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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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楼主
发表于 2013-12-19 13:35:51 | 显示全部楼层
感谢老酒分享重磅一手案例。
! w) ]) l8 K1 j  H; S# w: P. s8 {. n# O( S8 \; B5 y& |$ [) _' T. c* w
我觉得这个组间差别统计不显著吧,如果field experiment 步骤正确,只能说cross sale 促销对retention rate 无影响

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沙发
发表于 2013-12-19 13:54:20 | 显示全部楼层
煮酒正熟 发表于 2013-12-19 13:42 # R3 U+ f- V4 f1 X
教授说的是内行话,只不过... 主流思维一直是:假如对照组的业绩优于实验组,那么就推在样板太小、噪音过 ...

4 J) ^, T6 {! ?# F一般用专业软件就行。这种two sample t很多都能做,计算器也行啊
  v* l4 F6 ]1 o' b( v" z
- \7 ]8 R% O1 W& q4 l0 {: F6 [话说回来,忙乎半天没效果也够急人的。是有点意思。等下文

点评

在B2C里,最坏情况就是钱白花了。但在B2B里,不仅仅是白花钱,还有backfire的风险  发表于 2013-12-22 00:29

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板凳
发表于 2013-12-20 16:53:43 | 显示全部楼层
刚到LV. 冒个泡,表达我对此贴的高度关注。
8 a/ ^. m+ h8 @老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了,要当心ji不择食啊

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地板
发表于 2013-12-22 13:54:10 | 显示全部楼层
煮酒正熟 发表于 2013-12-22 12:18
2 x' I* {) M4 g& c5 s+ S继续说这第一个关键点。这里我们引入一个词 --- 睡狗 / sleeping dogs.' a9 @6 g$ A; @/ E- ?( \" L

4 i% i; d0 b' j7 X; y: ]这个词源于英语中的一个成语 --- ...

, e7 ^! R# v4 J这四个分类挺有意思的。当年Tirole也对企业有个动物名字的分类, top dog, fat cat 啥的。
8 C$ E- S! l  v
) f5 _, X$ |& U, E$ E你的对照组和试验组如果都是随机选的,理论上来说睡狗在两个组的分布是均匀的,那么这个差别就主要出现在睡狗的比例上了。但是逻辑上呢,我觉得有点儿问题:
4 D6 d7 v! @5 l8 ]3 Y1. 为啥咱们的促销backfire? 因为客户里有睡狗。
* {6 T8 w* p1 C- N2.什么是睡狗?就是那些我们一促销就退订的家伙。
- H- E8 E$ }- X% y; Q
2 b  M9 G5 T! O% ?+ A是不是有点套套逻辑?
. t8 G& l; }7 K/ t' t* k% z/ h5 c% s5 s9 ]7 N8 Z2 {/ ^$ g& b6 |
那么呢,下一步是什么? 我觉得有些方面值得考虑,- q1 _1 N1 r) C% }6 o
1. 在识别睡狗统计模型发展后,然后检验这个模型的预测有效性。( E7 W" V) A& B  @1 v9 ?
2. 什么因素能够加强或者减弱睡狗的效应?

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5#
发表于 2013-12-22 23:55:32 | 显示全部楼层
煮酒正熟 发表于 2013-12-22 23:07
0 F3 u2 R3 n" e" W7 Y4 [& G师妹记得p值,不简单啊。判断两组差异是否显著,当然可以用 p value,这样你就可以知道 exactly 在哪个信 ...
. c6 N+ A5 F; y
你说得很有意思。我需要时间想一想这两个分析。
) c0 D! K" w* [5 e2 |! n% s  Y. U) A+ n
另外,我前面说的用t来测试是错的。随口想当然啊
+ k" a' s5 q$ o: }& E7 H$ r; R5 C9 l  V这是一个典型Contingency table,比较percentage, 应该用Chi-sq.
4 x0 l5 |9 H2 J! Y, E1 L, U% Y4 w我回头用你给你数据算一下。$ U( }" {- O( M9 C9 r
$ y8 d, ], T* s

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6#
发表于 2013-12-28 12:00:07 | 显示全部楼层
本帖最后由 老马丁 于 2013-12-28 12:07 编辑 7 ?" Z% Q0 O, s# Z  j9 l+ v
煮酒正熟 发表于 2013-12-23 00:41 * R! M: X2 n1 g. o. h. a2 S. {
这个“睡狗”现象不太常见,尤其是在一手交钱一手拿货的世界里,根本就不存在(即使存在也很难找到直接证 ...
7 w6 p) j' I( ]* U: l: t/ ?
% {6 ^* {! u  O) ?  J
又看了一遍老酒的全部帖子,说说理解和感想。; ]- D3 d$ Z+ d$ f& A$ S2 w% p# X
; T+ V2 [, O- g! T3 Z1 ^
两个实验。第一个实验,续约促销,结果是正效果* Y. q: t# L/ ]& t! v, b
第二个实验,交叉促销,结果是副效果. x7 z% Z3 t( L+ g$ W( G
; K& n7 n$ Q* V6 C8 O% a7 n
: m; d1 Q( ?4 _1 |
解释:睡狗比率在两个实验中的不同。! ]. x9 `: e. Y% t1 H* d
我觉得这个解释比较存疑。随机抽样应该保证睡狗比例在两个实验中大致相当。如果这些效果在统计意义上很小,那么也不必为此烦恼。
6 \) Z' y  h" c  T& A
/ _$ I. e; l; P老酒关于睡狗产生的机制是非常有道理的。这个促销相当于一个attention trigger,让客户有时间去其他保险公司询价。我觉得两个实验的差别,如果有的话,恰恰和促销内容相关。 续约促销有个惰性养成问题,如果价差不大,客户就不想折腾了。而牙医保险是全新的,同时可以和基本险形成bundle, 这样看起来saving就很多了,跳槽的概率会更大。
+ ]% `. `8 m* S$ a$ W* C  ~' ]# D5 |
下一步应该找出睡狗,建立一个睡狗识别模型。弄个logisitic 模型,分别应用在续约促销和交叉促销中, 看看两个实验里的不续约公司有什么共同因素,比如说,人数,行业,tenure时间等。

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