交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

北宸

以最近我的消費經驗來看 ， cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。

前一陣子在PB店裡買了一張coffee table  ，後來接到 PB media set 15% off 的郵件促銷 ， 我很快就買了其中的電視架。一起擺在客廳裡很好看。

  F4 c  U, _* W- Z& ?後來每天都收到一封PB郵件， 每天專門促銷某樣產品，這個我也不嫌煩，沒興趣的產品略過就好了。前幾天又收到一個PB室外椅墊的促銷， 我看了蠻喜歡，但找了一下卻沒有我想要的花色 ，當天在另一家網站上買到了一組八個我想要的室外椅墊，也發現了這家網站的某幾項家用產品比PB的選擇多。
- N! v2 z3 {- D; r# p4 P: X2 E& t
所以猜一下， cross sell 的產品如果引起了客戶的興趣，但在某項細節方面又達不到客戶的需求， 客戶做主動尋找時剛好給競爭者帶來機會 。保險產品時常又有bundle 的優惠  ，買了其中一項保險產品連帶的買另外一項加起來有更大的優惠， 於是顧客就會和原先的公司解約，等於是被原先公司的cross sell 給推到競爭者那裡去了。

北宸

煮酒正熟 发表于 2013-12-22 14:37
- r* k" I# J" c马丁的回复总是让人不得不思考和回复...

7 T$ A# S$ g: T2 j4 W+ A1 关于睡狗在两个组里的分布

! K! f/ V( g2 S# ]8 b看到煮酒寫的這四組顧客特徵，想到用年費維持服務收入，比方說 健身中心 ，我們是不是可以用下面的行為將其中的一些健身會員如此歸類？

; C( y" |/ L- H( T9 ^ Persuadable --(这些客户对你发给他的营销信函反应很积极，但如果你不给他们发，他们中就会有些人弃你而去)  　會員是好奇寶寶，時常主動詢問各類訊息， 比方說:新的課程設計， 新的會費制度。
$ w4 E% g! P  E5 A
  i0 ?& f/ w1 J- Q0 j6 m2 d2. Sure Thing -- （这些客户是你的死忠，你发不发营销信函，他都矢志不渝地爱你一万年！）　會員每天報到，使用率超高而且從不囉嗦，不用提醒每年也會主動提前續約。
- e3 t9 ~/ C. a
0 l2 \2 B' d9 s- j" d$ F" C% f3. Lost Cause -- （这些客户成为你的客户，从一开始就是一个错误，他们不喜欢你，甚至很讨厌你，已经准备要弃你而去了，你发不发营销信函都不会再改变什么-）
這些會員時常抱怨游泳池的水不夠暖，機器不夠新穎，服務態度不好，健身老師不夠帥不夠肌肉不夠魁梧。。。
/ [3 y& a' n$ P7 G" X! x
4. Sleeping Dogs （这些客户... 你要是不理他，他不会离开你，你要是一给他发营销信函，反会惹他生气并弃你而去。）
很大方的繳了一年的會費後，就很少出現了，了不起兩周運動一次，從不主動詢問訊息但也從不抱怨。


我很好奇，在煮酒的例子裡，能不能各舉出一些更具體的例子？

5 ?* w( [0 u/ Q2 M: }; N0 A9 E% y