你对某个城市很陌生，无法搭上线，那么有些笨办法也很实用，那就是”泡“。

我们有个区域销售，大家一直觉得他很笨，做事很不讲策略，即便现在，在日常事务处理上，他还是有很多欠缺。但是，在这个区域过了两年无单的日子后，在近四年，已经拿到好几个大单。能够做到这些，其实他并没有太多的技巧，主要做的就是泡客户。

在平时，他几乎都在做巡游，定期地去拜访客户，即便不去，也会打电话给客户问候一下，保持紧密度。通过这种方式，三年时间，本区域所有的客户都知道他，并且都说得上话，这其实也挺叹为观止的。而当要搞定某个重点客户时，他就会在这个城市长住一段时间，泡在客户这儿，在各个部门来回跑，帮助客户办各种各样的事情，甚至办很多不该由他办的私事，比如接孩子或者交水电费。

应该说，他的关系，就是这样泡出来的。他帮客户办私事的方法，当初我们都并不看好，认为这些并不是一个销售该做的。但是，现在想来，这其实正是提升客户关系的捷径。因为真正好的客户关系，往往就是渗入到对方的私人生活空间里，这样的关系，甚至会延续很多年，从而变成相互十分信任的朋友关系。

河蚌 · 发表于 2011-12-14 05:03:37

五

而另一个销售，其实也干了有三年多了，也是干着相同的工作，连工作方式都差不多，但是，到目前为止，一无所获，甚至在我看来，跟着他过来交流的每一个客户，都离出单还十分遥远。

一样的客户拜访，旅行的时间远多于见客户的时间，因此，可以说功夫都在事前的准备上。成功的销售，会事先准备很多话题，过来和客户神聊，让客户高兴，并加强与客户的亲密度。而不成功的那位销售，我看到的，也有问候，但都止于一般的工作问候，不会有各种玩笑，不会有自嘲式的自夸，因此每次的拜访总是波澜不兴，更象是例行公事。

其实，双方的差异在与我们这些同事的交往中就可以看出。在这里要说一下，这可能与销售的性格有关，但更与人际交往有关。前一位销售，在待人接物上大大咧咧，性子急，也经常出些漏子，说话有时不经大脑。大家对他的做事时有抱怨，但是也都认为，这家伙就是这种人，其实见面也是很亲近的。

而后一位销售，永远是那么彬彬有礼，永远似乎都想把我们照顾的体贴入微，比如每次来时，都会去买水果，即便我们说不要他仍然会去买。但是，除了工作，似乎大家就不会去谈别的，同事几年，他似乎没有在工作中交一个好朋友。永远不会和人冲突，永远都与人有着一个安全的距离。

这种风格，看似很礼貌，但是却一点引不起我们的亲近感。其实，作为各据一方的同事，都是在外面四处跑的人，共事三四年了，见了面在一起，玩笑会经常开，想吃就会说吃，想玩就会说玩，并不需要在任何方面都弄得特别周全。总结一下，就是“随意”两个字。紧绷着的礼貌，看似对人尊重，实际上给人一种千里之外的感觉，也就很难亲近。

和呆了几年的同事都是如此，去和客户交往自然更难以达到亲近感，更别论去向客户做“无害”宣言了。这样的待人作事，其实是和他的生活方式有很大关系。在他的生活中，只有很少的朋友，而且很少参加聚会，也没有这方面的冲动。和他交谈，是十分乏味的，不论是雅的俗的，他似乎都没有太多了解。

一个成功的销售要有一些基本技能，比如谈吐、气质、判别客户等的能力，包括软能力和硬能力（有位河友已经写了）两部分。软能力其实就是技能，硬能力其实就是知识。这些能力并不是说有就有的，但也不是说就永远培养不出来。关键是一个销售，应该去有意识地做，去培养自己的这些能力，一个生活上无趣的人，又如何去打动客户，如何去帮助客户重新设计生活。

因此，一个销售想要成功，就要让自己的生活改变成能够培养那些技能的生活。比如日常生活就多找人一起玩，喝酒打牌K歌，时间长了，自然就学会如何买单，如何将别人照顾的很舒服。而这些，将来都可以用来与客户的交往上。上述的话，其实就是说，“干一行爱一行”，既然你选择了这个职业，就应该去琢磨，看你与这个工作还有什么欠缺的地方，然后在生活中将这些欠缺的地方补足。

当然，这世界上很多人工作只是为了得到一个赚钱的途径，打定的就是当一天和尚撞一天钟的打算。但是，这种想法对于销售这个职业真的不合适，这本来就是一个大喜大悲的职业，没有激情，没有主动培养自己能力的想法，总有一天会被淘出局的。那样，还不如现在就退出行业，还能多赢得一些时间好找一条终生的路。

其实任何职业都是一个自我养成的过程，如果一个销售能够主动地学习技能，并将这些技能运用在提升客户关系上，就会发现，很多以前突不破的门槛现在很容易迈过去，以前想不通的回答现在只要别人一说就明白是什么意思。而这时候，你就会发现，其实客户也就是一个普通人，交往并且赢得他的信任，并不是一件很难的事情。

河蚌 · 发表于 2011-12-14 05:04:17

六

网络上有个段子，称为四大铁，”一起同过窗，一起扛过枪, 一起嫖过娼，一起分过赃“。这些铁的核心意思，就是双方都知道对方的烂事，包括打呼噜说梦话什么。当然这也分两个层次，同窗战友，这是共同经历，是光明的一面，而后面两种，则是相互挟持，是黑暗的一面。刚接触客户时，这四铁大概一个都指望不上，销售要做的，就是向铁的方面迈进，但却并不一定是上面的四大铁。

在商业中，其实女色是一种十分常用的手段，曾经有一位十分牛的销售说过一段话，“和客户怎么最铁，就是要能和他共用一个女人”。人常说，蛇有蛇道，鼠有鼠途，上面的销售确实够牛，但交的也是些狐朋狗友，而这样的事情做多了，栽在这方面也就没什么说的了。其实无论是客户还是公司，对于好色的人都是看不起的。特别是那些去跟正经职业的女孩（比如前台接待、行政助理、技术人员）玩荤段子，这样的人，人品实际上就有问题。

作为一个销售，自然是要投其所好，客户喜欢什么，就给他弄什么，所以，上述的某些脏手段在某些事情水到渠成时也没有什么不可能用。但是如同兵法上讲“以正合，以奇胜”一样，作为一个销售，还是不要将上面的脏手段作为常用的方式。因为上面的见不得光的手段，可能让你产生更大的胃口，不是想赚取正常利润，而是想获取非法的暴利。这样的事情，一而再再而三的做，总有一天会出事，而且名声也会极差。

在实际操作中，作为一个没有什么交情的人，其实也很少有客户会让你用上脏手段，毕竟客户都是有身份的人，上述的行为一旦暴光，会搭上自己的所有身家，因此，也不可能随便的就授之以柄。所以，用正规的手段赢得信任，还是销售必须经历的事情。

正规的手段，也没有什么新奇的。前面已经说了，在交往中渗透入到客户的私人生活中，是一个很好的方法。在请客户时，客户可能有私事来不了，此时，可以向客户建议，带着老婆孩子一起来吃饭。这种建议有时顺理成章，做起来很平常，而当有亲属参加时，原来的商务宴请就会变成家庭聚会，原来的“*总”有时就可以换成“*哥”“*嫂”了，再以后，来拜访时，就可以将礼物变成是给嫂子或者是孩子带的。

一旦深入到客户的私人空间，其实拓展余地就十分广阔了。就象有部电视局《黑冰》里说的，“没有困难，这不可能，只要是人，他就有困难，而我们就是为他解决困难的人”。孩子要升学要工作，家人要旅游要买东西，这些事情，其实一个在本地很有势力的人到了别的城市，一样会是束手无策，而这也正好是公司发挥优势的地方。

人总有感恩之心，尤其是在私事上，在这上面帮助了一个人，一般人都会觉得欠别人的人情。而在这个社会上，就是互相办事，互相欠人情，欠到最后，甚至都已经分不清楚谁欠谁的情了，而这就是交情，即使买卖散摊都无法散的交情。有这种交情支撑，销售和客户，在很多地方，也就难以分清楚，什么是私，什么是公，而此时在双方之间，真会产生一种平常人很难打破的”信任“。

河蚌 · 发表于 2011-12-14 05:05:08

七

信任是客户关系提升的一个高点，到了这个阶段的客户，其实已经不需要双方谈什么。有什么项目适合你，客户就会通知你，小项目就是双方谈一个价码，然后签合同，即使是大项目，需要走招标，其实在招标之前，销售也可以很深入的介入，在事前做足功夫。

中国的商业流程，其实也都在正规化，现在的项目超过一定的额度，都要走招标流程，大多数单子，胜利者只有一个。对于一个有点规模的公司而言，进入最终的招标并不是什么难事，因为很多投标，客户让你参加，就是想壮大一下门面。而作为一个销售，如果每次招标时，都只是陪太子读书，甚至根本没有在评标过程中的进行运作，那只能说是个不称职的销售。

不要看现在实行项目招标公开化，甚至委托招标公司来做，其实可做的事情还是很多的。别的不说，其实无论是招标文件还是评标细则，往往都是客户委托他信任的公司来做。实际上，在大多数招标中，如果到最后一星期，销售才知道招标这件事，其实就肯定说明，已经没戏了。

招标时，有评审会，一人一票，但是往往评审会中有主导者，这个主导者的发言，会很多程度影响评审结果。因此，无论是将评标细则做成是有利于本公司，还是私底下做评审成员的工作，都是一个项目投标时要经常做的事情。

当然，此时销售就需要与公司的技术人员密切配合了，一个好的售前技术人员能够在讲标时支撑住台面，不让评审会中的支持其它公司的人找出漏洞，在做方案时面面俱到，不出现重大失误。但售前也就仅此而已，实际上一个单子能够成功，80%是因为销售的运作。

在这点上，作为一个资深的售前人员，我是极为厌烦那些只要客户露出一点想法马上就急不可待的把售前人员调来做技术交流的销售的。实际上客户做什么项目，总会有多重选择，围绕着他转的公司多了，再多一个也无所谓，而售前技术交流，不要客户花一分钱，而且正好可以借机丰富一下自己的想法，拓宽一下眼界，甚至可以把方案要去，去加强他所支持的公司的方案深度。

如果销售人员不去下功夫加深客户关系，而是把成单的希望寄托在交流时技术人员口吐莲花就把客户忽悠住这上面，这种做法是完全不靠谱的。而售前人员在经历过几次这样的交流后，也十分没有成就感，以后对这种销售的要求也是能避就避。

公司有个销售，脾气十分大，甚至对着客户也都很随便，但是四个标段有十几家公司参与的情况下，竟然全部拿下。我们经历的案例，其实销售奇迹也是蛮多的，但象这样的，还真是很少见，让人吃惊之余，不得不佩服。

而以后的项目中，才发现，他和客户真的是很铁，很多的事情，都是他接到客户的要求，就立即与我们技术人员协调解决。虽然有时候，俺觉得他站的角度有些不对，但想想，他与客户的信任关系其实也是这么建立起来的，真心的为客户做事，才能有如此的信任。

可以说，”真心“地去和人交往，少一些”功利心“，将销售行为和日常生活结合起来，了解客户的需要，帮助客户解决生活工作中的问题，才是赢得信任的关键。其实我们平常做人，不也是如此。

河蚌 · 发表于 2011-12-14 05:06:07

结语

我一直觉得，任何一个职业，其实和做人是一个道理，持心以正，充满热情，认真做事，仔细琢磨，勤于行动，尽心尽力。那么，即使你没有额外去学什么，也一样会在工作中积累，在三到五年里，成为同行业中的翘楚。

销售是一个职业，销售是人，客户也是人，客户关系的高点，应该是相互平等的信任，而不应该是某方的依赖另一方的强势。所以，我不愿意谈那些神奇的故事，比如我说的客户关系的最高阶段--”依赖“，就是如此。

依赖有很多种，最简单的就是地位依赖，一些有很深背影的销售，会有意识地将他看中的人提拔到他认为合适的位置，然后再假手他做一些事情，这在中国已经比较常见，也就是所谓的官商勾结。应该说，这样的大人物，不是生活在我们的环境中的，倒也不必多述。

而另外一种依赖，实际上是知识依赖。即对当前工作不太明白的客户，认为某位销售是此行业的行家，因此会在工作上听从他的建议。这种销售在行业里还是有很多的，地位很高，本身就是资深的业务专家，甚至在当销售前就是甲方的技术主管。但这样的人也是异数，因为要这么多的资历，不是一个普通的销售能够得到的。

因此，我们还是面向大多数销售吧，他们没有令客户感到腿颤的背景，不具备一见面就把人勾魂的气质，缺乏可以让客户都感到惭愧的业务知识，他们只是努力地工作，不断地学习，以便能够达到更高的位置，赚更多的钱，让自己过上好生活。

毕竟，现实是一个普通人的世界，一夜暴富一鸣惊人都只是听说过没见过，而普通人虽然可以有梦想，更多却应该踏踏实实地去干，从工作中的点点滴滴做起，将那些没有太多技术要求的事情做好，一步步地完善自我。其实，一个人这样坚持上两三年，就会如丑小鸭一样迎来自己美妙的春天。

文勖 · 发表于 2011-12-14 08:16:44

这个真好！应该出书呀！

狐虫子 · 发表于 2011-12-14 08:37:53

写的太好了。一切都是做人。做个明白人

rhett · 发表于 2011-12-14 11:03:03

确实感同身受！！

夜观天象 · 发表于 2011-12-14 12:11:08

给力。销售的成功之道。

bbceve · 发表于 2011-12-14 18:59:19

我想这种是属于大销售的一种类别，可以慢慢来，而不是电话销售这些3分钟决胜的快棋类型。电话销售里面有些对象是被同个公司骚扰过三四次的，但是也有能够在这些对象身上卖出东西的超人。不过我认识的电话销售都是学历不高的年轻人，不会像你这样写帖子介绍经验。

黑JK · 发表于 2011-12-14 20:15:17

嬉笑怒骂,事情练达
客户优越感->客户信任感~贯穿的是节奏
你说的共生很好啊~这个李嘉诚也说过类似的话~让客户赚6自己赚4~不是大家各赚5~才是好的生意.

瓦片儿匠 · 发表于 2011-12-14 21:19:41

刚参加工作那几年做的是公司业务客户经理，确实体会如你所说
记得为了移动的几十亿存款，我们可以陪财务部新来的名校研究生成年的打篮球，帮他们找房子
几年下来这拨人做到中级经理的时候，关系自然就牢不可破了

河蚌 · 发表于 2011-12-14 22:45:53

夜观天象发表于 2011-12-14 12:11 / J# B0 a; O/ g) H. P; B, g
给力。销售的成功之道。

我觉得是销售的入门之道，要真正的成功真的还有很多东西。
俺不去做销售，就是因为太辛苦了。就象喝酒，俺前一晚上喝醉了，后一晚上俺就躲了，可是销售不能跑，接着又醉一场。受不了这个，更受不了招标时天上地下的感觉。

河蚌 · 发表于 2011-12-14 22:49:00

bbceve 发表于 2011-12-14 18:59
! R; F, Z1 A! l, L我想这种是属于大销售的一种类别，可以慢慢来，而不是电话销售这些3分钟决胜的快棋类型。电话销售里面有些 ...

电话销售类似于零售，不同于我这里说的企业销售。我们的销售方式，要通过做客户关系才能拿到单子。那种一个电话打过去，然后单子就来了，俺是没经历过的，但是经历过别人主动找上门的。
其实在2000年左右，行业不饱和时，还真有客户打电话过来的。可惜当时的老板没有抓住机会，否则可以做成行业的龙头。

阿雷 · 发表于 2011-12-15 08:43:31

小弟所在部门负责学校信息建设类的采购，从我来这里工作这几年跟我们做业务的都不需要喝酒。有很多销售人员根本就滴酒不沾的吧。

小黄鱼 · 发表于 2011-12-15 08:56:04

阿雷发表于 2011-12-15 08:43
: L( U, n. L! x( ?, F小弟所在部门负责学校信息建设类的采购，从我来这里工作这几年跟我们做业务的都不需要喝酒。有很多销售人员 ...

不喝酒的销售我没见过。不喝酒的客户倒是很多，客户不喝酒，销售一般也就不喝了。遇到不喝酒的客户，说不清是好事还是。。。，哈哈，勿怪

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