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标题: 说说军贸的那些事儿from cd [打印本页]

作者: silentdarkness 时间: 2014-9-8 11:08
标题: 说说军贸的那些事儿from cd
超大潜水多年，从未有过帐号，有时候想回个帖子也不方便。最近比较闲，于是决定注册一个账户，八一八军贸圈的那些事。楼主做了不少年的军贸业务，混迹过好几个军贸公司，在行业里也算是一个老兵了。
超大的朋友，好像有不少是军工研发和生产单位的，部队的也不少，不过在军贸公司做外贸卖军火的好像没见过。不过我发现卖军火的好像都不怎么喜欢上军事论坛：）我想到哪里写到哪里，感兴趣的就当看个乐子咯。

一经营范围

虽然想多写点国际军贸圈的趣事，不过还是先澄清一下关于中国军火出口一些概念吧。中国的军品出口仍然是专营制度，就那么几家军贸公司允许出口，而且每个公司还有自己特定的经营范围。军贸公司的名单，10年的时候公开报道公布过一个，“目前共有保利科技有限公司、新时代科技有限公司、中电科技国际贸易有限公司、中国北方工业公司、中国船舶工业贸易公司、中国京安进出口公司、中国航空技术进出口总公司、中国精密机械进出口总公司、中国电子进出口总公司、中国新兴进出口总公司等10家公司拥有国家授予的军品出口资质”。现在是2014年，这个名单已经有所变化了。目前是12家公司（增加了3个新的，原有的1个被别的合并了）。
军贸公司是不允许越过特定的经营范围的，但实际操作的时候，一是打擦边球的情况很多，二是真的跨界了，也可以去找别的公司，交几个点的代理费，代办一下许可证。所以呢，某几个“不思进取”的军贸公司，其实一年都没什么自营的业绩，全靠别的公司找上门来缴代理费了……
2012年以后，每个领域都有至少两个军贸公司可以经营，同时没有任何一个军贸公司可以做所有的业务。业务范围最广的算是保利了，横跨海陆空，但也有一个领域是不允许做的。

二皮包公司

中国所有的军贸公司都是皮包公司！这既是自嘲，也是实情。军贸公司的规模是很小的，最小的只有20来个人，大的虽然几百号人，但做军火出口的也就100多人吧。关键是军贸公司本身没有生产和研发的实体，就是一群销售加一些财务和行政。算一下，全部12个公司做一线销售的，一共也就两三百人，算是真正的军火贩子……
当然，有人会说，军贸公司不是属于军工集团的么？把军贸公司当成军工集团的销售窗口部门，那么就不算皮包公司了啊！这么说当然也有一定道理，但是且慢：
第一，不是所有军贸公司的上面都有一个集团当爹，新兴、保利、京安等都没有这样的军工集团可以当依托对象。
第二，就算有个集团是爹，这个爹的年纪可能比儿子小，就是说，先有军贸公司，后有军工集团，于是这个后爹和干儿子的关系可能并不好……
第三，西方的军火商，是生产销售一体的，自己卖自己的东西（没听说洛马会给波音的产品做推销吧？）中国的军贸公司，卖的可不一定是自己集团的玩意，什么乱七八糟的都卖，更何况，某些后爹和干儿子的关系还不好，宁愿把宝贝给别的侄子卖，也不给自己的儿子卖……
从这个角度说，风格最接近于欧美军火商的中国军贸公司，是中航技。因为中航技一般不会卖中航集团以外的产品，而中航集团的产品别的军贸公司一般也不能卖。

三天上掉馅饼和怕美国

中国军贸公司怕不怕美国制裁？哈，这个分两种，第一种，是老油条了，年年上黑名单，所谓虱多不痒，债多不愁，怕也没有用，就不怕了，比如北方和精密。但大多数的心态属于第二种，就是怕，而且怕的厉害。
CDer们可能不理解，很多军贸公司在做敏感国家之前，都要自查自纠的，小心翼翼防止美国人会生气。所以前两年有一个新闻，说利比亚内战的时候，卡扎菲政府接触了中国军贸公司的人员，其实业内人士都不用问，一猜就知道会是哪两个，肯定是那两根老油条啦，哈哈。别的公司躲还躲不及呢。
为什么怕美国呢，有几个原因，第一，军贸公司本身在美国是有业务的，一旦被美国制裁了，在美国的业务就没了，第二，美元是重要的国际结算货币，被制裁之后，一些支付会变的很难，第三，公司领导也是人，也会去美国和英国，上了黑名单之后，签证就不好办啦：）
哈，顺便多说一句，根据我的经验，美国签证如果不能办，英国签证一般也会拒签，但奇怪的是申根签证并不受影响，大概欧盟并不共享美国的一些数据库吧。
美国有时候也找中国买军品的，这点大家可能觉得奇怪，不过说穿了也不奇怪，其实是给别的国家买啦。这种就是所谓天上掉馅饼的好事啦，坐在家里送上门的订单呀。其实卖军火的都比较迷信，大家都说运气最重要，“三年不开张，开张吃三年”嘛，运气来了，天上也会掉馅饼的。得罪了美国人，可就没有这样的馅饼啦：）
四卖军火的不懂军火

看到前面有回贴的朋友质疑，说我说“全部12个公司做一线销售的，一共也就两三百人”是扯淡，我想他误会了。我说的很清楚，是“一线销售”，一个公司几百号人，先要刨去行政、财务这些人，剩下才是业务人员。业务部门里面，又不全是做军品的，还有民品，做军品的里面，大部分又是搞售后服务、国内采购和物流储运的，所以，一线销售是很少的。
至于这些一线做销售的从业人员（也就是俗称的军火贩子们），大部分是学外语专业和外贸专业的，只有少数是学理工科的（各个公司具体情况不一样，我说的是总体情况）。
所以呢，千万不要高估这些卖军火的同志的军事常识，根据我的经验，绝对低于CDer的平均水平。举一个极端的例子，某曾经卖出过J-7的业务干部，居然以为J-7是双发。其实还有很多业内人士，都以为“56冲”是一种冲锋枪。当然，精通产品技术的销售人员也是有的，不过比较少啦。
但是，这不仅仅是中国的情况，西方的军火商做销售的人员，也并不很懂技术，我接触过BAE、泰雷兹等很多公司的销售人员，对本公司产品也是只懂个基本数据。
归根到底，对于卖军火的人而言，这也只是一种商品，卖军火，也只是一个谋生的职业。就好比卖安利的人对安利的配方，就很懂吗（或者说，会很感兴趣吗）？安利在发展顾客的时候，所宣传的，也就是一些浅显的数据和使用效果。

五防务展以及平可夫

既然是军火商，少不得要参加防务展。我有幸也参加过一些世界各地的防务展，当然，一般是作为参展人员。防务展往往分成专业开放日、媒体开放日和公众开放日，如果真是爱好者，我建议还是专业开放日去，去防务展的网站上注册一下，缴一点手续费，就可以弄到一张专业开放日的参观证的：）
专业开放日的好处很多，一个是游客少很多，第二个是参展人员多一些……像中国的军贸公司的展台，一般只在专业开放日对来访者相对认真接待（也只是相对），到了公众日，基本都只留一两个人轮流看摊子，其它都去景点旅游了。老外的展台要好一些，但公众日工作人员也少很多。
作为军火贩子，我们对于防务展是并不看重的，但是都很喜欢，因为基本就是一次公费旅游的机会。生意是不会靠防务展做成的。但是为什么每次还要组团去呢，哈，因为可以借这个机会，组织很多军工单位的领导参加啊，这些领导平时是很难有出国的机会的。所以，借参加防务展的名义，带他们去现场待半天，拍几张照片，剩下一周就是纯旅游了。军贸公司用这样的机会，可以加深和这些单位领导的感情。
防务展上经常能见到平可夫，还聊过两次，他倒是蛮低调的，也很客气，也不问什么技术问题（估计他知道问我我也不懂，呵呵）。不过他写的稿子里对我们评价不高啊：）说中国军贸公司参展人员很冷淡。其实这不是针对他的，对所有的记者，我们都很冷淡，因为知道记者对我们的业务没有任何帮助。这一点不能不说，老外没有中国人那么势力，对普通参观者的态度也比我们好多了。而且BAE、波音这些大公司的展台，还会送很多纪念品，还会组织抽奖，一些中国公司的年轻业务员跑去抽奖，拿完了还拿，他们也很客气，而中国公司准备的纪念品就很少，甚至没有。

作者: 然后203 时间: 2014-9-8 20:07
这也太抠捏。送张名信片也好啊。