前日一券商老总告诉我一个秘诀,要让前来咨询的客户满意的方法不是说出你认为正确的答案,而是说出他们想听的答案。 他给我举了个例子,券商营业部投顾每天碰到客户前来问得最多的问题是:套牢了,要不要卖?涨停了,要不要卖?回本了,要不要卖? “客户来问你这个问题,显然他心理纠结,既想卖,又不想卖。卖了,怕涨;不卖,怕跌。 这样的难题,别说是巴菲特,神仙都难给出正确的答案。 其实答案正不正确不重要,重要的是让客户接受,并照做,而且结果是无论涨了跌了,他都还会来谢你。 说出客户心里的答案才是唯一正确的答案。 客户心里的答案是什么,其实他来问你的时候就已经告诉你。”—— “客户想抛,但又不想全抛” 套牢了,【 先抛一半】 ,如果再跌不会损失过大,如果涨也有机会回本。 涨停了,【 先抛一半】 ,如果跌了已经兑现一半利润,如果再涨则还有种子。 回本了,【 先抛一半】 ,控制再跌的风险,也能赚到再涨的利润。 其实,当客户听到【 先抛一半】 时就很满意,因为你说中了他的心坎,后面的理由不再重要,如能自圆其说,自是锦上添花 ,他就对你更加言听计从。 这才是答疑的最高境界。 难怪,与我这样做惯投资甲方的人,对话很难进行下去。因为甲方只说自己所想,全然不顾客户所要。“这支票不熟。”“我一般不荐股。”“你需要自己判断。”然后,就没有然后了。得反思。 来问我人民币会否会继续贬值,是否要买美元保险,其实人想听的是“对!会贬值!赶紧买~” No-No-No,这只是初级销售。金牌销售会这么说,“你的担忧不错,人民币短期看跌,但长期国际局势 错综复杂 , 配置美元资产有效对冲汇率风险, 合理 的比重是关键。” 来问我是否该买房,不跟90后死扛的人,就想听一句“该出手时就出手,但要挑选 性价比高的 ” 来问我P2P出来的钱,是否能投资信托基金,就想听一句“的确信托基金风险相对低,但仍须 注意甄别 ,选择优秀的管理人” 大众传媒时代,为什么这世上真相反倒越来越少? Because that's what needs to happen. Because sometimes the truth is not good enough. Sometimes people deserve more. Sometimes people deserve to have their faith rewarded. 因为真相太丑陋,太骨感,太现实。 这个世界缺的不是钱和真相,而是信仰与爱! 搜索 复制